如何接待新客户和老客户？

分享人：梁丽

分享内容：如何接待新客户和老客户？

产品是基础，人是关键。很多时候，客户选择跟谁合作，不完全是因为你比别人便宜，而是因为“你让他觉得靠谱、省心”。

接待客户，就是让客户看到你专业的一面，同时感受到你的人情味。不同类型的客户，需要不同的接待方式：

• 新客户：第一次见面，信任度低，要重点展示专业、可靠，让对方敢下第一单。

• 老客户：已经合作过，信任度高，要重点维持感情和增加粘性，让对方愿意长期合作。

一、新客户接待：让陌生人变成合作伙伴

新客户就像“相亲对象”，第一印象特别重要。你让人觉得不靠谱，后面基本没戏；但你让人觉得专业、诚恳、有保障，那他可能就会给你机会。

1. 接待前的准备

（1）了解客户

不能盲目见人，一定要做功课：

• 去客户的网站看看：他们主营什么产品？客户群体是谁？

• 看客户的社媒账号：他们推什么产品？市场定位如何？

• 搜索一下客户公司背景：有无负面消息？公司规模？
  

（2）准备资料

• 产品目录（最好有高清图片和规格参数）

• 样品（客户最直观能感受到的）

• 工厂介绍（图片/视频）

• 质量证书、检测报告（增加信任感）

• 成功案例（最好有同国家或同行业的案例）

（3）准备常见问题的答案

新客户最关心的几类问题：

• 价格（你们的产品多少钱？能不能再便宜？）

• 交货期（多久能交货？）

• 最小起订量（MOQ是多少？）

• 售后（坏了怎么办？运输过程中出问题谁负责？）

要提前准备好话术，回答时干脆利落，显得专业。

2. 见面时的第一印象

第一印象是加分项。客户可能一句话不说，但心里会有个判断：“这个人靠谱吗？”

• 穿着得体：不一定要西装革履，但至少要整洁大方，不能邋里邋遢。

• 态度自然：笑容、握手、眼神交流，既不卑不亢，也别过于热情到让人不适。

• 寒暄破冰：不要一上来就推销，可以先聊“您是第一次来中国吗？”、“路上还顺利吗？”、“吃饭习惯吗？” 这种轻松话题。

有一次客户来参观工厂，刚下车我没急着带他进车间，而是先问：“一路舟车劳顿，您要不要先喝杯水，休息一下？”客户笑着说“谢谢”，气氛就自然多了。

3. 聊业务：多问少讲

新客户不信任你，你要先让他开口，说出需求。

• 先听：“您主要关注哪方面？价格？质量？交期？”

• 再讲：根据客户关注点，展示对应优势。

客户说：“我们在非洲做批发市场，价格是第一位的。”
你就可以回应：“理解！我们工厂一个月能出几十个柜，规模大，所以成本低，价格能保证有竞争力。”

4. 展示实力

光说没用，要有证据：

• 工厂照片、视频：车间、设备、仓库、装柜现场。

• 客户案例：比如“我们给尼日利亚的某某公司供货，已经连续合作多年”。

• 证书文件：ISO、SGS、CE，这些都能增强可信度。

5. 谈判环节

新客户容易砍价，但别被牵着走。

• 先确认需求，再给报价，避免被拿去比价。

• 报价留余地，比如报到合理中间价，后续还能有调整空间。

• 强调价值，而不是价格：告诉客户“我们不是最便宜的，但我们是最稳定的”。

6. 结束后的动作

• 当场总结：确认客户关心的重点。

• 留下联系方式：名片、WhatsApp、微信、邮箱，最好多渠道。

• 发感谢邮件：当天或次日发，内容包括感谢+总结要点+附加资料。

“感谢您今天来访，我们讨论的重点有：MOQ 500㎡，交货期15天，付款方式T/T。附件是公司介绍和产品目录，方便您随时参考。”

这样一来，客户不仅记住了你，还觉得你细心、专业。

二、老客户接待：把合作变成长期关系

老客户就是已经合作过的，说明他们认可过你。但别以为老客户就稳了，竞争对手随时可能来抢单。所以，接待老客户的目标是：维护关系+增加信任+加深合作。

1. 接待前的准备

• 回顾历史订单：客户买过什么？数量多少？有没有问题？你要一清二楚。

• 准备新品推荐：老客户喜欢看新产品，方便他们拓展市场。

• 准备心意：小礼品、定制小物件，让客户觉得你有心。

2. 接待过程：像朋友一样

• 接送机、订酒店：这些细节很重要，体现你是否用心。

• 注意饮食习惯：比如穆斯林客户要安排清真餐。

• 聊天要轻松：先聊家庭、生活，再聊生意，氛围更自然。

• 回顾合作：可以说“上次合作很顺利，客户反馈也很好”。

3. 谈合作：让客户更依赖你

• 总结过去：先回顾优点，再提不足，表明你在进步。

• 推荐新品：告诉客户“我们最近开发了新产品，性价比更高”。

• 谈长期合作：比如代理权、年度大单、固定供货计划。

• 适当优惠：对长期客户给一点优惠，但要让客户明白，这是为了长期合作。

4. 维系关系的小动作

• 节日问候：圣诞节、新年、客户国家的节日，发一条祝福。

• 小礼物：不用贵，心意最重要。比如印有公司LOGO的小礼品。

• 及时回应：老客户问问题，一定要快速回复。

有个老客户每年圣诞节都会收到我寄的小礼物，他说“你是唯一一个记得给我寄东西的供应商”，这就是差异化。

三、新客户 VS 老客户对比表

四、常见问题+话术示例

1. 客户问最低价？
   答：“价格要看数量和规格，您能告诉我大概的采购量吗？数量不同价格会有差别。”

2. 客户挑毛病？
   答：“谢谢您指出问题，这是我们改进的机会。我们会根据您的反馈调整生产工艺。”

3. 客户说要考虑？
   答：“没问题，我把今天的讨论总结一下发您邮箱，您有时间随时联系我。”

4. 老客户说别人更便宜？
   答：“我理解。但您也知道，我们合作一直很稳定，交货准时，售后也有保障。便宜的供应商可能短期看划算，但风险也大。”

五、接待小技巧总结

• 新客户像相亲，要给人留下好印象。老客户像朋友，要维持感情，增加粘性。

• 别忽悠，实话实说，比虚假承诺更能赢得信任。专业+人情结合，才是外贸的长久之道。接待只是开始，跟进才是关键。