客户不回邮件？外贸新人不妨试试电话跟进，效率提升100%！

分享人：李泽雨 

客户不回邮件？外贸新人不妨试试电话跟进，效率提升100%！

百团活动正在如火如荼地进行中，为了争取更多订单，相信大家都在积极联系暂时“失联”的老客户，并努力的开拓新客户。然而，在实际跟进过程中，难免会遇到客户不回复消息、不回邮件的情况。面对这类困境，尤其是作为外贸新人，我们该如何有效应对？

恰逢百团期间客户梳理的关键阶段，白总在每次团队复盘时都特别强调了电话跟进客户的及时性与必要性。那么，作为外贸新人，在大胆尝试电话跟进之前，应做好哪些准备？让我们一起来探讨下电话跟进的策略与技巧吧~

一、电话跟进的三个特性

简单总结，其实电话跟进具有三个特性：

时效性：碰到紧急问题可以第一时间联系到客户；

亲和性：电话沟通不像文字一样容易产生误会；

简洁性：提炼要点就能把核心问题沟通清楚；

这也是大多数情况下，通过邮件或者社交软件沟通所不具备的优势。

因此，电话跟进可以作为平时主要跟进方式外的补充。

但是，电话不是乱打的，因为大家都很忙，都不希望被一次次打扰，浪费工作时间，聊些毫无价值的问题。

不管你的英文水平如何，口语能力如何，并不代表你就能把问题说到点子上。

电话跟进客户，其实也是有一套标准作业流程的。标准化准备，标准化执行，减少失误的概率，不要让客户觉得你在浪费他的时间。 

二、打电话的标准作业流程

打电话给客户，首先要明确三个问题：

1）打这个电话的目的是什么？

2）计划跟对方沟通哪几件事？

3）最后的引导准备如何去做？

这三个问题的答案，自己提前好好思考一下，提炼出主题和要素，然后简单写在纸上，例如下面这样：

1）目的：了解项目进展，探求下单的可能性；

2）沟通：样品的情况，包装的问题，价格的问题；

3）引导：通过邮件来完成电话衔接。

除此之外，业务员如果逻辑思维不够清晰、口语交流尚不熟练，还需要把一些要点简单写下来，打好草稿，这样拿起电话沟通的时候，不至于节奏混乱，也不会临时忘词。

打草稿的时候尽可能把句子写完整，而不是写几个简单的词，因为临时组织句子，语法和时态都容易错误百出。

每次打电话都按照这个标准来执行，错误的概率会大大降低，也会逐渐提升自己的信心，不会再有所畏惧。因为大部分的问题和内容，都是有预案的，考虑到各种问题后，在草稿部分就已经完善好细节了。

三、巧妙预约通话时间

因为对于海外客户，由于时差问题，也出于不打扰对方工作的考虑，一般都要事先预约通话时间。

可说是要预约，实际如何预约呢？

客户如果能回复我邮件，回复我短信，我还需要打电话吗？不就是因为客户不理我，我才打电话的啊！

别急，我们先来看一个模板，看看如何巧妙预约，既维持了自己的格调，也不至于过度死板。

Dear Richard,

Still no comments from your side. I think you are really busy after the tough business trip.

So I attach the offer sheet again. Please help to review it at your convenience. And I plan to call you next Monday around 3:00 pm at your time.

Please advise me if not workable then.

Best regards,

这就是发出一个巧妙性的“预约”，先把要说的内容摆到台面上，明确告诉客户，我计划下周一下午三点钟打电话给你，如果不太方便的话，请告知。

如果客户继续不回复，那就默认他同意这个时间可以打电话给他，届时可以直接打电话过去。如果客户不想被打扰，或许就会回复你的邮件，解释一下为什么一直未回复。

这样一来，其实不用打电话也达到了目的，得到了宝贵的信息，知道了客户如今的情况怎么样，接下来应该如何跟进。

四、“PERFECT”思路

跟其他外贸大佬学习到了一个“PERFECT思路”。这里的“PERFECT”，其实是一语双关，一方面是字面含义，表示完美的；另一方面，这是七个英文单词的首字母缩写，具体如下：

Professional：专业的，字里行间，话里话外，要时刻让对方感觉到自己的专业，这是基本的素养。

Essential：必要的，不要废话连篇、长篇大论，大家的时间都宝贵，时刻注意言简意赅，无关紧要的事情就别提了。

Regular：定期的，不是只有遇到紧急情况才可以给客户打电话，平时也需要定期联系，沟通一下彼此的情况，看看有什么地方是可以给客户服务的。

Fair：对等的，语气上要温和、尊敬、礼貌，这是没错的，但不要妄自菲薄、阿谀奉承，也不要盛气凌人、颐指气使，双方应该是对等的。

Efficient：高效率的，电话后的跟进和处理，要保持高效率。

Correct：准确的，电话里用词要准确，要能够明确表达自己想要表达的观点，不要让客户产生误会；另外电话后要及时发邮件同步电话主旨，把电话谈判的内容落于纸面。

Timely：及时的，一旦通过邮件或者其它聊天工具沟通发生障碍，或者已经产生误会的时候，要及时通过电话进行语言交流，消弭和化解潜在危机。

我们来总结一下电话跟进客户的五个步骤：预约——明确“目的+沟通+引导”——思考——草稿——执行，严格按照这个流程来走，同时结合 PERFECT 思路，在整个电话跟进过程中，把幕后工作做好，把准备工作做细致。大家不妨尝试下这种流程化的标准作业的效果，是否比脑门一拍、随意打电话的效果，提升 100% 还不止？

不要怕麻烦，相信自己，大家都可以做到！也衷心的祝愿大家能够在百团期间“勇攀高峰，业绩倍增”挖掘自己的潜力，发挥自己的能力，体现自己的价值。最重要的是--奖金拿到手软～