公司名称：河北朵利进出口有限公司
分享人：梁丽
分享内容：外贸业务员的沟通技巧
目标：先让客户理你 ➝ 建立信任 ➝ 激发兴趣 ➝ 推动询盘 ➝ 促成合作
重点：简单、明确、带价值
不要长篇介绍自己有多牛，客户不感兴趣。
第一封邮件或消息必须直击重点：你是谁、你做什么、客户能得到什么。
最好和客户市场挂钩，显示你做过功课。
2. 了解客户需求
技巧：别急着推销，先让客户说
问开放性问题，收集信息：
“你们主要服务哪些客户群体？”
“你们市场上更受欢迎的规格/型号是哪个？”
“你们是走大货为主，还是会从小单开始？”
先听客户讲，才能有针对性地推方案。
清晰透明：写明规格、MOQ（最小起订量）、交货期、运输方式。
给客户选择：提供两套方案：高配 + 经济型。
突出差异化：别光说“质量好”，要具体：“我们的产品比市场常规多加了20%原料，更耐用”。
示例：
“Hi [Name]，根据您市场情况，我准备了两个方案：
高端款：寿命更长、品质更高，适合高端客户；
经济款：价格更低，适合大批量出货。
您觉得哪种更符合您的市场？”
频率：第一次联系后，3-5天跟进，不要每天催。
方式：每次跟进要有“新话题”，比如市场数据、客户案例、新产品介绍。
引导客户：如果客户没回复，可以换种方式问：
“是否需要我调整一下报价以符合您的目标价格？”
“您对这个产品的最大担心是什么？我来帮您解决。”
目标：保持粘性 ➝ 增加订单 ➝ 长期合作
不要只在要下单的时候才找客户。
平时可以：
分享行业资讯或市场趋势；
更新公司/工厂的新动向；
节日问候（圣诞节、新年、客户本国节日）。
示例：
“Hi [Name]，刚看到一份关于[行业/产品]的市场报告，觉得对你们有帮助，所以发给你。顺便告诉你，我们公司最近开发了新款[产品]，很适合你们市场。”
让客户放心：随时汇报订单进度。
遇到问题要主动：先告诉客户，再提出解决办法，而不是等客户发现。
灵活谈判：老客户可适当给特别优惠，比如小礼品、样品、运费优惠。
示例：
“Dear [Name]，您的订单现在已经完成70%，预计下周装柜。我会在装柜时拍照片发给您。顺便问下，您要不要看下我们最近的新产品？我可以免费寄几份样品。”
把客户当朋友：偶尔聊点生活小话题，不要总是“生意经”。
收集反馈：订单完成后主动问使用情况。
帮客户卖货：提供高清图片、宣传资料、产品手册。
和老客户聊未来：
年度采购计划（可以给更优惠的价格）；
独家代理合作（锁定客户关系）；
长期供货协议（确保稳定订单）。
示例：
“Hi [Name]，您现在一年大概采购2-3柜。如果我们签一个年度采购协议，我可以帮您申请更优惠的长期价格。您觉得怎么样？”
语言要简单直接
客户没时间看长篇文章，三段式最有效：
第一段：我是谁
第二段：你能得到什么
第三段：下一步动作
保持专业但有人情味
别光是冷冰冰的业务口吻，适度带点人情味。
了解文化差异
中东客户：喜欢人情、价格要谈；
欧洲客户：看重环保、认证；
美国客户：追求效率和性价比。
多渠道跟进
邮件+WhatsApp+LinkedIn+Facebook，一个客户用不同渠道触达，增加曝光。
客户嫌价格高
“我理解您对价格的关注。我们的产品寿命比普通货长2-3年，长期算下来更划算。不过如果您有目标价格，可以告诉我，我帮您调整方案。”
客户说MOQ太高
“我们标准MOQ是[数量]，这样能保证生产成本。但为了支持首次合作，我可以帮您申请一个较小的试单数量。”
客户付款方式不接受
“我们常用的是T/T和L/C。如果您更倾向于其他方式，可以商量先从小额订单开始，建立合作信任。”
“Hi [Name]，我是[Your Name]，我们做[产品]的。看到你们公司在[行业]很活跃，想问下你们是否也需要这类产品？我可以发点资料给你看看吗？”
“Dear [Name]，节日快乐！感谢过去一年的合作。希望新的一年生意兴隆，也希望我们能继续有更多合作。”
一句话总结：
新客户：要快、要准、要坚持，重点是让他“愿意理你”，快速切入，抓住需求，灵活跟进。
老客户：要稳、要勤、要暖，重点是让他“离不开你”，频繁互动，提供价值，建立长期关系。
加油！
黄愿雅黄愿雅
威瑟特宁童威瑟特宁童
唐伟伟唐伟伟
王金王金
威瑟特冯欣迪威瑟特冯欣迪
王硕王硕
威瑟特丁峰威瑟特丁峰
邢爱红邢爱红
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徐月侠徐月侠
王玉凤王玉凤
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