客户反馈价格高？应对方式来了~

真实案例分享：

百团期间我的第一笔订单，来自于一个印度的中间商客户，大家都知道印度客户特别能砍价，比如我的报价11.50，他说最终客户目标价11.25，于是砍价到11.375。但是我仔细分析后，认为他的其中一项要求只有我们可以满足，他绝对会下单，于是面对他的步步紧逼也坚持不退让。最终以11.48的价格确认订单。

大部分小伙伴们也会经常遇到客户说价格高的方法来压价，但其实并不是所有的客户都是为了压价，也许只是一种策略，那我们应该如何辨别和应对呢？ 

首先就是要进行自我分析，我们的报价是否合理，另外判断客户的信息真实性，只是为了回绝的一种理由，还是他真的觉得高。那么，他对于高的定义是如何得来的呢？比如通过其他企业给他的报价得出的结论？还是曾经的采购价格对比得出的？还是一种压价的策略？

1自我审查：真的价格很高

良币策略

当你报价很高的时候，你就要去证明产品价值，并且从其他地方补充价值。

比如你的专业性给到他信赖感，让他觉得，愿意多支付一笔钱为了预防风险。或者你的一项服务可以给客户更好的购买体验。

良币策略：你有什么别人没有的，你和别人都有的东西你再哪方面更好，你跟别人都有的东西成本更低。

比如百团的这位客户，我相信我可以提供给他别人没有的服务，所以即便价格不是最低，他也会更倾向于我们。

2自我检测：报价正常

客户不了解行业

这里一般是有三种情况导致客户对行业报价不了解：

新采购/新进入行业的公司，这时候只要针对成本进行罗列就行

价格变动：一些企业的信息更新的并不及时，可能用去年或者更久的价格去衡量现在的采购价格，这时候我们就要澄清信息

产品差异：我们提供报价的产品或者是产品尺寸是不同的，所以这时候就要去核对信息

这个维度的问题主要是澄清信息和消除误区，但是要注意澄清和消除的方式方法，提问很重要。

客户预算问题

如果客户只是想试水或者是其他原因无法给到合理的预算，那么我们就可以给到一些替换方案，比如一些材料的替换。

或者评估客户的情况和后续的购买力，然后判断是否让渡出一些成本给到客户，促进第一次合作。

友商竞争

有一些外贸企业或者工厂为了快速占领市场，会选择低成本的竞争。

这时候我们就要通过客户给到的我们的心理价格判断这个情况的可能性，然后通过良币策略去包装和传递自己价值。

另外还可以去跟客户说明，他们的价格的原因（市场占领），然后跟他们说明这件事的风险，比如低价可能得到了大量的订单，这样就很考量工厂的产能，所以对产品的质量和货期的风险威胁。

在说明这些的前提是跟客户建立信任感，注意说话的语气和方式，也不要一杆子打死一船人。否则会给客户留下：“为了签下我真的是污蔑别人，无所不用其极的。”坏印象，从而让客户对我们的人品产生质疑。

信息差：如需求

有时候客户在说明需求的时候会有一些隐藏，过多的报量或者过少的报量，这种都会影响到我们的报价。

如果价格有比较大的差异，可以去跟客户重新澄清，是否能做到这价格，这个价格需要什么样的需求量能达到。

如果价格有比较大的差异，可以去跟客户重新澄清，是否能做到这价格，这个价格需要什么样的需求量能达到。

几乎没有不砍价的客户，但是我们不能为了拿下订单一味的降低利润/降低品质，这都不是长久之计，大家应该选择合适的策略去应对。希望所有的小伙伴在百团期间都能拿下更多客户，完成目标，超越目标！