外贸谈判思维

1.差异化产品
产品同质化可以说是外贸人最头疼的问题之一，差不多的产品，客户凭什么在你这里买而不是在竞争对手那里买呢？很多外贸人在面对这个问题时，往往会费尽心思去找产品的不同之处，但大多收效甚微。
事实上外贸人应该换一个角度去思考，客户在问产品差异，本质上还是在找差异能给他带来的价值。因此外贸人应该将关注重点放在，你能解决客户什么问题，能够满足客户什么需求，给客户带来什么价值上面，这才是你的差异化所在。
2.过分关注“关系”
维护和老客户之间的关系，能够有效提升老客户复购的概率，但这并不意味着老客户只会在你这里下单，即便你已经与老客户成为朋友。
之所以能够达成合作，本质上还是双方共赢，或者是在对方认为自己赚了的情况下。
所以外贸人除了要注意维护客户关系以外，同样也要注意提升自己的竞争力，如果竞争力不足，那即便关系再好，客户也是会毫不犹豫换掉你的。
3.压价就降价
虽然确实有很多客户是因为价格过高所以压价的，但也有很大一部分客户，并不是真的觉得你的产品和服务不值这个价，而更多是在试探以便能够以最低的价格达成交易价格底线，面对这种情况，外贸人要做的就是尽可能展现出自己的价值，而非快速下降。此外即便要降，也不能过于轻易，那样会导致客户认为还有降价空间，而产生自己亏了的感觉，这是不利于后续合作展开的。
4.客户质疑
很多时候客户存在质疑，不仅仅是存在疑问，还有可能是存在负面情绪的。如果外贸人只专注于解答客户当前的质疑，那就有可能换来新的质疑，因此外贸人需要找到客户产生质疑的原因，从根上解决问题。
最后外贸人要注意的是，客户最在意的还是你能给他提供什么价值，而不是你的产品如何如何，所以不管是谈判焦点，还是营销重点，都应该聚焦于此。
5.管理好客户期望
外贸专员需谨慎操控客户预期，避免客户产生超出公司实际能力的期待。必须意识期望过高往往导致失望也深，让步过多则显得无力。若仍难以满足客户要求，应先征得客户认可，在对方同意不再还价的前提下，适当做出1%的让利。若仍然无法成交，可以馈赠小礼品以示好意，传达虽心有余而力不足之意。部分业务员未能掌握管理客户预期的技巧，一上来就做出过多让步，导致谈判空间迅速缩小。结果是客户不仅不认为你已做出最大让步，反而觉得仍有较大谈判空间，从而使谈判陷入困局。
6.让客户觉得他占了便宜
心理学原理揭示，顾客追求的并非单纯的低价，而是那种“捡漏”的快感。恰当的营销策略能使顾客即使在非低价的情况下，也产生一种获得了额外好处的满足感，从而激发他们的购买欲望。我们的目标并非真正让顾客得到实惠，而是要制造一种他们正在占便宜的假象。