如何引导客户爽快下单？

 0  8

鲲鹏军团-河北朵利进出口有限公司

公司名称：河北朵利进出口有限公司

分享人：梁丽

分享内容：如何引导客户爽快下单？

客户问得很积极，资料要了一堆，报价对比了好几次，甚至还要了样品……结果到了下单环节，不是说“考虑考虑”，就是拖着不回复。你追得紧，他嫌你烦；你追得松，他就石沉大海。其实，这并不是客户没需求，而是他们心里还有顾虑。要想客户爽快下单，就得帮他“扫清障碍”，让他觉得：

和你合作安全、不用担心被骗；
越早下单越划算，再拖就是亏；
产品本身能帮他赚钱；
下单过程省心、不麻烦。

一、让客户放心：打消“不安全感”

跨国合作，距离远、信息不对称，客户第一反应就是“靠不靠谱”。这一步的目标是：让客户对你和公司有信任感。

1. 展示专业度

客户问问题，你要答得快、准、专业。别让客户觉得“这业务员比我还外行”。

准备好常见的FAQ（参数、用途、安装、保养、寿命）。
提供证书、检测报告、生产视频，让客户看到真实情况。
多用案例和数据来回答问题。

2. 给客户安全感

光靠嘴说不够，要有“制度保障”。

付款方式：支持信用证、分期付款、小额订金等，降低客户风险。
第三方验货：让客户可以找SGS、BV来检验。
售后承诺：出问题有补货、有配件。

3. 用社会证明增加信任

客户信任你，不仅仅靠你说，而是“别人也在买”。

发出货照片、装柜视频。
给客户看合作客户的评价截图。
暗示同行也在用。

二、制造紧迫感：让客户觉得“再拖就亏了”

很多客户不是不想买，而是“再看看”。这时候就得给他理由，让他觉得不买就亏。

1. 价格紧迫感

原材料上涨：钢材、铜材、塑料等价格波动大。
汇率波动：特别是美元/人民币。
海运费变化：旺季运费暴涨。

2. 库存和产能紧迫感

热销款库存有限。
工厂产能有限，排单要排到下个月。

3. 优惠政策紧迫感

限时折扣。
免运费或减免费用。
额外赠品。

4. 市场竞争紧迫感

同行业已经开始采购。
市场窗口期稍纵即逝。

三、突出价值：让客户觉得“买了就赚到”

客户不是为买而买，而是为了赚钱。你要帮他看到“买你的产品能多赚”。

1. 算清性价比

单价可能高，但寿命长、故障率低。
算下来平均使用成本更低。

2. 强调利润空间

给客户展示销售案例。
用数据证明利润率更高。

3. 降低试单门槛

客户怕一次投入太大，可以让他先试小单。

4. 简化合作流程

客户怕麻烦，你要帮他省心。

四、客户犹豫时的常见异议处理

1. 客户嫌贵

应对思路：解释性价比 + 算总成本。
话术：
“单价是高一点，但寿命更长，算下来使用成本更低。”

2. 客户怕卖不动

应对思路：提供市场案例 + 降低试单风险。
话术：
“这款在欧洲卖得很好，客户已经连续追加三批。您可以先小单试水，不会亏。”

3. 客户说考虑考虑

应对思路：制造紧迫感 + 提醒市场竞争。
话术：
“这批货库存只剩两柜，下周就没了。您要是再等，可能交期就赶不上了。”

4. 客户拖付款

应对思路：强调排产和交期。
话术：
“我们这边要先收款才能排产，您要是今天确认，正好能赶上您的交期。”

五、临门一脚：收尾催单

客户已经动心，但还差“最后一下推动”。这个时候要敢于催单。

催单型
“您尽快确认，不然工厂这周的排产就排满了。”
降低风险型
“您先下一个试单，确认满意再加量。”
强调利益型
“现在下单就能锁住价格，下个月涨价的话，您至少能省几千美金。”
长期合作型
“我们是希望长期合作的，所以这单给您最优条件。您先试一次，后面合作会更顺畅。”

六、表格：客户下单引导话术

阶段	客户顾虑	业务员策略	大白话示例
初次沟通	怕被骗	展示专业 + 第三方保障	您要不放心，可以请SGS来验货，确认没问题再付款。
报价阶段	怕亏钱	算性价比 + 展示利润	咱们寿命比别人多半年，平均成本比他们低20%。
犹豫期	不急	制造紧迫感	库存只剩两柜，今天不定就要等下个月。
砍价期	觉得贵	强调价值	您看单价高一点，但寿命长，总成本更低。
临门一脚	拖着不下单	降低风险 + 推动下单	您先走一小柜试水，卖得好再追加，不会亏。