如何提问客户

                                                                                                          如何提问客户

SPIN提问法（面对面，已经对我们有阶段性的认同）

1 SITUATION:情景问题：主要市场主要供应商...为了拉近跟客户的距离，让客户对我们放松警惕，愿意跟我们往下聊。（售前价值的提供）

2 探究性问题：显性需求，隐性需求。

3 暗示性问题：看看老供应商有没有出现小的问题，对客户的市场有没有影响。引导客户说出来老供应商的问题。我们可以把这个小问题放大，问客户会不会对客户品牌造成影响呢，会不会让客户的竞争对手有机可乘。

4 我们提成解决方案和解决问题的方法。

并不一定要按照这个模式提问。过程中应该经常会被打断。

预设性问题：1七大体系的相关问题

2采购成本中的运营成本涉及的问题（以前的货物延迟的问题（我们能解决货期问题）；货物质量的问题；售后服务控制；...)

3三品策略的结论涉及的问题

4调研性问题

临时应对性问题：

观察分析追问客户。

如果客户说他们关注交货期。为什么不早一些采购。

如果是老供应商来不及，就是我们的机会，给客户传输更多的价值绑定客户。

另外可以问客户下下两个月的订单，看看怎么能跟老板申请给他加急做。

能不能为了双方的利益和关注点而去达成一致。