如何找到并拿下大客户？

公司名称: 河北朵利进出口有限公司

分享人: 梁丽

分享内容: 如何找到并拿下大客户？

一、大客户和小客户有什么区别

订单量

1. • 小客户一次可能就要几个托盘或一个小柜。大客户一次可能几十个柜，而且每年都有重复采购。

   • 小客户更看价格，大客户更看质量和供应稳定性。

2. 付款方式

   • 小客户可能用 T/T（电汇）或者现金，付款比较随意，甚至有时候不按时。

   • 大客户多用信用证、L/C 或者分期付款，流程规范，但你要会操作这些付款方式。

3. 采购流程

   • 小客户通常说了要就买，流程简单。

   • 大客户有采购部门、技术审核、合同审核、付款审核，每个环节都要过关。

4. 谈判时间

   • 小客户下单快，但订单不大。大客户谈判慢，但一旦成交，收益高、长期稳定。开发大客户需要时间培养信任和了解需求。

二、开发大客户之前，你必须做的准备

想象一下，你要去拜访一个条件很好的对象，如果你衣着邋遢，说话结巴，人家第一眼就把你pass掉了。做外贸也一样，你得先把自己和产品打扮好：

1. 产品优势要清楚

• 你的人造草有什么硬核卖点？

  • 比别人耐用？抗紫外线？抗老化？

  • 可定制颜色、厚度、长度？

  • 价格合理、性价比高？

大客户最关心的是长期供应稳定 + 降低风险，而不仅仅是价格低。

2. 准备专业资料

• 产品目录册：图片清晰，规格齐全，最好有英文版。

• 公司介绍 PPT：简单明了，突出你是谁、工厂实力、服务能力。

• 检测报告、认证证书：CE、SGS、ISO 等，如果有就放上去。

• 工厂实拍视频：30 秒展示生产线、仓库、工厂环境，比你吹十分钟更有说服力。

3. 明确目标客户画像

• 行业：你的人造草主要卖给体育场馆、景观工程公司、分销商等。

• 地区：比如尼日利亚、中东、欧美等重点市场。

• 规模：年采购量大、自己有仓库、稳定渠道。

有了这些，你才知道要去哪找客户、怎么找客户、怎么接触客户。

三、客户来源——你去哪找大客户？

开发大客户，靠天掉馅饼不行，必须主动找。渠道大概分 线上 和 线下 两种。

1. 线上渠道

• B2B平台：阿里巴巴国际站、Made-in-China、环球资源等。这里客户多，但竞争也大，你要会优化产品和关键词。

• LinkedIn：专业社交平台，可以直接搜采购经理、老板，发消息加好友。

• Google：搜“artificial grass distributor in Nigeria”，挨个找联系人。

• 社交媒体：Facebook、Instagram，当地很多批发商、建材商都会有账号。

2. 线下渠道

• 展会：大客户基本都会参加。

• 市场拜访：去当地建材市场、体育场馆市场，直接找到分销商或采购负责人。

找客户不是坐着等，是你天天主动出击，量大才有机会。

四、第一次接触客户

大客户每天收到成百上千封开发信，发得不好，直接进垃圾箱。第一次接触，得注意几个要点：

1. 邮件标题

• 标题直击客户痛点，让客户有点兴趣点开。

2. 邮件内容三步走

1. 我是谁：简单介绍公司和工厂。

2. 我能提供什么：你们需要的人造草，我都能做，质量有保证。

3. 我比别人强在哪：交期快、价格有优势、认证齐全、可定制。

小技巧：邮件控制在 150-200 字左右，简单明了。客户每天收成百封邮件，你没抓住重点，他可能连标题都不看。

3. LinkedIn / WhatsApp

• 先加目标客户好友，别急着发产品目录。

• 点赞、评论客户的帖子，制造存在感。

• 发消息时先问清需求，再推荐产品。

• WhatsApp 可以发工厂照片、视频，让客户觉得靠谱。

五、客户回应后怎么跟进

客户回你邮件或消息了，你千万别急着砍价或者直接报最低价，先了解他的真实需求：

1. 问清楚需求

• 客户是做工程项目还是零售分销？

• 每个月大概采购多少量？

• 目标市场在哪？（有些地方运费比货值还贵）

• 有没有特殊要求？（颜色、厚度、认证等）

2. 报价策略

• 分层报价：经济型、中档款、优质款。让客户自己选，显得你专业。

• 附加信息：运输方案、付款方式、交期等，客户看了会放心。

3. 建立信任

• 发工厂视频、质检报告。

• 分享已经合作过的客户案例。

• 小批量试单 → 成功后逐步放大订单。

大客户最怕麻烦和风险，你要表现得靠谱、专业、让他放心。

六、促成成交技巧

大客户一般不会一次性下大单，他们喜欢先试单。

1. 保证试单质量

   • 人造草质量稳定、交期准时。

   • 提前给客户生产计划和物流方案，让客户看到进度。

2. 主动跟进

   • 客户收到样品或小单后，主动问有没有问题。

   • 提供改进建议或方案，让客户觉得贴心。

3. 长期合作策略

   • 客户满意后，自然会追加大单。

   • 你可以提供阶梯价格，鼓励大批量采购。

大客户不贪便宜，他们在意的是“省心、稳定、可靠”。只要满足这些，就赢了一半。

七、客户维护

拿下客户只是开始，长期维护才是赚钱的关键：

1. 定期沟通

• WhatsApp 或邮件发生产进度、发货照片。

• 主动分享市场趋势、产品更新。

2. 提供专属服务

• 大客户设专属客服或业务员，方便沟通。

• 优先排单、优先报价，让客户感受到价值。

3. 建立感情

• 节日祝福（圣诞、新年、当地节日）

• 小礼品（带公司 Logo 的小物件）

• 让客户觉得你不仅是供应商，更是朋友。

八、心态篇——做大客户要有耐心

做大客户不是一蹴而就，而是慢慢培养信任的过程：

• 不要急功近利：大客户谈单慢，耐心是必须的。

• 要专业：任何环节出错，都可能失去机会。

• 要坚持：每天都主动联系、跟进，量大机会才大。

• 要有备份：每个市场最好开发 5-10 个潜在大客户，防止依赖单一客户。

阶段	干什么	工具/方式	备注
准备	做产品资料、公司介绍、工厂视频	PPT、PDF、视频	简洁明了，突出专业
找客户	上网搜、展会找、协会拿名单	Google、LinkedIn、展会	每天坚持，量大机会才大
接触	发邮件、加 LinkedIn、WhatsApp	邮件+社媒	第一印象很重要，控制在150-200字
沟通	问清需求，再报价	Zoom、电话、邮件	不要急着报最低价
试单	小订单先走	合同、付款方式	用心对待，别出差错
大单	客户满意后追加	ERP系统、合同	稳定供货，建立信任
维护	定期沟通、节日关怀	WhatsApp、Email	把客户当朋友，不只是生意

开发大客户就是一个 “长期投资 + 慢慢培养 + 量大机会多” 的过程：

1. 先准备好自己和产品，让客户觉得靠谱。主动出击找客户，线上线下同时进行。

2. 第一次接触注意方式方法，标题和内容要抓人。跟进时先了解需求，不要急着砍价或报最低价。

3. 先做小单，保证质量和交期，建立信任。大单成交后，定期维护关系，让客户长期稳定合作。

大客户 = 长期稳定利润 + 高订单量 + 可持续发展
小客户 = 一次性收益 + 操作简单 + 风险低

1. 保持耐心和专业，加油