怎么应对只询价不下单的客户？

公司名称：河北朵利进出口有限公司

分享人：梁丽

分享内容：怎么应对只询价不下单的客户？

一、先搞清楚：客户为什么只问价？

最容易掉坑的就是：客户一来以为马上能有单子。结果辛辛苦苦做了报价单，盯了几天，客户没回，再过几天又发来一个新型号、新数量的询盘。其实客户“只问价”的原因很多，得一个个拆开来看：

1. 货比三家，想找最低价

这类客户是真的有需求，但他们会找五家甚至十几家供应商来比价。你就算报得很快，也未必马上能成交。

特点：

• 问得细，比如数量、规格、包装方式都很具体。

• 但是迟迟不下单，总说“再等等”。

2. 市场调研，没打算买

有些客户的任务就是“收集价格”。可能老板让他了解市场行情，或者他们公司要做下一年的预算。

特点：

• 会同时问很多产品。

• 经常消失，报完价就没影。

3. 中间商，拿你的价去转手

这种客户最常见，他们自己没货，只是把你的价格转给自己的客户，然后赚差价。

特点：

• 问题比较笼统，经常说“我再和客户确认一下”。

• 数量变化很大，有时候今天问1000个，明天又问1万个。

4. 观望型，犹豫不决

这类客户确实想买，但暂时没预算，或者公司流程复杂，要层层审批。

特点：

• 回复慢，常常已读不回。

• 会时不时冒出来问一句，但就是不下单。

5. 试探型，测试供应商

他们其实在找长期供应商，前期会通过询价来考察你的响应速度、专业程度，看你是不是靠谱。

特点：

• 很挑剔，喜欢问细节问题。

• 不是马上要买，但未来可能会下大单。

6. 同行探价

极少数情况，有可能是你的同行假装客户，套取价格和条件。

特点：

• 问得特别细，但问法很“生硬”，像是照着清单在背。

• 不透露自己公司情况。

二、为什么总被“问价客户”消耗？

1. 见到询盘就激动
   没甄别客户，就把精力全扑上去。结果报了十几个价格，没一个有下文。

2. 只会报价格，没有差异化
   客户收集到一堆报价单，你的跟别人没区别，他自然不会选你。

3. 缺乏引导
   客户问，你答，报完就完了，没有往下推进。久而久之，客户也觉得你只是个“报价格机器”。

4. 缺乏客户分级
   把所有客户都当成潜在大客户，结果把时间浪费在“永远不下单”的人身上。

5. 缺乏后续跟进技巧
   有些客户是慢热型，半年才下单。但你跟进了两次没结果，就放弃了。

三、应对策略：怎么从“问价客户”身上榨出价值？

要想把只询价不下单的客户变成订单，核心就是四个字：筛选、引导、区分、坚持。

1. 报价要有“含金量”

绝对不要只丢一个单价！那样客户只会觉得你是最低端的供应商。

正确做法：

• 报价里要包含：

  • MOQ（起订量）

  • 交货时间

  • 付款条件

  • 运输方式（FOB / CIF / DDP）

  • 有效期（比如15天内有效）

  • 产品认证、质量保证

• 可以做成两档或三档：

  • 1000件单价多少

  • 5000件单价多少

  • 10000件单价多少

这样客户就能对比出数量和价格的关系。

2. 学会“反问”，别傻乎乎一直报

比如：

• “您计划什么时候采购呢？”

• “预计数量是多少？我好给您最合适的价格。”

• “您目标市场是哪个？不同国家可能有不同认证要求。”

如果客户是真买家，他愿意透露。如果什么都不说，那就要打个问号了。

3. 用小单/样品来破冰

很多客户不敢一次性下大单，你可以主动建议：

• “要不要先做一个样品订单，您确认质量再谈大货？”

• “我们很多长期客户，都是先下小单，满意后再放大单的。”

4. 制造紧迫感

客户不下单，往往是觉得“拖一拖没关系”。你要让他觉得再拖就亏了：

• “这批原料最近涨价厉害，报价只能保留7天。”

• “我们工厂排期紧，下周可能要排到下个月。”

5. 建立信任感

客户下单的关键是信任。
你可以这么做：

• 发工厂照片、视频，让他看到你是真的工厂。

• 提供证书、检测报告，让他放心产品合格。

• 分享成功案例：“我们给美国客户供货3年，质量和交期都很稳定。”

6. 分级管理客户

别对所有客户一视同仁。

• A级客户：有明确需求，数量大，采购时间近 → 花大精力重点跟进。

• B级客户：有兴趣，但时间不确定 → 定期联系，保持存在感。

• C级客户：纯比价、没诚意 → 报个参考价，别花太多时间。

四、实战话术

1. 客户报完价就没反应

• “您好，上次的报价您看过了吗？有没有需要我调整的地方？”

• “如果方便的话，您能告诉我目标价吗？我可以帮您核算下最合适的方案。”

2. 客户反复问价

• “为了给您最准确的价格，能不能告诉我大概的订单数量和交货时间？”

• “不同数量价格差别比较大，您预估的量是多少呢？”

3. 客户只关心价格

• “价格只是一个方面，我们在交货期和售后服务上也有明显优势。”

• “我们很多客户选择我们，不仅仅是因为价格，更是因为合作省心。”

4. 推动客户先下小单/样品单

• “要不要先下一个样品单？这样您可以亲自测试质量。”

• “我们很多合作伙伴都是先做试单，确认没问题后再走大货的。”

5. 制造紧迫感

• “这个报价是基于现在的原料成本，可能下个月就要上调了。”

• “目前工厂排期比较满，如果您早点确认，我可以帮您保留生产位置。”

五、外贸业务员的心态修炼

做外贸，最难的不是客户，而是心态。只询价不下单的客户随处可见，你要学会自我调整。

1. 不要玻璃心

客户不回你，不代表你没价值。很多客户半年、一年都在观望，但最后还是会下单。

2. 学会放手

不是所有客户都值得死盯。你要把时间留给最有潜力的。

3. 积累才是关键

很多客户今天不买，明年可能突然联系你。你要做的就是留下印象，保持联系。

4. 提升效率

做个客户管理表，把客户分级，定期复盘。这样你不会被“垃圾询盘”拖死。

六、客户分级跟进表

客户类型	典型特征	应对策略
比价型客户	同时找多家供应商，关注价格，迟迟不下单	报差异化价格，提供不同数量档次报价；突出服务和交期优势
调研型客户	收集市场行情数据，短期无采购计划	报参考价即可，保持轻联系，减少精力投入
中间商客户	转手报价给自己的客户，无决定权	了解其最终客户需求，提供灵活报价，但避免透露底价
观望型客户	有采购意向，但预算不足或审批流程慢	保持耐心，定期跟进，提供行业资讯，等时机成熟
试探型客户	频繁问细节，测试供应商反应速度和专业度	专业快速回复，展示实力和案例，逐步建立信任
同行探价	问法生硬，不透露背景，像是套取信息	保留部分敏感信息，避免全盘透露，只报标准价格

七、总结

客户只询价不下单，是所有业务员都会遇到的情况。别慌，核心在于：

1. 先识别客户：是真买家还是假询盘。

2. 报有价值的价格：不仅仅是数字，还要有条件、服务、优势。

3. 主动引导：推动客户走到样品单、小单这一步。

4. 建立信任感：用案例、证书、照片让客户放心。

5. 客户分级管理：把精力用在最可能成交的人身上。

6. 心态要稳：外贸是长期赛，今天没下单，不代表未来没机会。

客户只问价，不下单很正常。要学会筛选、引导和坚持，才能把“只问价”的客户变成“真下单”的客户。