交易会上的谈判技巧

分享人：赵鹏

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老客户

在外贸业务中，老客户是最重要的资源之一，他们的回购率直接影响公司业绩的稳定性。如何高效维护老客户、挖掘新订单、提升客户忠诚度？以下是自己的一些经验分享

​​老客户业务开发的核心原则​​

​​信任优先​​：老客户已经合作过，信任基础是关键，避免过度推销。

​​需求导向​​：分析客户历史订单，预测其新需求。

​​价值升级​​：提供更高利润的产品或服务，而非单纯低价。

​​长期合作​​：建立战略合作关系，而非单次交易。

​​老客户业务开发的6个步骤​​

​​1. 客户分类（精准定位需求）​​

根据采购频率、订单金额、合作深度，将老客户分为：

​​A类客户（VIP）​​：高频采购、高利润，占公司业绩30%以上

​​B类客户（潜力客户）​​：有增长空间，但订单不稳定

​​C类客户（低效客户）​​：订单小、利润低，需优化或淘汰

​​策略​​：

​​A类客户​​：调取历史订单数据，印有客户公司logo的定制样品（避免赠送无法上飞机的礼品） 询问是否扩展市场或定制新订单，可以免费样品费

​​B类客户​​：定期跟进，提供促销激励（如“返点计划”）制作上年度与本年度的订单列表和出货情况，如有增加，来商讨明年的计划

​​C类客户​​：优化合作模式或逐步淘汰

​​2. 数据分析（挖掘新需求）​​

​​分析历史订单​​：哪些产品最常采购？是否有季节性规律？

​​市场趋势​​：客户所在市场是否有新需求？（如环保法规变化）

​​竞品对比​​：客户是否在尝试其他供应商？如何夺回份额？

新客户

​​数据吸引法​​：

"Our product has helped （对方国家行业知名客户） may I show you how?"

​​痛点提问法​​：

"Are you facing （行业常见问题）? Our solution has saved clients an average of （金额/时间）

​​展示工厂​​：

工厂实拍视频（生产流程，质检环节，工厂环境，工厂规模，各种证书）

客户见证（欧美买家合作照片+简短评价）

当然也要准备一些精美的小礼物，不要吝啬，碰到有价值的客户一定要赠送小礼品，最好加whatsapp.

价格谈判​​

​​阶梯报价​​：

若订单量增加20%，单价可降5%。”

​​打包销售​​：

采购A+B产品组合，可免运费。”

​​长期协议优惠​​：

签订年度框架合同，价格锁定6个月

付款方式优化​​

​​灵活账期​​：

首次试用可付50%，余款货到30天付清。

​​信用证优化​​：

接受LC at sight，减少您现金流压力