订单一直谈不下来应该怎么办？

一、先判断客户是真的犹豫，还是没需求

1. 试探问题：比如问客户 “如果价格/交期都合适，您最理想的采购时间是什么时候？”

   • 如果客户没有明确时间表，可能只是收集信息型客户。

   • 如果有清晰计划，只是某个点没过关，那说明是可成交客户。

2. 优先筛选：不要把过多精力放在“假客户”或“犹豫拖延客户”身上。

二、解决客户犹豫的常见原因

客户犹豫通常离不开这几个方面：价格、质量、交期、风险、信任。

• 价格：客户怕买贵了。 → 提供价值对比（和同行的差异点）、做成本分解、或者用数量/付款方式换条件。

• 质量：怕货不对板。 → 提供样品、第三方检测报告、客户评价或案例。

• 交期：怕影响销售/生产。 → 给出清晰的交货排期和保障措施。

• 风险：怕付款后收不到货。 → 提供灵活的付款方式（分批付款、信用证）、展示公司资质。

• 信任：对供应商不够信赖。 → 用视频工厂展示、客户推荐、LinkedIn等社交背书增加信任感。

三、缩短谈判周期的技巧

1. 制造稀缺感

   • “这批现货库存有限，下周可能就要被订走。”

   • “汇率/原料成本在上涨，现在能锁定更好价格。”

2. 小单试单

   • 客户大单犹豫不决时，引导先下一个小单测试 → 让客户降低决策门槛。

3. 锚定选择

   • 不给客户“买或不买”的二选一，而是提供两个合理方案让客户选（如交期快的稍贵 vs. 交期慢的便宜）。

4. 设定时间节点

   • 在报价、优惠、交期上设定时限，让客户感到不决定就要失去机会。

5. 总结推动

   • 谈判过程中，每到一个阶段做小结：“我们已经确认了A、B、C，现在您主要考虑的点就是付款方式对吧？那我们来专门解决这个问题。”

四、心态与策略

• 不要急于成交：急切的姿态会让客户更犹豫。

• 把自己定位成顾问而不是推销员：帮助客户解决问题，客户才会更信任。

• 多线程推进：同一个公司里，找不同的决策人/使用方沟通，避免单点拖延。