业务员如何有效促单？

一、什么是“促单”？

就是：客户聊了很久，感觉挺有兴趣，但就是不下单。每天发邮件、打电话、发WhatsApp消息，结果客户不是“已读不回”，就是一句“再考虑考虑”。业务员急得团团转。

很多人一听到“促单”，就等于理解成“催单”，于是：

• 邮件标题天天都是 “Please confirm the order ASAP”；

• 消息里反复问：“When can you place the order?”；

• 电话里直奔主题：“你到底下不下？”

这种做法的结果通常是：客户要么推得更远，要么干脆拉黑。因为客户感受到的是压力，而不是“信任”。

所以，第一点要纠正的心态是：促单不是催，而是引导。

促单，就像谈恋爱一样：

• 如果你天天追着问女孩“你到底答不答应？”，人家只会更烦；

• 但如果你营造氛围，让她觉得和你在一起舒心、不亏、未来可期，那么哪怕你不提，她也会主动答应。

外贸促单的道理完全一样。你的目的不是“逼客户下单”，而是通过沟通和策略，让客户觉得“和你下单才是最自然的选择”。

二、客户为什么犹豫？

想要有效促单，必须先明白客户为什么迟迟不下单。客户犹豫不决，背后原因大体有以下几类：

1. 价格顾虑
   “会不会我买贵了？别的供应商是不是能更便宜？”客户怕自己吃亏，所以会拖时间，多拿几家报价对比。

2. 质量顾虑
   “这家工厂质量到底稳不稳？会不会发来的和样品差别大？”客户怕货到手出问题，影响销售，甚至被投诉。

3. 市场顾虑
   “这货在我市场能不能卖得动？万一压货怎么办？”客户怕囤货亏钱。

4. 风险顾虑
   “第一次合作，我钱打过去，万一收不到货怎么办？”特别是新客户，非常看重安全感。

5. 权力顾虑
   有些客户是采购员或中层，并没有最终拍板权。他怕自己决定出错，老板怪他。

6. 信任不足
   客户心里觉得你只是个“卖货的”，还没有把你当长期合作伙伴。

结论：客户的犹豫，90%源于“怕”。所以促单的过程，就是逐步消除客户的顾虑。

三、促单的整体逻辑

促单有一个“黄金四步曲”：

1. 降低风险 —— 先解决客户“怕”的问题；

2. 放大利益 —— 让客户觉得和你合作能赚更多；

3. 制造紧迫感 —— 让客户觉得拖下去要吃亏；

4. 顺水推舟 —— 给客户一个“自然下单”的理由。

举个例子：
一个尼日利亚客户犹豫不决，你就可以这么操作：

• 先告诉他：你们支持小额试单，付款方式灵活（降低风险）；

• 然后分享别的尼日利亚客户的复购案例（放大利益）；

• 再提醒他：现在港口比较拥堵，如果不尽快确认，圣诞前可能到不了（制造紧迫感）；

• 最后补一句：“要不您先锁一个柜，风险低，市场也能试起来。”（顺水推舟）。

这样客户就更容易点头。

四、实战促单八大方法

方法一：制造紧迫感

客户如果觉得“随时可以买”，那他一定会拖。所以你要制造稀缺和时间压力：

• 价格型
  “最近原料涨得快，我能帮您锁价最多三天。”

• 库存型
  “这批现货只剩两个柜了，晚了要等排产。”

• 旺季型
  “如果您现在不确认，圣诞节可能赶不上市场。”

注意：紧迫感必须基于事实，否则客户很容易反感。

方法二：对比法

客户一定在多家对比，你要主动引导。

例子：

• “我们交期25天，同行一般45天。”

• “我们有完整的SGS、CE证书，客户销售更安心。”

• “我们能帮您做品牌包装，提升竞争力。”

不要直接贬低同行，而是用数据和事实让客户自己判断。

方法三：老客户见证

客户最相信的不是你自己吹牛，而是别的客户的结果。

• 证据：
  可以展示老客户的好评截图、装柜视频、复购记录。

让客户产生“别人买了都赚钱，我也可以”的心理。

方法四：小单切入，逐步放大

客户怕风险，那就让他先小试：

• “您先走一个小柜，满意了再放大。”

• “我们对质量有信心，您小批量测试风险最低。”

这种方式特别适合第一次合作。

方法五：问出真实顾虑

客户说“考虑考虑”，你不要停，要敢问：

• “您是担心价格还是交期？”

• “如果付款方式能更灵活，您能马上确认吗？”

• “您是担心市场还是质量？”

一旦客户说出问题，你就能对症下药。

方法六：灵活付款方式

第一次合作，付款条件往往是关键。

• 可以接受信用证（LC）；

• 可以分批付款（30%定金 + 70%见提单复印件付清）；

• 可以先试单。

给客户安全感，有时候比降价更有效。

方法七：描绘未来

客户要看到的不只是这一单，而是未来的合作价值。

• “您先把市场打开，我们能长期稳定供货。”

• “量大了可以做品牌包装，提升市场竞争力。”

• “老客户我们优先排产，旺季也不会断货。”

让客户觉得“这是一段长期合作关系”，而不是“一锤子买卖”。

方法八：多触点跟进

客户不下单，很多时候不是故意拖，而是忘了。你要保持存在感：

• 邮件：发行情、报价、趋势。

• WhatsApp：发工厂照片、装柜视频。

• LinkedIn：发专业动态，树立形象。

让客户天天看到你，潜意识里觉得你靠谱。

五、促单话术库（分类示例）

1. 紧迫感型

“这个价格真撑不了几天，原料涨太快了。”

2. 试单型

“您先走一个小柜，没风险，满意了再放大。”

3. 对比型

“我们有完整的检测证书，同行很多工厂没有。”

4. 案例型

“上次一个客户也是犹豫，试了一柜，现在每月稳定下三柜。”

5. 付款型

“您先付30%定金，我们发货后给您提单复印件，您再付尾款。”

6. 长期型

“您这次先打开市场，后面我们能帮您做品牌包装。”

话术要结合客户情况灵活用。

六、促单常见误区

1. 过于急切
   天天催，客户会觉得你没单，反而压价更狠。

2. 只谈价格
   客户要的不只是低价，更要稳定和省心。

3. 对客户不分级
   把精力浪费在没潜力的客户身上。

4. 不敢问客户顾虑
   客户说“考虑考虑”，你就等，结果永远等不来单。

高手敢于追问，敢于解决问题。

七、促单最终秘诀

促单的核心只有两个字：

• 信任 —— 客户相信你不会骗他，钱打过去货能到。

• 价值 —— 客户觉得和你合作能赚钱，比别人更划算。

当这两点成立时，你甚至不用催，客户会主动找你下单。

总结：
外贸促单，不是靠催，而是靠“引导 + 消除顾虑 + 提供价值 + 制造紧迫感”。
当客户觉得：跟你合作安全；跟你合作能赚钱；不现在下单会吃亏；那么订单自然就来了。