客户说“too expensive”应该怎么回复

作为外贸业务员，“Your price is too expensive” 这句话几乎是工作中的 “家常便饭”。客户说贵，未必是真的觉得价格离谱，可能是在试探底价、对比竞品，也可能是对产品价值不够了解。

1. 只接话，不反驳，缓解跟客户之间的对立感

客户提出价格异议时，第一反应千万不能是 “我们的价格不高啊”“你看别家更贵”，这样很容易让对话陷入对立。可以先认同客户的感受，让客户感受到被理解，后续的沟通才更容易推进。

比如：

“Understand your concern about price, cost control is improtant in any business."

"Thank you for your honesty. Price is indeed a key consideration in any partnership."

2. 探寻客户说 “贵” 的背后原因，避免盲目降价

客户说 “贵”，可能有很多隐藏信息，和竞品对比后觉得贵/对产品配置不清晰/预算确实有限等，这时候可以通过提问来明确具体原因。

如果客户是拿竞品来对比，可以进一步了解竞品的具体配置，并且再次跟客户介绍我们报价的配置是什么 —— 很多时候 “低价” 对应的是减配，这时候就可以突出自己产品的价值差异；如果客户确实预算有限，这时候我们也能为后续的跟进方案调整（比如推荐基础款、调整起订量）提供依据。

3. 突出产品自身的价值，把 “价格” 转化为 “性价比”。

客户买的从来不是 “便宜”，而是 “值得”。当明确客户的顾虑后，要重点强调产品的价值，让客户觉得 “贵有贵的道理”。可以从这几个角度切入：

产品本身：“我们的产品采用了 XX 材质（或 XX 技术），虽然成本高一些，但使用效果更好，质量更高，还可以提升你的自身品牌影响力，长远看反而更合适。”

附加服务：“除了产品本身，我们还提供免费的设计和专业的产品指导，后续有任何问题，我们的售后团队会 24 小时响应，这能帮您节省很多时间。”

合作优势：“如果您这次能确定合作，我们可以优先安排生产，保证 30 天内交货，这比行业平均周期快 15 天，能帮您更快抢占市场。”

用具体的优势来支撑价格，让客户感受到 “贵” 对应的是更高的回报，而不是单纯的成本增加。

4. 灵活应对，给出替代方案（而非直接降价）

如果客户确实对价格非常敏感，直接降价会压缩利润，这时候可以考虑用 “非降价” 的方式来回应，比如：

调整起订量：“如果您能把起订量从 1000 件提高到 2000 件，我们可以申请给您一个更优惠的阶梯价。”

推荐替代方案：“其实我们还有一款基础款产品，性价比也比较高，价格能比现在低 15%，您可以了解一下是否符合您的需求。”

拆分付款方式：“如果资金周转有压力，我们可以协商首付 50%降到30%，这样能减轻您的资金压力。”

这些方式既避免了直接降价，又能让客户感受到你的诚意，还能引导客户向更利于成交的方向推进。

5. 保持专业的态度，给之后的合作留有余地

无论沟通结果如何，都要保持专业态度。如果客户暂时没有接受我们的建议，可以说：“没关系，价格确实需要慎重考虑，您可以再对比一下，有任何疑问随时联系我，很期待能有机会和您合作。” 

给客户留台阶，也为后续跟进留下空间。

其实，客户说 “贵” 并不可怕，关键是不要被 “价格” 困住，而是通过沟通让客户看到产品的价值。好的成交不是 “低价换来的妥协”，而是 “价值达成的共识”。