销售思维

公司名：河北亿圣国际贸易有限公司

分享人：丁佳宁

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在外贸销售领域，不少从业者都接触过各类培训课程 —— 有的教如何提升外贸实操技能，有的指导如何树立强大信心，还有的专注于传授客户跟进技巧。但很少有课程会点明：外贸人最该做的，是培养一种正确的思维习惯。无论你是通过搜索开发客户，还是深入分析、持续跟进客户，思维习惯都贯穿始终，起到关键的支撑作用。

外贸销售本就是一个千变万化、充满不确定性的过程，从业者可能会遇到 10000 道甚至更多难题。面对这些难题，你打算如何学习应对？其实，与其被动地去学习每一道题的 “解题算法”，不如主动掌握破解所有问题的 “通用公式”—— 而这里所说的 “公式”，正是外贸销售的思维习惯。

学习的重点，应该是借鉴他人可复用的思维方式；但遗憾的是，很多人往往只停留在看 “皮毛”、套 “方法” 的层面，盲目模仿他人的行为，却忽略了背后更重要的思维逻辑，这无疑是一种浪费。

因此，今天简略地和大家分享：要想成为一名好的外贸销售，最好具备的 12 个思维习惯。

1.外贸销售不是卖，而是和客户一起买

若你能真正聚焦客户的采购需求，用行动让客户感受到你是在为他解决问题而非单纯推销，客户便会自然而然地将你视作其采购团队的一份子，你的销售目标也会随之水到渠成。

当你不再只盯着销售结果，而是真心实意地关注客户采购过程中的难点与诉求，用 “帮他搞定” 的姿态提供支持，客户会逐渐把你纳入他们的采购协作体系，此时达成销售目的便会变得顺理成章。

真正的销售突破，始于你将重心从 “卖产品” 转向 “帮客户采购”。当客户清晰感受到你的出发点是为他创造价值、规避风险，就会把你当作采购环节的自己人，你的销售目标也会在这种信任中轻松实现。

若你能深度贴合客户的采购逻辑，主动为他考量成本、效率、适配性等关键问题，让客户切实觉得你在 “帮他做事”，他就会把你归为采购组织的伙伴，销售的成功也会成为必然结果。

2.客户重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西

人们对自己得出的结论往往会誓死捍卫，所以top sales要学会把自己想说的话，让客户说出来，并变成客户得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。

3.没有同质化的产品，只有找不到需求差异的销售

再往深里说，其实客户不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值，差异只有在满足客户的需求的时候，才真正有力量，所以说差异不是在说产品，而是在说需求。

4.谈判的本质并非是客户在压价，而是客户在寻找底价在哪里

所以，作为外贸销售关键的也不是降价，而是如何塑造出客户认可的底价，这是所有谈判技巧的核心所在。

5.没有人会因为“友谊”而从你这里买单

生意的本质是交换，而客户之所以愿意交换，是因为他觉得自己赚了。他认为他得到的价值比他付出的“多”，虽然未必真的多，所以销售最核心的技巧都是围绕如何塑造“多”这个字展开的。

6.早来的坏消息就是好消息

外贸销售就是一场没有第二的比赛，如果你成不了第一，你一定要争取成为倒数第一，早早离开；否则，你的成本就太大了。这个我具体所指的是自身产品和市场定位的问题，如果你是卖梅赛德斯奔驰的，而客户需要的是长安奔奔，就不要浪费自己的时间和精力了。

7.客户是通过管状视线看产品的，他只关心和自己有关的信息

90%的够买决定是基于10%的产品特点，客户欲望是来自10%特点所带来的关键利益，在这些关键利益被确认之前，他不会做出购买决定，所以说服客户时要一遍又一遍地突出这些关键卖点。

8.客户要求你做事的时候，也是你要求客户做事的最好时机

销售过程是一个需要彼此付出成本的过程，你必须最大限度的让客户付出成本，如时间成本、高层成本、技术研讨成本等。他付出足够多之后，你们就在一条船上了。你只有和他在一条船上，船才不会翻。

9.客户喜欢向赋予他采购权利的人购买

客户愿意根据自己的意愿作出购买决策，而不愿按照销售说的去做。所以作为外贸销售，我们需要把自己的优势通过某种方法加工成客户的想法，让客户感觉的是他而不是你在做出决策。就像你知道前面的路怎样走，也要假装是他发现的路标。

10.客户的异议 = 疑问 + 负面情绪

你不能仅仅通过解释消除反对意见，那样会有新的疑问出来，因为他没有消气。面对异议，有三种事必须要做：通过分享（不是同意）他的感受，消除负面情绪；通过探索，找到异议背后的原因；针对原因解决问题而不是针对问题解决问题。

11.购买是感性的决定，价值观与逻辑是事后合理化的工具

你有责任创造客户冲动，但是当客户决定购买但未付款时，你必须及时给他足够多的逻辑支撑，如价值、购买紧迫感、案例、必要性等等，否则他反悔的可能性极大。

12.从来没有人买过任何产品

从销售视角出发，产品的本质并非一个孤立的 “物品”，而是解决客户问题的各类方法的集合体。

因此，销售的核心任务，就是将这些集成化的方法，精准对应到客户真正关心的问题上，逐一拆解、清晰呈现，让客户看到产品与自身需求的关联。

而客户最终购买的，也从来不是那个被称作 “产品” 的抽象概念，而是产品背后能够解决其实际问题的具体方法与核心能力。