如何向客户提问

一、利用提问深挖需求

在确认需求阶段，通过使用诊断性提问，例如”What is the biggest challenge you are currently facing in your use of the product/service?"这么问不仅理解客户的具体需求和痛点，还能提供更贴合的方案。 

二、利用提问引导至解决方案

当客户需求被清晰识别后，运用引导性提问将对话自然过渡到你的产品或服务上，比如:"If we have a solution that can effectively increase your product sales efficiency by 20%, would you be interested in learning more about it?"既展示了你对客户需求的理解，也开启了解决方案的大门

三、利用提问处理异议

面对客户的疑虑或反对意见时，提问同样有效。采用问题来澄清异议背后的真实顾虑，如”You mentioned cost as a major consideration. Could you elaborate on which specific aspect of the cost is concerning you?"解诀了客户的担忧，也展现了你对客户立场的理解和尊重。 

四、利用提问促成决策

巧妙的提问可以促进客户做出购买决定。例如，"Considering all the points we've discussed, do you believe our solution meets your needs? If it's a good fit, can we proceed to prepare the details for our collaboration?"既总结了之前的讨论，又温和地推进了进程，鼓励客户采取行动

如何提问

提问分为两类:开发式的问题和封闭式的问题。 比如:"Have you received the sample?"这就是一个封闭式的问题。之后你又会问，"What do you think of our sample?"这个就是一个开放式的问题。 

初次接触客户，先问开放性问题了解需求，再根据需求自然引入产品优势，建立信任，举个例子: 

当几位客户来访工厂，选完样品后，谈判随即展开。他们询价， 咱们讨论一番，却发现对方对报价不太满意。这时，直接降价可不是唯一出路。毕竞，如果不明白客户为啥摇头，盲目行动可不明智。所以，接下来的一步关键在于，继续提问，搞清楚客户心中的那杆秤到底是怎么衡量的。 

提问

你:"Other than price, do you have any other special needs?”(开放式问题) 

客户提到了包装需要耐压，这时你便展示之前准备的图片、文案或视频等资料回应他的关切，尽管他强调价格最关键。 

你追问:" If only the price makes you hesitate, right?" (封闭式问题) 

客户:yes 

你接着确认:"So,you are still satisfied with the payment terms, product quality, etc.?”(封闭式问题) 

客户提到偏好信用证30天付款。 

你:"If we can adjust the price to your satisfaction, you intend to order directly, right?"(封闭式问题) 

客户同意了。 

最后，你询问:"What's your price point?And, what are your approximate purchases and number of orders in a year?" (开放式问题) 

客户回复:“The $3unit price is ideal, and we purchase about $2 million a year in five separate orders." 

一旦掌握了全面的信息，接下来的步骤就是汇总这些细节，不论是与上级商议还是自行计算成本效益，都先是通过开放式提问挖掘客户的真实需求，继而细心收集客户的具体要求，最终基于这些情报制定出贴合客户需求的解诀方案。