谈判技巧

🚀 必杀技一：准备是胜利的一半
谈判不是现场发挥，而是提前布局。

✅ 研究客户：国家文化、采购习惯、付款方式偏好。
✅ 画底线：最大折扣、最短交期、付款方式的红线。
✅ 预演场景：客户会说什么，你该怎么答。

👉 工具：提前准备 FAB话术表

Feature：Our chair uses solid oak.

Advantage：Much stronger than pine.

Benefit：It lasts 5 years longer, saving replacement costs.



💡 必杀技二：先价值，后价格
大多数外贸新人，一上来就报价格，客户自然只盯着数字砍。高手绝不会。

先让客户认可价值：质量、交期、服务、风险控制。

用 锚定法：先报高价，留出谈判空间。

用 对比法：
👉 和本地采购对比（进口虽贵，但寿命长/品质好）；
👉 和竞品对比（我们的售后/包装/交期更优）。

案例：
客户说：“Too expensive.”
👉 你说：“Let’s compare total cost. Our chair lasts 5 years longer, which means per year cost is actually lower.”

🛡 必杀技三：巧妙应对客户杀价
客户最常见的套路就是砍价。

客户说：“Other supplier gives me better price.”
👉 回答：“If it’s only about price, I may not be the best choice. But if you value quality, service and stability, let’s see how we can work together.”

客户说：“Your price is too high.”
👉 回答：“Compared with what? Let’s look at the total package.”

关键点：把客户拉回价值层面，不要死磕数字。

🎯 必杀技四：心理战术
谈判不仅是数字，更是心理博弈。

沉默是黄金：客户提要求时，沉默3秒，他往往会自己脑补。

稀缺效应：库存有限、交期有限，营造紧迫感。

分步成交：先定付款，再定交期，最后才定价格。

🔥 实战案例：差点亏掉利润的谈判
客户：Your price is too high, reduce 20%.
我：Compared with what? Could you share the details?
客户：Another supplier gives me 20% lower price.
我：If it’s only about price, maybe I’m not your best choice. But if you also value delivery on time and stable quality, then we may be the better partner.

客户沉默几秒，我没急着说话。

客户：OK, maybe you can give me 10% discount?
我：If we do 10%, I’ll need 40% deposit and extended lead time. Otherwise, I can keep current price with faster shipment. Which works better for you?

最后客户选择保持原价，但要快点交货。
👉 结果：坚持住价格，客户也满意，订单拿下！

🔄 必杀技五：换条件，不降价
客户要降价，你可以换别的条件。

量大可以优惠，但换更高的订金。

价格不变，可以延长交期。

给优惠，但只能用指定付款方式。

👉 记住：谈判是 交换条件，不是 单方面让步。

✅ 必杀技六：收尾成交
高手不会把谈判拖到无限。

给客户 二选一，而不是 Yes/No：
👉 “We can do 3% discount with 30% deposit, or keep current price with 20% deposit. Which works better for you?”

谈完后用邮件总结确认，防止口头协议反悔。



🌍 必杀技七：站在客户角度
谈判不是赢客户，而是和客户一起赢。

当客户觉得：和你合作能省钱、省时间、降低风险，他自然更愿意签单。