在谈判时怎样打动客户？

公司名称：河北朵利进出口有限公司

分享人：梁丽

分享内容：在谈判时怎样打动客户？

客户在乎的是风险、效率、长期合作价值。所以，要想打动客户，得懂客户心理 + 自身价值 + 谈判技巧。

一、谈判前的准备——你能打动客户的第一步

1. 了解客户，了解对方心里的痛

很多业务员一上来就开始报价，结果客户听完就走了。因为你根本没切中客户的痛点。

• 公司信息

  • 查公司规模、主营产品、主要市场。

  • 了解公司发展阶段：是刚起步、还是行业老牌企业？不同阶段关心的东西不一样。

  • 查竞争对手情况：客户可能会比较价格和服务。

• 采购习惯

  • 客户以前的采购周期、订货量、付款方式。

  • 了解他们以往的供应商优势和劣势，你就能知道自己可以在哪方面打动他们。

• 痛点分析

  • 交期不稳？价格浮动大？品质不稳定？售后服务差？

  • 客户最怕的就是风险。如果你能提前解决他最怕的问题，他就会对你印象深刻。

2. 自我准备——让自己“底气十足”

客户不会因为你说“我们公司很好”就信你。他想看证据。

• 数据和案例

  • 你们公司往年出口情况：订单量、交货准时率、退货率。

  • 成功案例：和同行业或者同类型客户合作的经验。

  • 第三方认证、检测报告、ISO证书等。

• 模拟问题

  • 想想客户可能问的问题，提前准备答案。

  • 比如：

    • “你们能按时交货吗？”

    • “质保怎么保证？”

    • “价格能再便宜吗？”

  • 对每个问题，都想好既不压价，又能打动客户的回答。

二、谈判策略——如何让客户心服口服

1. 专业和可靠——让客户觉得你靠谱

很多以为谈判就是“你报一个价格，我再砍一点”，其实客户更看重可靠性。

• 流程清晰

  • 你能把生产、物流、售后流程讲清楚，客户才敢放心下单。

  • 比如：“下单后，我们会在3天内确认排产，按排产表生产，按时交货，并且提供物流追踪。”

• 主动指出风险并提供方案

  • 客户可能担心原材料涨价、产能紧张、物流延迟。

  • 你可以提前说：“最近原材料上涨，我们可以提前锁价或者分批发货，保证您不受影响。”

  • 这样客户会觉得你不是只想卖货，而是真在帮他管风险。

2. 价值而不是价格——让客户觉得“买得安心”

价格只是客户考虑的因素之一，更重要的是省心、省力、省风险。

• 服务价值

  • 快速响应：客户有紧急订单，你能在24小时内回复。

  • 灵活定制：根据客户要求调整产品规格或包装。

  • 售后支持：出现问题快速处理，减少客户麻烦。

• 风险控制价值

  • 产能稳定、供应链可靠、物流渠道多。

  • 让客户知道“即使市场波动，也不会影响我的订单”。

• 增值服务

  • 提供市场情报：哪类产品卖得好，包装设计建议，合规文件协助。

  • 客户会觉得你不只是卖货，更是在帮他赚钱。

客户想的是“跟你合作舒服、省心、稳妥”，比你便宜几块钱更重要。

3. 共情和站在客户角度思考

客户虽然理性，但也会在意情感。你能理解他的顾虑，他就更信任你。

• 示例说法：

  • “我理解您怕旺季断货，我们可以提前排产，确保不会缺货。”

  • “我知道您担心物流延误，我们可以提供备选物流方案。”

• 技巧

  • 多用“我理解/我知道/您担心”的开头，让客户觉得你理解他的真实需求。

4. 长期合作的愿景——让客户看到未来

很多业务员只想谈一单生意，这样很难打动客户。

• 谈合作潜力

  • 不只谈这一单订单，而是谈长期价值：

    “我们很多客户一开始只是小单合作，两年后每年订单量都增长到百万美金。”

  • 客户会觉得你在帮他规划未来，而不是只想赚一笔钱。

• 合作承诺

  • 可以谈一些长期合作的优惠政策或支持措施。

  • 让客户觉得“和他合作比找别的供应商更划算、更省心”。

5. 谈判技巧——聪明的成交方式

1. 少说便宜，多说省心

   • 价格战容易死掉利润，但如果你强调“帮客户省事、省风险”，客户更容易接受。

2. 对比法

   • 不只是和竞争对手比，也可以和客户以前的采购方式比：

     “和你现在的供应商比，我们交货更快，质量更稳定，售后更方便。”

