买家二次回复率低，无法跟进怎么办

试想一个买家肯定不可能只找你一家供应商，所以势必会通过各种方式发多个询盘给到不同的供应商，那么买家会收到大量的回复和报价邮件。那buyer要做的，其实就是从这海量的潜在供应商里，找到觉得还算合适、还算不错，才会有进一步谈下去的可能性。那怎么样才算还合适或者还不错呢？其实就是第一感觉，是你的回复给他营造的第一印象。在我看过的很多业务员的回复邮件中，我不止一次有恨铁不成钢的感觉，同时在心里默念“要是我是买家，我回复你才怪”。

买家的第一封询盘内容如下：

Dear Rebecca:

My name is Amy and i belong to the International Purchase Department of Magellan Corporation, your contact was given by mu colleague Luana.

Magellan Corporation is the buying office of our stores in South America and Europe.We own at the moment 5000 stores in South America and Europe and we buy monthly 20Million USD in China, Japan, South Korea and Thailand.

Can you please send me prices for the coffee machine you have sent pictures, prices and let me know if you have stock to make a trial test in one of our stores

Awaiting your feedback

 Amy

供应商的回复如下：

Dear Amy,

Nice to meet you.

Thanks for your interest in our machine, if possible can you tell me more details about your target market?  Or any experience for selling capsule coffee machine before?

BR

Rebecca

买家让报价，供应商回复一封邮件回去问了N多个问题，然后就没有然后了。很多供应商都觉得客户要我报价，我当然要问清楚需求啊，了解清楚对方要什么，我才能够给出准确的报价，不至于报错，也不至于浪费大家时间。

但其实问题就在这里，这还是典型的供应商思维，是没有从买家角度做换位思考的。试想客户都很忙，更何况是大公司的buyer，如果每个询价，供应商都来这么几个问题，让他从头到尾回复，你觉得可能么？他不是犯人，没必要回答你。另外一个致命的问题，就是业务员根本没有仔细查看买家的邮件内容，没有审题，就一大堆问题抛给买家了，买家询盘中主要含有如下三个信息，全被业务员忽略不提。

1）客户邮件里说的很明确，他在Megellan Corp工作，他们公司给他们欧洲和南美的5000家门店供货。由此，目标市场和区域定位已经明确了。可业务员邮件第一句就问别人，目标市场是什么，这让买家怎么想。

2）买家邮件里点明，她现有从中国、日本、韩国、泰国采购，月采购额是2000万美金。也就是他们公司在亚洲这边的年采购额2.4亿美金，大约14亿多人民币。这个数字，这个级别的heavy buyer，就被业务员这么几个毫无意义的问题给打发走了。

3）她邮件里第三个重点，就是让业务员报价，而且如果有库存，可以在他们的一家门店做trial test。这句话也是对方强调的，询问的，但是很可惜，在业务员的回复中依然被忽视了。买家邮件里提供的三个要素，业务员都是避而不谈，没有回应，反过来却抛出来一大堆问题给买家，如果你作为buyer，收到这样的供应商邮件，看了之后还愿意回复吗。

综上，很多buyer最讨厌的，是十万个为什么。一个需要报价的询盘过去，结果就像调查户口一样，要他回答这个，要他回答那个，但其实供应商需要做的是以自己的经验和专业，给出建设性的意见，客户觉得合适，他会再告诉你具体需求的。

这里还想强调一点，及时回复特别重要，收到询盘后越早回复越好。询盘的及时回复率以及买家的平均回复次数，这两个数据是考核业务员在跟进询盘过程中最主要的指标。一个反映的是业务员的邮件沟通能力，一个反映的是态度。