客户迟迟不成交怎么办？

公司名称: 河北朵利进出口有限公司

分享人: 梁丽

分享内容: 客户迟迟不成交怎么办？

第一章：为什么客户会迟迟不下单

客户不下单的原因有很多，先搞清楚原因，才能对症下药。常见原因大致分三类：

1. 价格问题
   很多客户先问价格，但价格敏感或觉得贵，就犹豫不决。比如：“你们这款产品能不能便宜点？”有些客户是真的预算有限，有些则是想比较多家供应商。

2. 产品或质量不确定
   客户担心产品质量或样品和描述不符。这种时候，他们会说：“我先看看样品吧”，或者“你们的草坪耐用吗？”

3. 决策流程复杂
   有些B端客户内部审批流程长，需要老板、采购、财务多方确认，这就导致沟通再好也不能立刻成交。

4. 竞争对手干扰
   客户可能在多家公司之间比较，有时候我们价格、服务都没问题，但客户想拖延看看能不能从别人那里拿更好条件。

5. 客户心态问题
   比如“再等等”“我再考虑考虑”“我不着急”，他们可能真的忙，或者在试探你的耐心。

实战小技巧：

• 先不要着急催成交，先分清客户是哪种类型的迟疑。

• 可以用一个表格快速分类：

• 客户迟疑类型	典型表现	应对策略
  价格敏感	问价、犹豫	提供阶梯折扣、批量优惠、价值对比
  产品质疑	问耐用、样品、材质	提供详细参数、案例、客户反馈
  决策复杂	需要内部审批	了解流程，帮客户做内部汇报资料
  比较多家	再看看其他供应商	强调差异化优势、服务保障
  心态拖延	我再想想	设定跟进节点、适度制造紧迫感

第二章：建立信任是成交的关键

客户不下单，很多时候是因为不够信任你。信任来源有三点：

1. 产品可靠性
   外贸客户最怕货不对板、质量不稳定。
   案例：有客户问我们草坪抗UV能力，我直接发了实验报告和国外客户的实景安装照片。客户看完立刻放心。

2. 公司实力
   强调工厂资质、出口经验、整柜发货能力。
   话术示例：“我们是Doleader中国工厂，已有多年出口经验，每年出口多个整柜到全球多个国家。”

3. 服务态度
   快速响应、及时跟进、处理问题积极，客户自然觉得可靠。
   技巧：使用自动化CRM记录客户沟通情况，保证每次跟进都有人接手，不让客户觉得“被忽略”。

第三章：价格沟通策略

价格敏感型客户最容易拖延成交。解决方法：

1. 提供价格梯度
   比如按数量给不同折扣。客户想少量试单，可以先报价小订单，但强调批量更划算。

2. 强调性价比
   不是一味降价，而是展示价值。
   话术示例：“我们的30mm人造草坪使用耐UV材料，单平米成本长期来看比便宜产品低得多。”

3. 设置优惠截止时间
   制造轻微紧迫感，但不要太强硬。
   话术示例：“本批次整柜有一定折扣，月底前确认订单可享受优惠。”

第四章：产品质疑的应对技巧

客户质疑产品质量或真实性时，可以用以下方法：

1. 样品支持
   免费或低成本样品，让客户真实触感、比色、比材质。

2. 案例展示
   客户喜欢看到别人用过的效果。
   话术示例：“这是我们去年出口沙特的项目实景图，客户反馈草坪保持原色长达2年。”

3. 第三方认证
   产品检测报告、出口资质，增加可信度。

第五章：决策复杂型客户的策略

B端客户往往需要内部审批，可以：

1. 帮客户做内部汇报资料
   包括价格、规格、优势、对比竞争对手。

2. 定期跟进，不催促
   可以用“提醒+增值信息”的方式持续曝光，比如分享新的应用案例或优惠信息。

第六章：竞争型客户的应对

客户比较多家供应商时，策略是：

1. 突出独特优势
   材料、工厂直供、售后服务。

2. 建立长期合作感
   不只是一次性订单，而是长期稳定供应。
   话术示例：“我们不仅提供整柜发货，还可以按季度计划供货，保证长期稳定库存。”

第七章：心态拖延型客户的处理

面对“我再想想”客户：

1. 设定跟进节点
   比如一周后发邮件、十天后打电话。

2. 提供增值信息
   比如新品、市场动态、使用技巧，让客户觉得你在帮他而不是催他。

3. 保持轻松沟通
   不要总催单，否则客户可能心理排斥。

第八章：跟进技巧

1. 多渠道跟进
   邮件、WhatsApp、微信、电话，结合使用，增加触达概率。

2. 记录客户动态
   表格记录每次沟通、客户心态、下一步动作。

3. 定期回顾策略
   一段时间没下单，调整话术或优惠策略。

第九章：常用话术库

第十章：制造成交机会

1. 试单策略：小量订单降低客户心理门槛。

2. 批量优惠：阶梯价格让客户想多买。

3. 限时优惠：小幅紧迫感促成决策。

第十一章：心态与习惯

1. 保持耐心：客户迟迟不成交是常态，不要情绪化。

2. 持续学习：记录成功和失败案例，优化话术和策略。

3. 积极反馈：与团队分享经验，形成公司整体成交策略。

第十二章：总结与行动计划

1. 先搞清原因，再对症下药，建立信任和价值感，合理跟进、耐心催单，提供方案、案例和优惠，不断优化话术、策略、心态。

实战口诀：“了解客户 → 建立信任 → 提供价值 → 适度跟进 → 促成成交”