做外贸，学会“问”出订单

今天跟大家分享一下我们做外贸，该如何问出订单呢？那就是要问出对方的实力，评估其是否是目标客户。

据传相亲市场上流行几句话能迅速问出对方的家庭背景、收入、房车情况。譬如：“小王，你怎么过来这里的，要多长时间呀?”那么从对方所选用的交通工具，所需时长就可以估算出对方是否有车和所住片区。

如果再问：“平时自己做饭还是怎么解决啊?”对方要是回答自己做饭，那表示他是一个爱做家务、爱生活的人；如果在单位解决，那说明 唯一单位有食堂待遇不错；如果父母给做94 饭，那么说明跟父母一起住；如果自己点外卖·…

以此类推，本人没有相过亲，对相亲市场上的这一套不予置评，但我们可以触类旁通，从客户的回答里评估对方的情况，比如之前是否做过生意，是买给自己用还是零售批发，公司实力如何?

问出对方目前处于什么阶段

有些客户只是在广泛地询价，评估项目的可行性；有的在挑选几家不同的供应商，从而订样考查产品的质量和服务差异，最后才决定真正的合作伙伴；有的因为旧的供应商各方面存在的问题，所以要物色新的供应商。

这几大类的客户所需要的跟踪方式是完全不同的，第一类需要你把海运费、清关费、关税、当地同类产品零售价格等等分析给他，帮助他评估出这是一门有前途的生意，他才会下试订单，这类客户谈起来耗费心力，但后期忠诚度很高。

第二类客户对不同供应商之间的差异很敏感，所以你不仅要服务好客户，还要了解竞争对手的价格、交期和售后等条款，一定要做到比对方出色。

第三类客户就非常了解市场的情况，那么只需要抛出自己最有竞争力的价格，阐述比其旧的供应商有竞争力的点，当然如果客户太精明，没有合适的利润空间，可以趁早放弃，毕竟再努力地啃硬骨头也啃不出多肥的肉。我们只需根据自己的情况，挑选合适的客户。

问出客户最在意的点

不是所有的客户需求都一样，我们需要问出他们在价格、质量、交期、认证、售后、定制化等方面的需求排序。有些销售人员开发客户时，刚开始就一股脑地强调价格是最便宜的，或者面对客户询盘时，直接就甩报价单。

这样做有两个弊端：一是很容易被对方证伪，因为客户一旦接收到别家更低的报价，那么你第一轮就被淘汰了，所以常常有销售人员抱怨报价过后没回音；二是，客户对你和你的公司没有留下深刻的印象，而且对方觉得你都不了解我的需求和市场，就能报出价格，那说明这份价格是面对所有询价者的，他没有拿到特别的价格，可能不会比他的竞争对手有优势等等。

这有点像医生都没怎么问你病情就给你开单化验或者拿药，你会不会心里犯嘀咕觉得看病感受不太好?

做好销售工作和别的工作一样，我们需要互换角色，站在对方的立场去考虑问题。就像选择男女朋友一样，如何通过观察、靠近、聊天，从而评估判断出对方是自己要找的人，从而建立、经营一段有质量的关系。

有人戏称要像谈恋爱一样谈客户，那么如何巧妙地提问，多角度了解对方，就是一个很重要的技巧。