9个催单技巧。

外贸客户迟迟不给PI确认？9个催单技巧

明明已经把报价发过去了，PI都做好发出去了，客户却一直卡在确认这一步，迟迟不签字,不付款，也不说不做。

像极了你说：我们在一起吧。

而客户：我考虑一下。

你等了一天三天，

一周一月，最后啥也没有。

很多外贸人在这个阶段最容易心态崩，耐心耗光，

然后在客户已经95%成交的时候，自己主动放弃了。

很多干了10年的老外贸，都吃过这类亏，踩过这个坑，也翻过这个山。

✅ 第一个技巧：别催确认，催你还需要我做什么？

有些客户卡在PI确认，

表面是忙，其实是：

价格还在纠结

还在对比别人

上级还没批准

有点动心，但下不了决心

这时候，你直接催他确认PI，他就装Si

但你换个角度去问：你这边还需要我这边做什么，来帮助你进一步确认？客户反而会愿意开口了。Is there anything else you need from my side to help you finalize the PI confirmation? I’m happy to assist if there’s any detail pending on your end.跟进一下，如果你那边在确认PI上还需要我这边提供什么帮助，随时告诉我哈，有任何细节需要补充我都可以协助你。

这一句话的重点，

不是逼他做决定，而是：

帮他清理决策障碍，

顺便也激活他下一步动作。

✅ 第二个技巧：把客户的不确定变成具体选项

客户迟迟不确认，很多时候是心里犹豫，但又不想说出口。

比如客户说：

Let me check with my team.

我和团队再确认一下。

这句话90%是拖延。

你要做的是，不让对话停留在模糊状态。

Sure, no problem. Just to help with your internal discussion — would it help if I prepare two versions of the PI? One with your preferred qty, and another with a slightly lower MOQ to reduce initial risk?

当然没问题。为了方便你和团队内部沟通，我可以准备两个版本的PI吗？一个按你预估数量，一个是稍微低点的起订量，这样更方便你们初期试单，不至于有太大风险。

通过这个操作，客户一旦回复你“好啊”，那他其实已经默认你这个订单了。

✅ 第三个技巧：别直接问要不要下，问什么时候合适

有些外贸人催单，会一直问客户：你要不要下单？

这个问题太直接了，客户很容易回避，哪怕他想下，也容易说再等等。

更好的方式是，帮客户把是否换成时间点的选择 We wanted to sync with you on the timeline — do you think confirming the PI this week would work for your schedule? Or shall we align it with your delivery deadline?

想跟你同步下时间安排，你觉得本周确认PI是否合适？或者我们需要配合你的交货时间来安排？

注意， Do you think confirming the PI this week would work for your schedule?”这句话的语气比 Can you confirm the PI?要温和太多，而且还有一个隐藏提示：

你确认PI这事，是为了满足你自己的交期，不是为了我。

客户听着不会反感，还能自己思考我确实得尽快确认了。

✅ 第四个技巧：拿生产排期做逼单点，不是催单点

很多外贸人会对客户说：

Please confirm PI ASAP so we can proceed.

听起来没问题，但客户不会觉得这是个“紧迫感”。

更高明的方式，是把排产计划拉出来，

制造错过了你就得等更久的氛围。we’re currently scheduling production for the week of Sept 15th. If your PI is confirmed before Friday, we can still lock in this slot for you. After that, the next available line will be early October.补充说明一下：我们现在正在排9月15号那周的产线，如果你这边能在周五前确认PI，我们还能给你锁这个排期；否则就只能排到10月初了。

注意这句话完全没有逼迫感，但客户听完就会心里一紧。

真正催单，从来不是喊快点确认，而是让客户意识到：再不确认，他要等。

✅ 第五个技巧：先做确认前的锁单动作，刺激客户做决定

很多客户之所以迟迟不确认，是因为他觉得反正你们也还没开始动手，我拖一拖也没关系。

这个时候，你就要给客户一种心理暗示：

我们已经开始为你预留资源了，主动权在你手上，但你再不动，这些资源可能就没了，比如我经常说下面这段话：We’ve temporarily set aside 300 sets of raw material based on your requested spec, just to ensure fastest production once PI is confirmed. No pressure — just letting you know we’re proactively preparing on our side.

