如何规划PK期间的工作

公司名称: 河北亿圣国际贸易有限公司

分享人: 王一凡

分享内容:

业绩PK的核心是聚焦高价值动作与压缩无效沟通成本，通过“精准客户分层+目标拆解+过程管控”，在有限时间内实现业绩爆发。以下是具体可落地的工作规划，按“目标-执行-保障”三层逻辑展开：

一、先做“精准定位”：用数据锁定核心突破口

PK期时间有限，盲目撒网会分散精力，第一步必须明确“该抓哪些客户、该推哪些产品”。

1. 客户分层：优先啃“熟客+高意向潜客”

用表格快速梳理客户池，放弃“从零到一”的新客开发（仅留10%精力跟进），聚焦能快速出单的两类客户：

客户类型 占比（建议） 核心动作 目标 

老客户（近3个月有成交） 40% 1. 推送新品/升级方案；2. 告知PK专属优惠（如账期延长、赠品）；3. 询问库存补货需求 推动复购/增购，1-3天内出单 

高意向潜客（已报价/寄样，3周内有反馈） 50% 1. 针对性解决决策顾虑（如提供竞品对比、客户案例）；2. 制造稀缺感（如“原料涨价前最后一批货”）；3. 简化下单流程（直接发PI） 7天内促成签约 

新潜客（仅初步沟通） 10% 1. 发1页核心产品手册（突出卖点+成功案例）；2. 明确跟进节点（如“明天给您发样品检测报告”） 筛选出高意向客户，转入下一层 

2. 产品聚焦：主推“高毛利+短交期”款

避免主推交期长（超过2周）或利润薄的产品，优先选择“生产周期短（7天内可发货）+ 毛利率≥20%”的产品，既能快速回款冲业绩，又能保证利润质量。

二、再做“动作拆解”：把目标落实到每日可执行事项

将PK期总目标（如“完成50万业绩”）拆解为“周目标-日目标”，再对应到具体动作，避免“每天忙但没结果”。

1. 目标拆解公式：总业绩 = 客户数 × 平均单客成交额

以“50万总目标，PK期21天（3周）”为例：

- 周目标：每周17万（按“前松后紧”分配，第一周15万，第二周17万，第三周18万）

- 日目标：若平均单客成交额5万，每天需推进1-2个客户签约（每周至少3-4个客户成交）

2. 每日工作“三段式”流程（高效不摸鱼）

- 上午9:00-12:00：黄金攻坚期（对接客户+推动签约）

- 优先处理高意向客户消息（邮件/WhatsApp即时回复），重点跟进“已发PI未付款”客户，用“催单话术”推动决策（如“财务今天统计付款订单，您这边付款后我能优先安排生产，避免耽误交期”）。

- 主动致电2-3个核心客户（老客户/高意向潜客），电话沟通比文字更易解决顾虑，且能快速确认需求。

- 下午13:30-17:00：资源整合+问题解决

- 整理客户反馈的共性问题（如价格、交期、认证），同步给供应链/财务，明确解决方案（如“针对XX客户的降价申请，已申请到95折权限，有效期3天”）。

- 补充客户资料（更新CRM系统），标记“待跟进节点”（如“XX客户明天要确认样品，需提前准备检测报告”），避免遗漏。

- 晚上17:30-18:30：复盘+次日规划

- 用5分钟做“结果复盘”：今日是否完成“推动1个客户签约/2个客户进入PI阶段”？未完成的原因是什么（如客户犹豫价格，需申请优惠）？

- 用10分钟做“次日规划”：明确明天要重点跟进的3个客户、需解决的2个核心问题（如“给XX客户发竞品对比表”“跟工厂确认XX订单交期”），写在备忘录置顶。

三、最后做“保障措施”：避免掉坑，守住业绩节奏

PK期易因焦虑打乱节奏，需做好“过程管控”和“心态调整”，确保动作不跑偏。

1. 每日“数据看板”：用数据警惕“伪努力”

每天记录3个核心数据：“新增PI金额”“已付款金额”“高意向客户新增数”，若某数据连续2天不达标（如“新增PI金额低于3万”），立刻调整动作（如增加老客户回访频次，或申请更有吸引力的优惠政策）。

2. 借力“外部资源”：别单打独斗

- 及时向领导申请支持：若客户因价格犹豫，可申请“PK期专属折扣”；若交期紧张，协调工厂优先排产。

- 向优秀同事取经：观察业绩领先的同事在跟进客户时的话术、节奏，直接借鉴（如“他给客户发的‘客户成功案例’很有说服力，我也整理一份自己的”）。

3. 心态管理：接受“80%业绩来自20%客户”

不必因个别客户拒绝而焦虑，PK期的核心是“抓大放小”——只要确保核心客户（老客户+高意向潜客）的跟进节奏，80%的业绩自然会落地。每天结束后可花5分钟做“正向暗示”（如“今天推动1个客户付款，离目标又近一步”），避免内耗。

PK期的本质不是“拼时间”，而是“拼效率”。先通过数据锁定“老客户+高意向潜客”和“高毛利短交期产品”，再将总目标拆解为每日可落地的“跟进动作”，最后用数据复盘和资源借力保障节奏，就能在有限时间内实现业绩突破。如果需要，也可以分享你的客户池规模或核心产品类型，我可以帮你细化具体的跟进话术和目标拆解方案。