业务员面对客户不付款怎么办？

一、客户还没付款，就催你发货

典型情况：

• 客户说“钱马上到，你先发货吧，不然船期要错过”。

• 有的客户说自己资金紧张，但又急着要货。

• 还有些客户打“感情牌”，说“咱们合作过，应该互相信任”。

应对方法：

1. 死守原则：没钱不发货，只要货在你手里，你就是主动；一旦货发出去了，你就成了被动。
   客户如果真有诚意，付款不是问题；如果光说不付钱，那风险极大。

2. 把锅甩给公司制度

   • 千万别直接说“我不信你”，这样会伤感情。

   • 你可以说：“公司财务制度非常严格，不走流程我也没办法。”

   • “这是我们跟所有客户的统一流程，不是针对您。”
     这样既坚持了底线，又不会显得你个人不近人情。

3. 加点紧迫感

   • “如果付款不及时，这船期可能要推迟一周，您那边的项目会不会受影响？”

   • “仓库那边已经催我清货位，如果再拖，可能要产生仓储费。”
     客户听到拖延会给自己增加损失，就会更愿意付款。

二、客户付了定金，但尾款迟迟不付

这种情况非常普遍。客户觉得自己付了定金，货已经做出来，主动权在自己手里，于是就开始拖尾款。

应对方法：

1. 货权一定要抓在手里

   • 海运：提单别给客户，坚决不要电放。

   • 空运：最好提前收清款项。

   • 钱没到，单子不放。

2. 分层次催款（软硬结合）

   • 第一轮（温柔提醒）
     “亲爱的，我们货已经准备好了，就差您这边尾款，一到账我们马上就能交单。”

   • 第二轮（增加压力）
     “因为尾款还没到，公司财务暂时不放单，可能会耽误清关。”

   • 第三轮（制造损失感）
     “船到港后如果单子不放，会产生滞箱费，这笔费用要由您那边承担。”

   • 第四轮（公司出面）
     让财务或老板发封邮件：“如尾款未在本周到账，公司将停止放单并暂停合作。”

3. 白脸+黑脸策略

   • 你作为业务员，可以语气柔和，表现出“我理解您”。

   • 财务或老板则要强硬，表明公司制度很严格。
     这样客户不会怪你，但同时感受到公司的压力。

三、客户收货后，拒付/赖账

这是最头疼的情况。客户要么是真的资金链断了，要么就是想赖账。

应对方法：

1. 先弄清楚原因

   • 如果是资金问题，可以谈分期付款。

   • 如果是质量问题，要客户提供检测报告或照片，不能让他随便找借口。

   • 如果就是赖账，那只能强硬。

2. 证据要完整

   • 合同、PI、发票、提单、装箱单、邮件往来，都要留好。

   • 有证据，你才有底气跟客户谈判，甚至走法律程序。

3. 谈判思路

   • 缓和型：“如果您这边现在资金紧张，可以先付50%，剩下的分两个月结清。”

   • 威慑型：“如果这周尾款不到，公司会采取法律措施。”

   • 合作型：“长期合作才是双赢，如果这次尾款结不清，以后合作会有影响。”

4. 升级手段

   • 如果投了中国信保，立马报案。没投，可以找国外律师、第三方催收公司。必要时考虑仲裁或起诉。

5. 心理准备

   • 如果是老客户，一般不会彻底赖账，更多是拖延。如果是新客户，真赖账就当交学费，下次防范。

四、如何从源头防止客户不付款

事后追款很难，预防才是关键。

1. 做好客户背景调查

• 查公司官网、注册信息。

• 搜索客户信用、口碑。

• 问同行有没有打过交道。

• 有条件可以找第三方机构做资信调查。

2. 严格付款方式

• 新客户：一定要100%预付，或者信用证。

• 小单：可以用阿里信用保障。

• 普通客户：30%定金 + 70%提单前付清。

• 老客户：小额度账期，但要控制额度，不能无限放大。

3. 合同条款要写死

• 明确付款方式和时间。

• 写清楚违约责任和滞纳金。

• 指定法律管辖权，最好在中国。

4. 订单分阶段走

• 新客户先小单测试付款习惯。等合作顺利，再逐步放大。

五、催款实用话术大全

温柔版

• “亲，货已经准备好了，就差尾款了，麻烦您尽快安排一下，我们马上就能放单。”

• “如果您今天能安排付款，我们就能保证不耽误船期。”

中性版

• “公司财务制度卡得很严，尾款不到我们确实不能放单，还请您理解。”

• “船期紧张，如果再拖可能会增加额外费用。”

强硬版

• “如尾款未在本周到账，公司将停止发货并暂停合作。”

• “船到港后如果不放单，滞箱费每天都在增加，这部分费用将由贵司承担。”

老板出面版

• “您好，我是XX公司负责人。因为贵司这边尾款迟迟未到，我们财务已经上报，若本周无法到账，我们将采取法律措施，并影响后续合作。”

六、业务员的心态与技巧

1. 不要心软
   很多客户会说“马上付”“帮个忙”，一旦你心软，后面追款就更难。

2. 不要怕得罪客户
   你守规则，不是你小气，而是公司制度如此。真正靠谱的客户会理解。

3. 善用人情世故

   • 你可以“演白脸”，表现理解客户；让财务或老板“演黑脸”，把责任推给公司制度。

4. 留后路
   有时候客户是真有困难，不妨给他个台阶，比如分期付款。既能拿回钱，又不至于闹僵。

七、总结

• 没钱不发货，没尾款不放单。

• 嘴上要软，制度要硬。

• 客户拖延，就一软一硬催；客户赖账，就靠证据+法律。

• 新客户要小单试，老客户要限额度。

• 预防比补救更重要，千万别拿大单去赌客户人品。

业务员的终极任务，不只是“把货卖出去”，更重要的是——把钱收回来。加油！