当客户说“你的价格太高了”：我的应对策略与心法

做外贸的，要是从来没听过客户说"你的价格太高了"，那恐怕是生意做得还不够多。这句话太常见了，常见到很多新人一听就心慌，立马想着降价。别急，我这么多年摸爬滚打下来，发现客户说贵的时候，往往不是要你降价，而是在问："你为什么值这个价？" 应对好了，危机就是转机。

首先，最忌讳的就是直接降价。 你一听到"贵"就马上降价，客户会怎么想？要么觉得你之前赚得太狠，不老实；要么觉得你的产品本来就不值钱，质量肯定有问题。这信任一下子就没了。我的第一个策略是：别急着回应价格，先回应感受。 我会说："我完全理解您对价格的考量，很多客户在第一次看到报价时也有同样的感觉。" 这句话一说，先把对方的情绪接住了，让他觉得被理解，而不是对立。气氛缓和了，才能继续谈。

接着，一定要搞明白他为什么觉得贵。 这是最关键的一步。我会耐心地问："为了更好地为您评估，您是否能分享一下，您是主要将我们的报价与市场其他选择进行比较，还是目前的预算有些限制呢？" 这么问，是在挖根源。如果他是跟别的供应商比，那我的战场就是证明我的"价值"比别人强；如果是预算问题，那我的战场就是一起看看能不能调整方案，比如减少数量、简化配置，而不是单纯地降价。

弄清楚了原因，就得把我的价值摊开来讲明白。 客户说贵，是因为他没看见"便宜"背后可能隐藏的风险、糟糕的售后、或者更短的寿命。这时候，我就得当一个耐心的"产品老师"。我不会干巴巴地说"我们质量好"，我会具体地讲："我们的产品用的是进口材料，寿命比普通的长两年，平均下来每天的成本其实更低。" 或者"我们的价格是包含了三年的免费技术支持和保修，您不用担心后续出了问题找不到人。" 必要时，我还会分享老客户的案例、产品的认证证书，甚至一段工厂生产线的视频。把看不见的成本和价值都让他看见，让他明白，我的报价买的不是一件产品，而是一个省心的解决方案。

当然，也有时候，确实需要一点灵活性。 如果客户是长期潜力股，只是这次预算紧，我会想办法在不动单价的前提下"送"点价值。比如："如果您这次试单顺利，下一个大单我一定给您最优惠的价格。" 或者"价格确实是最优了，但我可以争取帮您承担部分运费。" 这样既守住了底线，又表达了合作的诚意。

说到底，应对"价格太高"的核心心法就两条：一是自信，二是同理心。 自信来源于你对产品和服务价值的真正认同。如果你自己都觉得不值，怎么可能说服客户？同理心是你要真的站在客户的立场想，他是不是有顾虑？他是不是怕买亏了？当他感觉你是帮他解决问题，而不是只想赚他的钱，谈判就成功了一大半。

价格谈判就像下棋，客户将军"你太贵了"，你别慌，这不是死棋。稳稳地守住价值，一步步地把"为什么值"摆出来，往往最后客户愿意接受的，正是那个最初被他称为"太贵"的价格。