我们这边已经根据你要求的规格，临时预留了300套原材料，方便你PI一确认，我们能马上进入排产。别有压力哈，我们只是想让你知道我们这边已经在积极准备。

这段话既体现出我们的积极度，也让客户知道：他不确认不是没后果的，资源不是一直为他空着的。

✅ 第六个技巧：用库存 + 价格变动制造窗口期效应

有的客户不确认PI，不是不想下单，而是觉得：

价格应该还能再等等，说不定还有机会再谈点空间。

你要做的，不是去怼他我们价格已经很优惠了，这种方式太硬。

而是制造一种现在确认 = 抓住当前最有利窗口的感觉。

比如这样说：To keep you in the loop — we’re running this batch with current material cost that’s still under last month’s level, and there’s also inventory for the color you requested. If the PI is confirmed this week, we can still honor the current quote.

给你同步一下目前的情况：我们这批用的原料成本还维持在上个月的水平，你要的颜色我们这边也还有库存。如果这周能确认PI，我们还能保持现在这个价格。

这句话不逼客户，但暗示很清楚：

✅ 成本可能会上涨

✅ 库存可能没了

✅ 再拖就不是这个条件

客户自己就会权衡，现在不下，是不是自己在错过最好的时机？

✅ 第七个技巧：从再确认一次细节切入，激活客户

当客户沉默太久不确认PI，又没正面拒绝，有些外贸人会不敢打扰，怕催得太急。

但其实，有一种不硬催的方式，是从技术细节或包装细节切入，重新激活对话。

比如这样：Before we move forward, just wanted to double-check — for the 20FT container, do you prefer standard carton packing or printed cartons with your logo? I’ve kept the design files on standby in case you’d like custom branding.

在推进之前我想再确认一下：这批20尺柜，你希望用我们标准的纸箱包装，还是想做带你logo的定制印刷？我这边已经把设计文件准备好，如果你这边需要定制包装我们也能马上安排。

客户一旦开始回复这些细节，就说明：

👉 他不是没想下单，只是节奏慢了

👉 他对这个订单依然感兴趣

重新激活对话，比一直催确认更重要。

✅ 第八个技巧：把下一步责任转移给客户，给他台阶下

有时候客户迟迟不确认，是有点想要，又不好意思说要，可能是还想再等预算，或者等别的项目落地。

你太主动，反而让他不好意思回头说我想确认了。这个时候，要主动放掉，把下一步台阶给客户。

No worries if you’re still sorting things on your end. We’ll keep the PI on file, and when you’re ready to confirm, just drop me a line and we’ll get it moving fast.如果你那边还在安排也没关系，我们这边会保留这份PI，你什么时候准备好了确认，直接给我留言，我们会马上推进。

很多时候，客户反而会说：

Actually, I think we can go ahead…

你越显得不着急，客户越想赶紧决定。

✅ 第九个技巧：加一个轻松但具体的截止提醒

很多人催单最后一步是催到尴尬，明明就快成了，结果最后因为频率太高，话术太机械，客户烦了。

所以最后一击一定要柔中带刚，且非常具体，不再模糊，Gentle reminder — we’ll be finalizing this week’s production list by Friday 3pm. If the PI is confirmed before then, your order can still be arranged within this slot. If not, no worries — we’ll keep you updated on the next available window.

温馨提醒一下：我们这周的排产清单将在周五下午3点前定稿。如果你能在那之前确认PI，我们还能帮你排进这波产线；如果来不及也没关系，我会第一时间告知你下一个可用时间段。

这种催单方式的重点是：

✅ 礼貌

✅ 明确具体截止时间

✅ 给客户选项（不是只有yes or no）

客户不是因为你催得多才下单，而是因为你催得有逻辑 做外贸10年，我越来越清晰地意识到一个事实：客户不会因为你频繁追着他跑而成交，但会因为你每一次的跟进都在帮他减少决策障碍而信任你。

真正厉害的外贸高手不是催单催得多，而是把客户不会确认的原因，一个个提前拆掉。有的是帮他确认预算，有的是协助他内部汇报，有的是制造窗口期的决策机会，有的是站在客户的交期角度提醒他。

客户要的不是你多想卖产品，而是：

你是不是懂我的犹豫？

你能不能让我决定得更轻松？

你是不是考虑到我内部还没协调好？

你能不能不给我压力，又不让我掉链子？

高情商催单，不是追，是引导~你跟得住节奏，踩得准点，话说得不重不轻，客户自然觉得跟你合作很舒服。

你每一次跟进，都是在提醒客户：

我们还在，随时可以为你服务，

确认与否的节奏，咱们一块拿捏。

祝你少一个干等的订单。