陌拜六部

陌拜六步法；照着做，至少能让你少走一半弯路。第一步：先想清楚“这次去干嘛”很多销售陌拜失败，不是因为不会聊，而是根本不知道自己要聊什么。你是去混个脸熟？还是探探需求？还是直接推产品？或者是催流程？混脸熟型拜访的目标就是让客户记住你，留个好印象，下次好联系；摸底型拜访的重点是问出客户的痛点，别急着卖东西；成交型拜访要带着方案去，直接谈合作，适合已经建立初步信任的客户。这一步关键在于一次拜访，一个目标，千万别贪多。第二步：提前做点“功课”知己知彼百战不殆，当你对你的客户有一定的了解，才能更好的洽谈；所以，别一上来就问客户"你们公司是干嘛的"，显得你很不专业。花5分钟看看官网、官媒、行业新闻，看看公司是做什么的；这次准备对接的人是什么职位，采购吗？老板吗？技术吗？还是人事吗；同时要尝试在三方平台看看最近这个公司或者这个行业有没有什么动态。不用查得太细，但至少让客户觉得"这人不是来碰运气的"。第三步：怎么进门不尴尬？很多销售往往卡在进门这一步，连前台都过不去。对前台可以说"我和X总约了聊XX事"，或者"我是XX公司的，有个行业方案想和X部门交流下"。直接面对决策人时可以说"X总您好，耽误您两分钟，我是XX公司的小王，最近和咱们同行XX公司有合作，今天看看咱们有没有相关需求"。关键点是别一上来就推销，先建立对话机会。第四步：让客户觉得“你靠谱”客户愿不愿意聊下去，关键看前30秒。穿着别太随意，也别太正式，比客户高半级就行。比如客户穿休闲装，你穿商务休闲；

实际交谈中，语言上少说"我觉得"，多用"行业通常的做法是……"，至少会显得专业；当然，一定记得带个Pad或者产品资料，聊到客户感兴趣的时候，再大方展示。第五步：怎么聊出客户真需求？很多销售一上来就狂讲产品，结果客户根本不关心。正确顺序是先聊行业："最近XX行业变化挺大"；再聊公司："咱们公司在XX方面是怎么布局的"；最后聊痛点："目前这块有没有遇到什么挑战"。不断激活客户的聊天欲望，等到客户一旦开始吐槽，你的机会就来了。第六步：结束拜访的“小心机”聊得再好，也别拖太久。很多客户手上是有工作处理的，时间最好把控在30-90分钟。当时间差不多，适时寻找话题结束，结束的时候学会留个钩子，制造后期接触机会。比如留份行业报告，说"下周我再来请教您的看法"；或者约下次"我回去整理下方案，下周再来详细聊"；最后简单告别"今天谢谢您的接待，先不耽误您时间，下次希望有机会再跟您联系"。关键是别让客户觉得你"缠人"，但要让他记住你。最后：陌生拜访的核心拜访完别急着跑下一个客户，花5分钟记录：客户的关键需求是什么？他对哪部分内容感兴趣？下次该聊什么？这样下次再去，客户会觉得"这人挺用心"，而不是"怎么又来了"。记住开篇那句话："没有天生的陌拜高手，只有不断优化的拜访流程。