应对客户面谈降价

标题: 应对客户面谈降价

公司: 河北亿圣国际贸易有限公司

分享人: 王一凡

内容:

客户面谈要求降价时，“反击”的核心不是拒绝，而是**“用价值说服客户接受价格，用替代方案替代单纯降价”**，既守住利润底线，又让客户觉得“合作仍有诚意”。关键是把“价格争议”转化为“价值共识”。

1. 第一步：共情破冰，先接需求再转价值（避免对立）

不要直接说“不能降”，先认可客户的成本顾虑，缓解对立情绪，再引导关注价格背后的价值。

- 话术参考：“李总，特别理解您关注采购成本，毕竟控制预算是采购的核心目标之一，我要是您，也会希望能拿到更优的价格（共情）。不过您这次来也看到了，我们的产品用的是XX产地的不锈钢（举具体细节），比普通不锈钢耐腐蚀性高30%，而且每批货都附带SGS检测报告（提质量保障），后续您出口到欧洲清关也更顺利——这些其实都在帮您减少后续的隐性成本（转价值）。”

2. 第二步：拆解“价格构成”，让客户看到“贵得有理”

客户觉得贵，往往是没看到“价格背后的附加值”，用具体数据/细节拆解成本，证明价格合理，而非“漫天要价”。

- 话术参考：“您看，我们的报价里包含3块核心成本：① 原材料（XX品牌芯片，比普通芯片成本高8%，但稳定性能减少您售后返修率）；② 品控（每台机器出厂前做3次全检，比行业多1次，次品率控制在0.5%以内）；③ 售后（您后续有技术问题，我们有24小时英文售后团队，响应时间不超过4小时）。如果单纯降5%，可能就要在品控或售后上压缩，反而会影响您的合作体验（反向提醒降价的风险）。”

3. 第三步：给“替代方案”，而非“直接降价”（留足合作空间）

若客户仍坚持，不硬扛，而是提供“不降价但增价值”的方案，既守住底线，又让客户觉得“占了便宜”，推动合作落地。

- 常用替代方案：

- 批量优惠：“如果您这次采购量能从500台提到800台，我可以申请把交货期从30天压缩到25天，还能免费帮您在产品上印品牌logo（用服务换让步，而非降价）。”

- 长期绑定：“首次合作按当前报价，后续您一年内返单2次以上，我给您申请3%的返点，这样长期算下来，成本反而更低（用长期利益留客户）。”

- 附加价值：“价格确实没法降，但我可以额外给您提供2套备用配件，后续您维修时不用再额外采购，能省一笔配件费用（用实物价值补偿）。