新客户要求放账但是我们做不了客户要求的付款方式怎么办

一方面你想抓住这个新客户，另一方面又要控制风险和维护公司利益。这种平衡需要技巧和策略，你主动寻求解决方案的态度非常专业。

-理解客户要求放账的动机

客户提出放账要求通常源于：

资金流压力或优化现金流的需求

过往与其他供应商的合作模式习惯

测试你的合作灵活性和信任度

公司内部的采购政策规定

-分层应对策略与解决方案

1-价值铺垫与信任建立

首先强化你的价值主张，让客户更难以离开：

强调你的产品质量、交货稳定性、售后服务等核心价值

分享过往客户的成功案例和 testimonials

提供小批量样品或试订单证明产品质量

话术示例：
“我们非常理解您希望采用更灵活付款方式的需求。虽然我们在付款条款上有明确规定，但我们在[产品质量/交货准时率/售后服务]方面能够提供远超行业标准的价值，这也是许多客户最初选择我们后长期合作的原因...”

2-创造性妥协方案

提供几种替代方案，展示你的灵活性：

3-第三方解决方案推介

如果客户坚持要求信用交易，可以考虑：

介绍贸易信用保险：“我们可以通过中信保为您提供信用担保，这样既能保障您的现金流，也能确保我们的资金安全”

推荐供应链融资：“我们与[银行名称]合作提供供应链金融服务，您可以通过他们获得更优惠的融资条件”

利用平台金融服务：如阿里巴巴信保订单、信用证服务等

4-坚定但友好的拒绝策略

如果以上方案均不可行，需要委婉但坚定地拒绝：

话术示例：
“非常感谢您提出这个需求，我们也认真考虑了各种可能性。由于公司风控政策和对所有客户公平对待的原则，我们暂时无法提供您希望的账期。但我们愿意在[价格/服务质量/交货速度]方面提供额外优惠来补偿这一点。我们完全理解如果您因此无法合作，也希望未来有机会再次联系。”

-付款方式谈判阶梯表

这个可视化工具可以帮助你向客户解释为什么需要更安全的付款方式：

新客户合作阶段

初始阶段： 100%预付或即期信用证

合作3-6个月后： 部分款项预付+余额发货前付清

合作1年后： 见提单副本付款

长期合作伙伴： 适度账期+保险覆盖

-预防策略：将付款条款价值前置

优秀的业务员会在客户提出放账要求前就做好铺垫：

在报价单和初步沟通中明确标注付款条款

早期就强调“因为我们严格控制风险，才能保持产品质量稳定和有竞争力的定价”

分享因宽松付款条件而导致问题案例（竞争对手或行业案例）

信任是外贸的货币，但它需要时间沉淀—首单的付款方式不是合作的终点，而是风险平衡的起点。很多时候，客户最终会尊重你保护双方利益的专业做法。坚持原则的同时提供超额价值，往往比让步更能赢得长期尊重。