掌握核心能力，从新手到高手

外贸不仅仅是英语，更是专业的商业能力。了解和掌握这些核心能力，能让你在与客户沟通时更专业，赢得信任，快速成长。

商务谈判与沟通：外贸沟通的核心是解决问题，而不是单纯的语言交流。你需要学会倾听客户的真正需求，清晰表达自己的观点，并灵活处理价格异议和各种突发情况。

产品知识与市场洞察：优秀的外贸人，先是产品专家。你需要深入了解自己产品的性能、优势和应用场景，才能为客户提供专业的解决方案。

问题解决与应变：外贸过程中会遇到各种突发状况，比如物流延误、质量问题、海关扣货等。你需要有强大的抗压能力和解决问题的能力，快速找到解决方案，把控风险。

客户关系管理：维护老客户远比开发新客户更有价值。学会用系统化的方式(如CRM)管理客户信息，定期跟进，建立信任，将一次性交易转化为长期合作。

外贸销冠的思维

■做客户分类，客户分析

对客户进行精/准分类和深度分析。详查客户背景、地域信息、采购需求及当地市场状况等，利用Google、领英、脸书等渠道收集并分析数据。

■精准把握客户需求

关键在于设身处地理解客户的具体需求。通过以下步骤深入了解：

1.询问客户是否曾在中国进行过采购活动；

2.确定他们之前采购的产品类别或具体项目有哪些；

3.探究客户过去合作过的供应商信息；

4.明确其常规的合作流程和模式。

基于这些信息，可以评估我们是否能满足客户的特定下单要求，并进一步判断对方是否为同行业者以及是否存在真实、具体的采购订单需求。

■高效谈判是关键

优秀的业务员主动输出产品信息，挖掘客户需求，从“点”到“面”展现产品优势。面对询价，突出产品的市场表现和针对客户需求的定制特点。想要达成高成交就要以市场需求、用户需求为核心，而不是产品本身。

接下来分享几条针对犹豫客户的谈判策略

■征求意见法是一种巧妙的引导方式

*Do you think this solution can effectively solve your delivery problem?

*Is this right for you?

*If we can solve the problem of this color material,do you think it will meet your needs?

查探客户的实际需求与购买意向，在轻松无压的氛围中推动交易进程。

■简单決定策略

划重点!!!在谈判尾声时，引导客户先就较小、较易决策的问题作出回应，而非直接要求其作出重大决定。

*When do you think the best delivery time is?

*Which colors do you prefer for your first products?

*Where should the product be assembled?

无论客户选择哪个答案，只要作出正面回应，都可能意味着他们有购买意向：

*Do you want the goods delivered on Thursday or Friday?*Do you prefer wire transfer(T/T)or letter of credit (L/C)?*Is your order quantity 20,000 or 50,000 pieces?

■以终为始

从结果倒推的角度出发，从成交倒推出实现目标的对策，这样可以帮助他们更好地达成销售目标。

■目标可视化：

将自己的销售目标明确化，并在每个阶段都设定具体的小目标，这样可以帮助自己更好地跟踪进度，并及时进行调整。

■及时复盘：

定期对自己的销售过程进行回顾和总结，找出自己的优点和不足，以便在下次的销售中进行改进。

■外贸销售不是卖而是和客户一起采购：

真正关心客户如何采购，并让客户感觉他们是在帮他，这样可以让客户更容易接受他们的产品或服务。客户重视自己说得话，和自己得出的结论：通过引导客户，让客户说出自己的需求，并让这些需求成为他们销售的关键。

■客户重视自己说得话，和自己得出的结论：

通过引导客户，让客户说出自己的需求，并让这些需求成为他们销售的关键。

■没有同质化产品，只有找不找不到需求差异：

他们会关注客户的需求，并根据这些需求进行销售，而不是简单地将产品卖给客户。

■谈判的本质并非客户在压价：

理解客户的需求，然后通过谈判的方式，找到客户可以接受的价格，而不仅仅是降价。

■早来的坏新闻就是好新闻：

把自己的产品或服务看作是解决客户问题，他们会在客户有问题的时候，提供解决方案，而不是在客户有需求的时候才开始销售。

■客户是通过管视视线看产品的：

了解客户的视角，并根据客户的需求来销售产品，而不是根据自己的理解来销售。

外贸不仅仅是英语，更是专业的商业能力。了解和掌握这些核心能力，能让你在与客户沟通时更专业，赢得信任，快速成长。

商务谈判与沟通：外贸沟通的核心是解决问题，而不是单纯的语言交流。你需要学会倾听客户的真正需求，清晰表达自己的观点，并灵活处理价格异议和各种突发情况。

产品知识与市场洞察：优秀的外贸人，先是产品专家。你需要深入了解自己产品的性能、优势和应用场景，才能为客户提供专业的解决方案。

问题解决与应变：外贸过程中会遇到各种突发状况，比如物流延误、质量问题、海关扣货等。你需要有强大的抗压能力和解决问题的能力，快速找到解决方案，把控风险。

客户关系管理：维护老客户远比开发新客户更有价值。学会用系统化的方式(如CRM)管理客户信息，定期跟进，建立信任，将一次性交易转化为长期合作。

外贸销冠的思维

■做客户分类，客户分析

对客户进行精/准分类和深度分析。详查客户背景、地域信息、采购需求及当地市场状况等，利用Google、领英、脸书等渠道收集并分析数据。

■精准把握客户需求

关键在于设身处地理解客户的具体需求。通过以下步骤深入了解：

1.询问客户是否曾在中国进行过采购活动；

2.确定他们之前采购的产品类别或具体项目有哪些；

3.探究客户过去合作过的供应商信息；

4.明确其常规的合作流程和模式。

基于这些信息，可以评估我们是否能满足客户的特定下单要求，并进一步判断对方是否为同行业者以及是否存在真实、具体的采购订单需求。

■高效谈判是关键

优秀的业务员主动输出产品信息，挖掘客户需求，从“点”到“面”展现产品优势。面对询价，突出产品的市场表现和针对客户需求的定制特点。想要达成高成交就要以市场需求、用户需求为核心，而不是产品本身。

接下来分享几条针对犹豫客户的谈判策略

■征求意见法是一种巧妙的引导方式

*Do you think this solution can effectively solve your delivery problem?

*Is this right for you?

*If we can solve the problem of this color material,do you think it will meet your needs?

查探客户的实际需求与购买意向，在轻松无压的氛围中推动交易进程。

■简单決定策略

划重点!!!在谈判尾声时，引导客户先就较小、较易决策的问题作出回应，而非直接要求其作出重大决定。

*When do you think the best delivery time is?

*Which colors do you prefer for your first products?

*Where should the product be assembled?

无论客户选择哪个答案，只要作出正面回应，都可能意味着他们有购买意向：

*Do you want the goods delivered on Thursday or Friday?*Do you prefer wire transfer(T/T)or letter of credit (L/C)?*Is your order quantity 20,000 or 50,000 pieces?

■以终为始

从结果倒推的角度出发，从成交倒推出实现目标的对策，这样可以帮助他们更好地达成销售目标。

■目标可视化：

将自己的销售目标明确化，并在每个阶段都设定具体的小目标，这样可以帮助自己更好地跟踪进度，并及时进行调整。

■及时复盘：

定期对自己的销售过程进行回顾和总结，找出自己的优点和不足，以便在下次的销售中进行改进。

■外贸销售不是卖而是和客户一起采购：

真正关心客户如何采购，并让客户感觉他们是在帮他，这样可以让客户更容易接受他们的产品或