外贸谈判-不打无准备的仗

一、准备工作要做足，别打无准备之仗

很多业务员一收到询盘就急着回复，结果客户问个稍微专业点的问题就露馅了。

准备工作包括：

1.把自家产品摸得门儿清，参数、工艺、卖点都能脱口而出

2.提前调研客户背景：是批发商还是零售商？主要市场在哪？之前从哪采购？

3.准备好常见问题的应答方案：价格、交期、最小起订量等等

记住：你对客户了解越多，谈判就越有底气。

二、沟通效率是关键，别让客户等你

国际生意有时差，客户发来询盘最好2小时内回复，最晚不要超过24小时。回邮件时注意：

主题清晰明了，让客户一眼就知道这封邮件关于什么

正文分段，重点加粗，别写小作文

问什么答什么，少说废话多办事

附件别太大，免得被扔进垃圾箱

三、专业形象是敲门砖，别像个新手

客户看不到你的公司，他只能通过你来判断靠不靠谱。

用企业邮箱，别用QQ邮箱谈生意

发资料前先检查一遍，别错字连篇

回复要有理有据，别老说“大概”“可能”

了解行业术语，别中英混杂闹笑话

一次专业的回应，胜过十次低效的沟通。

四、站在客户角度想问题，别光想着成单

客户最关心什么？质量？价格？交期？售后？

试着在沟通中多说：

“考虑到您市场的需求，我建议...”

“为了保证您的销售节奏，我们可以...”

“之前有客户遇到过类似问题，我们的解决方案是...”

让客户感觉你是他的采购顾问，而不只是个卖货的。

五、跟进要有节奏感，别死缠烂打

很多客户都是跟丢的，不是谈丢的。跟进要注意：

新客户：前期跟进勤一些，2-3天联系一次

老客户：定期问候，每月联系1-2次即可

重要节点后必须跟进：比如报价后、样品寄出后、展会结束后

每次跟进最好有个由头：新产品、新报价、行业资讯...

六、学会察言观色，别盲目进攻

注意客户的语言信号：

“价格有点高”=真的贵了，或者想砍价

“我再考虑考虑”=有疑虑，或者对比其他家

“最近有点忙”=兴趣不大，或者真的忙

读懂潜台词，才能对症下药。

七、善用工具提效率，别手工记账

好记性不如烂笔头，推荐几个实用方法：

用Excel建客户跟进表，记录每次联系情况

设提醒功能，重要日期提前通知

用日历功能，规划每天要联系的客户

存模板库，常用邮件回复存起来随时调用

最后说几句实在的

外贸谈判就像谈恋爱，真诚永远是必杀技。别玩套路，别轻易承诺，承诺了就要做到。有时候丢个单子不一定是坏事，可能是避免了个坑。

每个外贸人都有被客户虐哭的时候，也有成单后兴奋得睡不着的时候。坚持专业、保持耐心、不断学习，时间会给你答案。