如何应对客户压价？

一、客户为什么要压价？

客户说“太贵了”，不一定真嫌贵，背后有不同动机：

1. 习惯性砍价

   • 不管贵不贵，他都要“砍一刀”，这是文化习惯，尤其是中东、非洲、印度客户。

   • 目的是让自己有成就感，觉得没被宰。

2. 比价心理

   • 手里拿着多个供应商报价，想看看你能不能降到最低。

3. 成本压力

   • 做分销/批发的客户，利润空间很小，必须压供应商才能活。

4. 不信任

   • 客户觉得你可能虚报，砍价是为了试探底线。

5. 谈判套路

   • 老买手的技巧：开局先否定，让你不断让步，最后拿到好条件。

6. 预算有限

   • 客户可能真没钱，或者老板给的采购预算就是低价位。

二、客户压价的常见套路

1. 拿竞争对手说事：“别人给我更低价。”

2. 假装走人：“太贵了，不买了。”

3. 测试空间：“你再给个最好价格吧。”

4. 装大客户：“我要长期合作，你先给最低价。”

5. 扮可怜：“预算有限，你就帮帮我吧。”

6. 虚报数量：“我后面有大单，现在先低价试单。”

三、应对思路

总结四个字：稳、讲、换、守

1. 稳：别急着降价，先稳住气场。

2. 讲：讲价值，讲差异化，让客户知道“物有所值”。

3. 换：换条件，而不是直接降单价（MOQ、付款、交期、规格）。

4. 守：守住底线，不能亏本成交。

四、谈判策略

1. 建立价值锚点

• 先展示产品优势、证书、案例，再报价格，让客户觉得“贵有道理”。

• 不要先报底价，否则失去谈判空间。

2. 分段式让步

• 一次性降到底，客户会觉得你虚报；分阶段小让利，客户觉得自己“赢了”。

3. 价格拆分法

把总价拆成单价 + 运费 + 质检 + 包装等，客户再砍价时你有回旋余地。

4. 反问+沉默法

• “您心里理想的价格是多少呢？”

• “您能接受这个价格的前提是什么？”
  有时沉默几秒，客户自己就心虚。

5. 制造稀缺感

• “这个价格是基于这批库存的，下个月原料涨价就没了。”

• “我们这条生产线已经满负荷了，位置不多。”

6. 以退为进

• 假装犹豫，告诉客户：“低于这个价格，我们没办法做。”
  有时“敢放弃”反而能逼出客户真实底价。

五、报价与价格技巧

1. 报价要有梯度
   给客户几个版本（不同规格/数量），让他觉得有选择，不是一口价死扛。

2. 留出还价空间
   不要直接报底价，要预留5-15%谈判余地。

3. 设定价格锚点
   先报一个“高点”，再逐步降，让客户觉得占便宜。

4. 突出总成本而非单价
   客户关心利润，你要强调“更低退货率、更少售后、更快交期”，让他看到长期便宜。

六、客户压价话术库

1. 客户：“你家比别人贵。”

回答：

• “价格便宜谁都会报，但关键是您要的标准和售后能不能保证。”

• “我们可以比，但要在同样质量和条件下比较。”

2. 客户：“你再不降价，我就不买了。”

回答：

• “我们很重视合作，但低于这个价格，我没法保证品质。我们希望合作是长期双赢的，而不是一次性的低价交易。”

• “理解您对成本的考虑，但如果只比便宜，我们可能不是合适的供应商。”

3. 客户：“别人报给我更低价。”

回答：

• “我相信您能拿到便宜的价格，但您也要确认是不是同等级的产品和服务。”

• “有些工厂为了便宜会减少原料用量，短期便宜，长期反而亏。”

4. 客户：“给我你最底价。”

回答：

• “这个已经是基于您订购数量的最优价格了。如果数量能再提高，我们可以进一步优化成本。”

• “底价是给长期合作伙伴的，您首单先走标准价格，后续大单我们再给特别支持。”

5. 客户：“帮帮我，我预算有限。”

回答：

• “我理解预算问题，我们可以调整方案，比如降低规格，或者简化包装，来满足您的价格需求。”

七、预防客户压价的方法

1. 在报价前先问需求：数量、市场、定位 → 让客户觉得你专业，不好随便砍。

2. 先卖价值，再报价格：案例、客户口碑、证书 → 让价格显得合理。

3. 塑造稀缺感：限时报价、库存有限。

4. 提前设定底价：心里有“红线”，不被带节奏。

八、心态修炼

1. 别怕客户走：真客户不会因为几块钱就走，走的往往是假客户。

2. 敢说“不”：不赚钱的单子要拒绝，时间要花在有价值的客户身上。

3. 习惯“斗智斗勇”：客户压价不是难题，而是谈判游戏的一部分。

4. 长远思维：一次订单赚小钱，长期合作赚大钱。

结论

客户压价是外贸绕不开的环节。
最好的应对方式是：

• 心态稳住（不慌，不急着降）

• 价值说服（讲差异化，讲风险）

• 换条件谈（数量、付款、交期）

• 守住底线（不亏本，不盲目求单）

真客户要的是“买得值”，而不是“买得最便宜”