国际贸易中客户跟进方法

公司名称：石家庄阿曼达进出口贸易有限公司

分享人：祝立京

分享内容：国际贸易中客户跟进方法

1. 潜在客户期（获客后 1-3 天）：“价值吸引” 法

核心是让客户意识到 “你能解决他的痛点”，而非单纯推销产品：

“场景化价值呈现”：结合客户行业痛点，用 “案例 + 数据” 展示优势。

示例：给欧洲家具进口商发邮件：“We noticed that many European furniture brands are facing high customs clearance costs due to incomplete ECOCERT documents. Our wooden furniture has passed ECOCERT and CE double certification, and we provide a one-stop clearance service — last year, we helped a German client reduce clearance time by 50% and save 8% of cost. Attached is their cooperation case.”

“低门槛互动” 引导：避免一上来就谈订单，可引导客户做 “轻决策”（如下载资料、咨询细节），建立初步互动。

示例：“If you’re interested in our eco-friendly packaging solutions, I can send you a free sample catalog — could you share your detailed address?”

2. 需求确认期（1-2 周）：“痛点深挖” 法

通过 “引导式提问” 明确客户 “表面需求” 背后的 “隐性需求”：

“5W1H 延伸提问”：从基础需求切入，逐步深入。

客户说 “需要采购 1000 个保温杯”，可追问：确认用途，判断是否需要定制 logo；确定什么时候用，给客户倒推时间，避免延误

“异议转化” 提问：若客户提出顾虑，用提问化解，而非直接辩解。

客户说 “你们的交货期比竞品长”，可问：“交货时间对你来说是最重要的因素吗？要引导客户关注 “交货期 + 质量” 的平衡，而非单一维度

3. 报价谈判期（3-7 天）：“价值锚定” 法

避免陷入 “低价竞争”，核心是让客户认可 “价格背后的价值”：

“成本透明化” 解释：报价单中需包含 “成本构成明细”（如原材料、生产、物流、认证费用），让客户理解 “高价” 的原因。

示例：报价单备注：“Our price is $15/piece, which includes: $8 for food-grade stainless steel (imported from Japan, higher corrosion resistance), $2 for ECOCERT certification fee, $3 for sea freight to Rotterdam, and $2 for profit. Compared to competitors who use domestic steel ($5/piece), our product has a 2-year longer service life.”

“替代方案” 灵活应对：若客户嫌报价高，不直接降价，而是提供 “成本优化方案”。

示例：“如果现在的价格超出你的预算，我们可以调整包装（从礼盒到纸箱），降低1美元/件的成本，或者将订单数量增加到2000件，获得5%的折扣——哪种选择更适合你？

4. 合作后维护期（订单完成后）：“长期绑定” 法

“售后跟进 3 步走”：

订单签收后 1 周：跟进 “产品是否符合预期，有无质量问题”

产品使用 1 个月后：分享 “使用优化建议

合作 3 个月后：推荐 “匹配需求的新品 / 优惠”

“个性化关怀”：记住客户的关键节点（如公司周年庆、重要节日），发送定制化问候（非模板化）。

四、风险应对：处理 “客户异议” 与 “跟进僵局” 的方法

跟进中难免遇到 “客户不回复、嫌价高、质疑质量” 等问题，需用 “针对性策略” 破解：

1. 客户 “不回复” 的激活法

“价值钩子” 重启沟通：避免发送 “您考虑得怎么样了？” 这类无效提问，而是用 “新价值” 吸引回复。

示例：“Hi John, I haven’t heard from you for a while — maybe you’re busy with other work. But I wanted to share a new update: our factory just got the ISO 14001 environmental certification, which can help your products meet the new EU environmental standards (effective next year). If you need the certification document, I can send it to you immediately.”

“轻量级互动” 试探：若邮件不回复，可在 LinkedIn 给客户点赞 / 评论其分享的行业动态，再私信：“Saw your post about the EU market trends — very insightful! By the way, did you have a chance to check the quote I sent last week? I can adjust it based on your latest needs.”

2. 客户 “质疑质量” 的化解法

“可视化证据” 支撑：用 “实拍视频、检测报告、客户案例” 证明质量，而非口头承诺。

示例：“I understand your concern about quality. Here’s a 2-minute video of our production line (link: XXX), showing the 3 quality checks we do (raw material inspection, semi-finished product testing, final product sampling). Also, attached is the SGS test report for the same product we supplied to ABC Company (a top 3 distributor in your country) — their feedback is that the defective rate is less than 0.1%.”

“风险共担” 承诺：提供 “售后保障” 降低客户顾虑。

示例：“We can sign a quality guarantee clause in the contract: if the defective rate exceeds 1%, we’ll replace the defective products for free and bear the logistics cost. This way, you don’t have to worry about quality risks.”

总之，国际贸易客户跟进的核心不是 “频繁联系”，而是 “在正确的时间，用正确的方式，给客户提供正确的价值”。通过 “沟通适配、工具赋能、阶段化动作、风险应对” 的组合方法，既能提高订单转化率，也能构建长期稳定的客户关系。