如何识别大客户呢？

分享标题：怎样识别大客户

公司名字：河北大瀚纺织制品有限公司

分享人：贾志荣

分享内容：怎样识别大客户

你满心期待这个客户能下大单，结果对方压根就是来套资料的，更扎心的是你把最宝贵的时间和精力，用在了一个根本不会成交的人身上。 

说白了，现在做外贸，根本不怕询盘少，怕的是伪客户太多。 

你以为他来谈生意，其实他只是想打听行情。你精心发报价，做PPT，讲技术参数，他只回你三个字:“收到，谢谢。” 

做外贸，客户有以下特征，基本可以断定，这人很可能是大客户，越早发现越好

第一个特征:信息给得非常清楚，问题问得特别具体

大客户开口就谈月度需求，交期要求，目标市场，说明他已经在计划采购周期，而不是来玩玩的。 

操作建议:客户一来，你就主动问3个问题"Market,Monthly Quantity,Certification",谁能答清楚，谁就值得跟。

第二个特征:不秒回，但每次回复都干净利落，很多业务员犯一个错，就是客户一天没回，就开始焦虑， 疯狂补发邮件，其实大客户，真没空那么闲聊。他们不会秒回，但只要回你，就能一句话定方向: 

Sorry for the delay. Please revise the quotation as per our updated packaging requirements.不好意思回复晚了，请根据我们更新后的包装要求重新报价。 

这种没有情绪，直接就事论事的回复，其实就是大客户最标准的样子。他有上级，有流程，有审批，他不跟你瞎聊，但也不敷衍你。 

实操建议:不要看回复速度，看内容价值。只要客户每次回你都是推动流程的，就是大客户。

第三个特征:会顺带问你有没有别的产品

你跟他说PUFoam，他聊着聊着，突然来一句:Do you also supply neutral silicone sealant? We need one-stop sourcing. 

兄弟姐妹们，这不是随口问问，这是在给你加单机会。很多真正的大客户，他不是为了一个产品来合作的，而是为了节约整条供应链管理成本。他希望你是一个省事的，一站式的，有整合能力的供应商。 这时候你千万别说“没有”，“不做”。即便是你主打的不是这个产品，也可以:We mainly produce PU Foam, but our partner factory can support neutral silicone sealant as well. Let me check and get back to you with full details." 我们主打的是PU发泡胶，但我们合作的工厂也能支持硅酮胶。我来确认下细节稍后发您。 

落地建议:客户问你有没有别的产品，不要死扣自己公司产品线，先接住这个需求，哪怕找ODM资源，也先谈起来！

第四个特征:一提到付款方式，就不磨叽外贸沟通有个隐藏逻辑:越是没实力的客户，越爱在付款方式上要花招

反过来，真正的大客户，听你说30%预付款， 70%出货前付清，他可能会说:TT is okay.But please note we need original documents before release. 

他不磨叽，不拖延， 就是想确定你有没有经验。 

小技巧:给客户报完价以后，不要问“Do you acceptTT?”你要说:“Standard payment term is 30/70 TT, workable for most of our clients. Let me know if that fits your regular practice.”我们付款方式是30/70 电汇，绝大多数客户也都这样操作，看看是否适合您日常操作习惯。 

只要他直接回应:OK,没问题，可以协商，那你就可以继续推进了。

第五个特征:他知道你竞争对手是谁

有的客户，嘴上没说，但他发的需求文档里，附件照片里，早就暴露了你圈子里人的信息。比如他发过来一张产品图，你一看，咦，这不是你上个月供货给迪拜一个客户的产品吗？这就说明:他知道行情，也知道你的圈子，甚至可能已经在用你对手的货。 

落地建议:如果你发现了蛛丝马迹，不要拆穿，让客户自然地觉得:你不是小角色，你早就在他身边活跃了。