业绩不好的时候如何突破瓶颈

公司: 河北亿圣国际贸易有限公司

分享人: 王一凡

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业绩不好时，心态调整是前提，方法拆解是关键，分享一套可落地的“先稳心、再破局”思路：

一、先调心态：避免“自我否定”，转为“问题定位”

1. 停止“灾难化联想”：不要把“暂时业绩差”等同于“自己不适合外贸”，而是告诉自己：“这是业务周期里的正常波动，我需要找到具体卡点，而不是否定全部”。

2. 用“数据代替情绪”：拿最近3个月的业务数据（客户跟进量、报价转化率、订单流失原因）列出来，比如“不是没客户，而是报价后回复率从40%降到15%”，把模糊的“业绩差”变成具体的“某个环节出了问题”，焦虑会立刻减少。

3. 找“小反馈”重建信心：哪怕只是“今天跟进的老客户回复了消息”“新开发的客户问了产品细节”，都记录下来——业绩突破需要积累，这些小进展是重建信心的“小台阶”。

二、再找方法：从“3个核心环节”拆解问题，逐个突破

1. 先查“客户端”：是不是“客户质量/跟进节奏”出了问题？

- 若“没客户”：立刻优化获客渠道（比如之前只靠B2B平台，现在加行业展会、LinkedIn精准开发、老客户转介绍），每天固定1-2小时做“精准获客”（比如搜索目标市场的进口商名单，针对性发开发信），而非盲目刷平台。

- 若“有客户但不成交”：回头看沟通记录，问自己3个问题：① 客户真正需求有没有抓准？（比如客户要“低成本款”，我是不是推了高端款？）② 报价后有没有跟进“痛点”？（比如客户犹豫价格，有没有补充“产品性价比”“售后保障”的细节？）③ 是不是跟进频率不对？（比如报价后隔3天没动静，没有主动用“行业资讯”“新品信息”再触达）。

2. 再看“产品/市场端”：是不是“匹配度”出了问题？

- 检查“产品是否贴合市场”：比如目标市场最近有没有新政策（如环保标准、关税变化），你的产品是否还符合需求？比如某客户所在国突然提高塑料产品关税，你是否及时推荐了可替代的环保材质？

- 尝试“小范围测试新方向”：如果主打市场一直没突破，可拿出10%的精力测试“小众市场”（比如之前做欧美，试试东南亚、中东），或聚焦“细分产品”（比如做家电的，专门推“迷你款”给小户型需求的市场），可能会找到新突破口。

3. 最后补“自身能力”：是不是“专业度/沟通技巧”需要升级？

- 若“客户问技术问题答不上”：花1-2天整理产品核心参数、常见问题（如材质、认证、交货期），甚至跟工厂技术部聊1小时，把专业度补上来——客户更愿意跟“懂产品”的业务员合作。

- 若“谈判时容易被动”：复盘最近1次失败的报价，比如客户说“别家更便宜”，你当时怎么回应的？如果只是“我们质量好”，下次可以补充“我们的产品在XX环节比同行多了XX工艺，9能帮你减少售后成本，之前XX客户用了后退货率降了30%”，用“价值”代替“比价”。

三、最后提醒：给自己“1个小目标”，而非“立刻翻盘”

不要期待“明天就有订单”，而是设定“可落地的周目标”，比如：

- 本周目标1：新增5个精准客户（明确客户所在行业、规模）；

- 本周目标2：跟进10个“报价未成交”客户，每个客户补充1个“产品价值点”；

- 本周目标3：向1位业绩好的同事请教“他跟进老客户的方法”。

当你把注意力放在“完成这些小目标”上，不仅能快速看到改变，业绩也会在积累中慢慢回升——外贸从来不是“靠运气爆单”，而是“靠细节和坚持破局”。