3. 制造稀缺感

   • 适度提到产能紧张或原材料上涨，让客户觉得早点下单更划算。

4. 沉默的力量

   • 客户讲出顾虑时，业务员不要急着回应，给客户停顿，让他把心里的真实想法说出来。

5. 情绪控制

   • 保持冷静、耐心，不急于成交。

   • 客户感受到你专业、自信，会自然被你的态度打动。

三、打动客户的加分动作

• 记住客户细节

  • 节日问候、生日祝福、关注客户发布的公司新闻。客户会觉得你重视他，不只是赚钱。

• 提供行业见解

  • 给客户提供一些市场趋势、产品推荐、销售策略建议。让客户觉得你是合作伙伴，而不是单纯供应商。

• 透明和诚实

  • 遇到问题及时告知客户，不瞒不赖。可靠性比一时的甜言蜜语更打动人。

四、心态建设——谈判打动客户的底层逻辑

1. 把自己当成解决问题的人

   • 不是卖货，而是帮客户解决采购、物流、品质、风险的问题。

2. 长期思维

   • 不是一次交易，而是建立长期合作关系。

3. 以客户为中心

   • 一切策略围绕客户需求展开，而不是你想卖什么就卖什么。

4. 不断学习和提升

   • 了解行业趋势、竞争对手、客户需求变化。越懂客户，越能打动客户。

五、案例分析——实战演示

客户担心交期

• 客户顾虑：旺季订单多，怕断货。

• 业务员策略：

  1. 提前分析客户订单量和交期。

  2. 提出分批发货方案，并展示过往成功案例。

• 结果：客户安心签订长期协议，每年固定下单。

客户担心质量

• 客户顾虑：产品不达标，退货麻烦。

• 业务员策略：

  1. 提供第三方检测报告和品质保证承诺。

  2. 展示过往客户退货率和处理案例。

• 结果：客户信任度提升，单价略高也愿意合作。

客户只关注价格

• 客户顾虑：想找最便宜的供应商。

• 业务员策略：

  1. 不直接降价，而是强调交付准时、售后省心、长期合作优惠。

  2. 展示和其他客户的长期合作案例，说明价格虽高，但总成本低。

• 结果：客户认同“省心更值钱”，成交且建立长期合作。

六、表格

谈判阶段	客户心理/顾虑	业务员策略
前期接触/建立信任	不熟悉供应商，怕被骗	展示专业资质、成功案例、可靠性
需求了解	不确定自身需求或产品匹配	充分倾听，提问挖需求
报价阶段	担心价格太高	强调价值、总成本而非单价
客户比较/犹豫	多方对比供应商	对比法+数据支撑
客户质疑产品质量	担心不合格或退货麻烦	数据+认证+案例
客户担心交期	旺季断货、延迟	提供排产计划、分批发货方案
客户要求定制	担心供应商能力不足	案例+能力证明
客户要求优惠/压价	想降低采购成本	强调增值服务而非单纯降价
客户犹豫签长期合作	担心风险	小单试水+长期价值引导
客户关注售后服务	担心问题处理慢	展示服务能力
成交前犹豫/观望	想多比较	降低心理门槛，强化信任
付款方式谈判	担心资金风险	提供安全付款方案
客户提出急单需求	急需供应，但怕质量或交期不稳	优先排产+保证品质

七、总结

1. 先研究客户：知道他是谁、想什么、怕什么。

2. 准备充分：数据、案例、流程、解决方案都要准备好。

3. 专业可靠：讲流程、讲风险、讲解决方案，比光吹自己有用。

4. 强调价值而不是价格：省心、省力、省风险才打动客户。

5. 共情和长期合作：让客户觉得你理解他，并能帮他赚钱、降低风险。

6. 技巧应用：对比、沉默、稀缺感、情绪控制、透明诚实。

7. 加分动作：记细节、行业见解、透明、真诚。

8. 心态建设：把自己当“问题解决者”，专注长期、以客户为中心。

10. 先听后说：客户说顾虑时，不要急着回应，先停顿、确认理解。

11. 共情为先：用“我理解您/我知道您担心”拉近心理距离。

12. 价值重于价格：把重点放在“省心、稳、长期利益”，而不是只比价格。

13. 数据+案例+承诺：让话术更有说服力。

14. 灵活应变：根据客户反应随时调整话术，保持专业与亲和力。

谈判的核心，不是便宜，而是让客户觉得跟你合作舒服、放心、省心，同时看得到未来收益。