客户要了价格表和目录后没有下文，背后的逻辑和跟进方法。

在外贸开发中，我们常常遇到这样一种情况：客户主动要了价格表和目录，却迟迟没有回复。很多业务员会因此怀疑客户是不是没兴趣，甚至感到焦虑。但事实上，这种情况非常普遍，客户的沉默更多反映的是采购流程和决策习惯，而非完全拒绝。因此，正确的做法是理清客户心理，再设计合理的跟进策略。

首先要理解客户的真实状态，他们为什么不回复

1. 当客户索取资料时并不代表他们现在就要下单，并不代表现在就有采购计划，他们可能只是为了做市场调研或者拿你的offer去跟别的供应商作对比等。

2. 采购人员会从不同供应商收集报价和资料，进行内部比价和筛选，这个过程往往不会立刻回复你。很多公司内部的决策链条较长，资料要经过技术部门、采购部门等多个环节的评估，所以短期内不会回复你。

3. 如果你的报价和目录没有突出差异化或价值，客户也会暂时搁置，他可能觉得跟你沟通也是在浪费时间，所以选择了已读不回。

等等原因，但不回复不代表拒绝，我们还需要做好后续跟进。

如何跟进呢

1. 先让客户记住你是谁，你是做什么的。但不是说一个劲的给客户发邮件，这个跟进频率可能不太好把握，我之前成交过几个自己开发的大客户，跟进频率比较适合这种情况参考，成交周期在半年或者一年以上的跟进频率

2. 价值输出：上面说了跟进频率，但跟进内容不只是空空的询问客户，还需输出价值。我一直建议大家，不管是开发信，还是谈客户之前都把产品优势给列下来。现在这种情况就是挨个跟进产品优势的过程，但是每次跟进的内容不需要太多，只需一点或者两点即可。

3. 如果该跟进的都跟进完了，那就没必要一直跟进。可以把对方列入沉默客户名单，每月或每季度保持一次轻量化联系，比如分享新品、节日问候、价格波动提示等。这样客户有需要时，第一时间会想到你，因为你的名字一直在他们的视野中。

在整个过程中，有几个要点值得注意：

第一，内容要有梯度，前期确认信息，中期强化专业和价值，后期转向长期维护；

第二，频率适中，避免过于频繁的催促导致客户反感；

第三，建立客户管理系统，对不同状态的客户分级管理，避免遗漏和重复工作。

我们业务员的任务不是等待，而是通过有节奏、有策略的跟进，让客户感受到专业、信任和价值。换句话说，跟进不是催单，而是不断铺路，把机会握在自己手中。我朋友给我的评价是，“加油，你是最舔的”。哈哈哈哈我不觉得这是贬义评价，跟进就是要坚持，要跟到底。把自己该做的做好，再去想结果。不要只跟了一次，就说客户不回复之类的话，客户找上门主动下单的太少了，我的单子基本都是我舔来的哈哈哈，所以我不同意运气一说。我的很多案例都发出来过，周期长的不在少数。我运气再好，不努力跟进，客户也不会知道我是谁。大家也一样，有意向的客户坚持跟进，外贸业务长期跟进太常见了，希望大家都可以坚持，坚持下去再来说结果。