外贸新人开发客户经验～准备工作有哪些？

       外贸业务员，刚入职新公司，要做以下的工作，可以参考：

第一阶段：产品深度认知（1-2周）

1.1 产品数据建档

• 基础参数表：按产品线建立Excel矩阵，包含MOQ（最小起订量）、生产周期（常规/加急）、定制流程（设计-打样-量产节点）、价格阶梯（1000/5000/10000件单价）

• 可视化素材库：

• 工厂实景视频：重点拍摄质检环节（如拉力测试、防水测试等）

• 包装流程图解：标注防震材料、唛头印刷要求等细节

• 产品对比图：与竞品并置拍摄，用箭头标注差异化设计

• 
  

1.2 客户视角Q&A清单

1.3 贸易单据系统

• 三色标注报价单：

• 单证协作表：记录物流对接人（如张经理138×××××）、单证员（李小姐分机802）及紧急联系人方式

第二阶段：精准客户开发（3-4周）

2.1 渠道组合策略

客户开发渠道权重分配  "B2B平台"  "谷歌+社媒"   "展会/地推" 

2.2 比如汽配客户开发实例

1. 关键词矩阵：
   "auto parts wholesaler in Germany"
   "aftermarket car accessories distributor"
   
   

2. 客户背调四步法：

• 查官网：用SimilarWeb分析流量来源国家

• 看社媒：Facebook最近3个月促销动态

• 挖采购：LinkedIn搜索"purchasing manager +行业关键词"

• 验实力：通过海关数据查进口记录

• 
  

2.3 开发信结构优化

【主题】Re: Your inquiry about [产品] on [日期]   

▶ 第一段：引用客户近期动态（如"看到贵司在Instagram新品贴"）   ▶ 核心段：用FAB法则说明卖点（Feature-Aspect-Benefit）   

▶ 结尾：设置选择题（"您更关注A.样品速度 B.价格优势 C.认证齐全？"）   

第三阶段：转化率提升（持续迭代）

3.1 客户分级管理表

3.2 谈判话术库

价格异议应对：
"您提到的目标价很有参考意义，我们可以通过以下方式匹配：
① 调整包装方式（彩盒→白盒降本5%）
② 延长交期（从30天→45天减少加急费）
您更倾向哪种方案？"

验厂准备清单：

• 提前1周录制车间VR漫游视频

• 准备英文版《质检日报》原件供查阅

3.3 风险防控要点

• 付款条款：新客户坚持30%TT定金+提单COPY件付尾款

• 物流追踪：使用17Track等工具自动推送货运状态

外贸新业务员可以学习一下这个。