你输在哪里？

公司名称：石家庄华强石泵工矿设备有限公司

分享人：郭晓明

分享内容：你输在哪里？

    我们说一个订单如果能够做成，那么一定是基于某种天时，地利，人和，但是如果一个订单没有拿下来，我们可能会输在哪些地方呢？在这些地方我们能做一些改善和提升，让事情的走向向自己期待的方向更近一步吗？

想一想这几年谈的订单，大概率我们都会遇到以下几种情况，有些是一些硬性条件我们无法达到的，有一些我们是可以通过自己的努力得到一些提升的，

第一种：价格问题，也是最常见也最头痛的问题，而且只要是销售就会面临这样的问题，总会有人出的报价比我们更便宜，此时的破解办法是什么呢？

可以说关键在于我们的客户在乎的是什么，如果客户除了价格之外其他的一律不在乎，这个时候除了降价之外没有别的办法，即使我们跟他们讲解这里面可能遇到的各种情况，他们也以为我们在危言耸听。

如果客户在乎的除了价格之外还有其它的方面， 那么我们就有攻破的可能，客户在乎交期，我们就去保证交期，客户在乎质量， 我们就想办法去证明自己产品的品质，客户在乎付款，我们可以给客户提供我们能接受的付款方式供客户选择等等，

第二种：服务问题，这个主要针对于有些有过不好购物体验经历的客户，比起其它方面，他们更在乎的是供应商在遇到问题之后的处理态度，

同一个公司不同的业务员接待同一个客户，那么这个客户对于公司的判定是基于他遇到的对接的业务员，如果业务员面面俱到，客户就会觉得这个公司服务很好，如果业务员答非所问，客户就可能觉得这个公司服务意识很差，

即使在所有客户都对这个公司评价很高或者很差的时候，客户也会以自己的亲身经历作为评判的主要标准，因此，可以说业务员的水平代表着企业的形象。

第三种：专业性问题，如果说初期的订单靠的是价格和服务，那么能够持续性合作下去的原因之一一定是专业性，唯有专业的知识才能在实际的过程中帮助客户解决以及预防各种潜在问题的发生，这才是真正的客户最关心的一个方面，

如果客户询问我们每一个专业的问题，我们都需要让客户等一等，然后等相关部门回复自己后再转述给客户，我们在这中间最多起到一个沟通的作用，却无法给出客户具体的操作建议，而且客户也未必有那么多的耐心能够等待我们每一个问题的核实， 

所以经验和专业性对于业务来说也是非常重要的，你遇到的问题越多，你的经验就会越丰富，而丰富的经验和知识会帮助我们在和客户进行谈判的时候可以从多方位去预防问题的发生，进而增加彼此的信任感。

以上这几种都可以通过提高自身的能力来解决客户的犹豫，还有很多是凭借我们自身无法克服的现实问题：比如 工厂的规模，进口需要的认证等，这些现实的问题并不是短时间可以人力去解决的问题，

而我们能做的是在自我能够提升的方面多去提升自己，当我们自己足够优秀时候，我们就可以有权利去选择什么样的平台去接触什么类型的客户