聊得很好的客户不下单的原因小分析

公司名：河北亿圣国际贸易有限公司

分享人：丁佳宁

分享内容：

做外贸的小伙伴经常会遇到一个问题，通过各种B2B网站发询盘、一直不停地跟进客户，但客户就是不下单；参加展会聊了很多客户，发了好多的名片，最后颗粒无收。

对于外贸业务员而言，高效率跟进客户的技巧堪称业务核心素质。毕竟，能让客户愿意持续沟通，才有可能迈向订单成交，而多数客户都需通过坚持不懈的跟进，才会达成交易。下面分享一些心得体验，希望可以助力大家高效跟进客户，促进订单成交。

01专业度和优质的服务是基础

在当下的外贸行业中，竞争激烈程度不言而喻。客户选择与我们合作、向我们下订单的关键原因 —— 我们为客户提供了差异化的价值，并且切实解决了他们的需求。在每一笔订单里，我们所给出的价格、提供的产品以及配套的服务，都具有不可替代性与唯一性。

业务员争取订单的过程，好似足球运动员的射门。看似简单的临门一脚，背后实则需要深厚的功底与大量的努力。对于外贸业务员而言，行业经验的积累、对产品的熟悉程度、对市场趋势的精准把控、对行业价格体系的透彻理解，以及对自身核心优势的有效展示，这些都是吸引客户的核心要素。

一个真正优秀的外贸业务员，必定会始终专注于自身的供应链与产品。这不仅是跟进客户的关键，更是成功接到订单的核心所在。在移动互联网时代，跨境电商蓬勃发展，外贸形势发生了巨大变化，客户的采购需求也随之改变。在这样的大背景下，客户体验成为外贸销售的首要考量因素。

举例来说，当客户在 B2B 网站上发出询盘时，我们必须在第一时间以积极热情的态度回复，并提供专业且优质的服务。这些细节的把握与专业素养的展现，正是我们获取客户信任、提升核心竞争力的有效途径。

02真正理解客户对于订单的需求满足客户利益

有的新人小白，一开始可能对于客户询盘的需求理解不透彻，甚至理解有很大的偏差，邮件来来回回几次，始终不能满足客户的订单诉求，客户后期自然就不会有兴趣跟你继续跟进。 

每一个客户对于订单的诉求也不同，有些是注重价格诉求，价格非常敏感，有些是品质诉求，有些客户是交期效率诉求，也有些海外的亚马逊客户有小额定单在线交易的诉求。 

好的外贸业务员应该通过沟通真正去理解了解客户的这些诉求，并且真正去满足客户的需求，提供差异化的价值。 

03不折不扣执行客户的反馈真正满足客户的需求

最好的销售就是那些望闻问切的医生，大家有没有仔细观察一下医生的诊断，通过询问，真正了解病人的痛点在哪里，最终诊断开出药方。 

其实外贸业务员接订单的过程也是如此，邮件跟进，其实在了解和把脉客户的订单需求和痛点。所以对于客户对于订单的争议和诉求，我们一定要不折不扣去执行。 

比如客户抱怨样品的质量不够好，包装有问题，设计有些小瑕疵，比如客户提出价格优势不明显，我们一定要积极配件工厂和公司真正去解决客户的需求，生产工艺能改进的及时改进，价格优势不明显，尝试用其他的优势让客户相信我们的物有所值。 

04有些大客户往往需要长期的跟进

今天想跟大家分享一个网络上看到的案例，某公司有个重要客户，是美国一家著名的礼品采购商，同时也是他们的第三大客户。最开始，我们是通过 Google 搜索发现了这个客户的相关信息，从而开启了与他们的业务往来之旅。

从第一次联系这个客户，到最终成功拿下订单，这中间整整耗费了1年时间。在这漫长的过程中，经历了多个关键阶段。一开始收到客户的询盘后，我们迅速且专业地进行了回复，详细介绍了公司产品及优势。紧接着，为了能更直接有效地沟通，我们主动打电话过去，与客户深入交流需求、解答疑问。

