客户是如何养成的

标题:客户是如何养成的

分享人：马旭

公司：河北嘉德堡科技有限公司

军团:雷霆军团

客户从陌生客户到成为合作客户通常都是一个很漫长的过程，需要我们业务员从开始就抓住客户的心，并且在一步步成为合作关系的过程中不断磨合，不断增加沟通与了解，从而最终合作起来。

以下几点是我个人对于陌生客户养成合作客户的一些心得体会:

1. 针对陌生客户发来的询盘邮件，不要急于回复。要先分析询盘的来源，比如是广交会，网络平台还是其他人推荐等等。然后针对客户的询盘信息，来有针对性的回复。切忌用统一的模板回复客户的询盘，一定要让客户觉得回复的信息有针对性，有独特性，并且对客户有意义。

2. 一旦收到客户的回复，就要更加细致的对客户的公司、产品等信息进行分析了解，从而加强客户对自己的粘性。在循环往复的邮件和在线软件的沟通中，可以对客户的性格、做生意的风格、对于产品的需求有更加深入和清晰的了解。

3. 在谈到具体订单意向时，要有高度的敏感度。在这个时机上对于客户的跟进要有条不紊，不能太过紧密，也不能一直等待。在这个时候要给客户发一些对于客户有意义的产品、市场、货运等信息，让客户觉得你的服务周到，态度诚恳。

4. 在订单细节谈的差不多时，就给客户做PI, 即使客户没有要求，也可以先做给他。同时让客户爸做PI需要的所有详细信息发给自己，如果客户肯发给你，那就代表至少他是真的有意向和自己合作。同时及时做一份完整的PI给客户，也可以让客户对于他的意向订单所有细节有一个全面清晰的判断和审视。

5. 在养成新客户的过程中我们需要服务周到，热情，但同时对于客户的一些我们实在达不到的对于价格、货运服务等的要求，我们也要有理有据的回绝。我们与客户始终都是平等合作的关系，不卑不亢是我们自始至终应有的态度。

6. 陌生客户养成新客户通常都是漫长的过程，我们需要一定程度的耐心与毅力。在这个过程中掌握谈判的节奏，拿捏好与客户周旋沟通的分寸。对于自己有感觉能下单的客户，一直跟进，一直努力，最终会有好的结果。

7. 对于新客户的养成过程，经常会遇到客户索要样品的情况。首先要表明通常样品和运费我们都要收费，这样可以让客户觉得样品得之不易。看客户反应，如果客户不是很愿意支付，那可以跟他说可以帮他申请这次先我司承担，以表明我们的诚意(当然这样做的前提是自己认为客户是有潜力下单的)。这样客户也会对你给他寄出样品表示感谢，而不是认为理所当然就要给他免费的样品。

8. 还有一点对于养成新客户至关重要——不断提高自身对于产品、外贸整体流程、市场信息的知识的了解与提高。在与客户的谈判沟通中表现出专业的形象，对于产品的细节都可以及时准确专业的做出回复，对于外贸流程也相对熟悉了解，这样才可以促成新客户的成交与合作。