后来，客户对我们表现出了进一步的兴趣，便安排了对我们工厂的实地拜访，我们全力展示了先进的生产设备、严谨的生产流程以及专业的团队。此外，我们还抓住广交会的契机，与客户在展会上进行面对面的洽谈，进一步增进彼此了解、探讨合作细节。甚至，我们还专门前往美国拜访了客户的公司，深入了解他们的运营模式和市场定位，以便更好地契合其需求。

单是邮件沟通这一项，就持续了6个月之久。在这6个月里，我们与客户就产品规格、价格条款、交货时间、包装方式等各个方面进行了细致的商讨，每一封邮件都经过精心撰写和反复斟酌。

从这个案例可以看出，对于互联网上纷至沓来的询盘，切不可盲目对待，首先要对询盘质量展开深入分析与筛选。例如，可以借助海关数据等工具，去分析客户过往的采购规模、采购频率、合作对象等信息，以此判断客户的含金量。一旦确定是真正优质的客户，就一定要做好长线跟进的准备。

在跟进过程中，要有足够的耐心与毅力，充分利用各种沟通渠道，全方位展示公司实力与产品优势，深入了解客户需求，逐步建立起信任关系，这样才更有可能收获长期稳定且优质的合作。

05客户对订单暂时没有需求怎么办？

首先作为一个业务员，我们需要对客户的询盘进行分析和分类。很多网上的询盘并没有真正下单的可能性，比如说有些潜在入市型的询盘，仅仅是对于你的产品泛泛了解。

当你发了价格单或者样品，这些客户自然不会跟你继续联系，只能礼貌性回复对于订单暂时没有需求。 对于这些定单成交率不高的客户，不需要投入特别大精力和时间。 

你也可以听听客户话里的真实意思是什么，客户是真的暂时没有采购需求或者是在比较价格，或者他们的意思是希望你压低价格，这都需要外贸业务员根据自己的业务经验和实践去判断。 

还有一些客户说暂时没有需求了，我们可以保持定期的跟进，发送一些更新的邮件去挖掘客户的潜在订单。

06客户说价格太高怎么办？

我相信这个客户抱怨所有的外贸业务员都经历过，其实做生意人追求利益的最大化无可厚非，记得一点：讨价还价才有可能真正成交一笔订单。 

对于价格，业务员应该在较短的时间内熟悉并且了解行业内的价格系统是什么，比如核心竞争同行的价格体系是什么，这些价格趋势可以通过一些渠道去了解。 做生意就像打仗，知己知彼才能百战百胜，一个成熟的外贸业务员赢得订单的前提就是对于行业趋势价格水平的精准了解。 当清楚了了解行业的价格水平后，对比自己的价格系统，我们的价格体系属于什么样的位置，是高了，价格高了我们其他的优势是什么，比如品质，规模优势，凭什么让客户接受我们的高价格。如果客户抱怨价格贵，我们就跟客户认真分析我们的价格水平，是不是真的高了，如果真的高的，我们的附加优势在哪里。 

永远记得这点，接订单价格非常重要，但是核心拼的是综合优势。如果客户说客户贵，你应该比客户更了解自己的底气和核心优势，不怕不识货，就怕货比货，讲的就是这个道理。 

07客户为什么不回复我们的询盘？

这是外贸圈一个老生常谈的话题了，对于客户为什么不回复我们的询盘，一般有下面几个原因 ：

第一：还是询盘的真实性和含金量，有些询盘本来就是虚盘，互联网询盘本来就有些不确定，对于这些的虚盘我们应该及时甄别，避免浪费时间。 

第二：应该是价格因素，互联网询盘客户比较价格非常厉害，如何你的价格跟其他供应商差别太大，客户自然不在联系你 。

第三：客户感觉业务员专业度太差，比如一些小白业务员，文不对题，专业度太客户自然不跟你联系 。

第四：客户已经选择其他供应商下单了，客户比较价格，最终选择了其他供应商，他自然不会跟你联系了。 

第五：客户确实在考虑比较，这时候我们应该继续跟客户沟通，跟进，耐心等待，最终取得订单。