怎么才能提升订单成交率？

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公司名称: 河北朵利进出口有限公司

分享人: 梁丽

分享内容: 怎么才能提升订单成交率？

一：成交的本质 —— 客户买的是什么？

1. 成交不是卖产品，而是解决问题，很多业务员只盯着“成交”，实际客户心理是：

信任感：你值得信赖吗？
安全感：质量、交期、售后有保障吗？
赚钱感：价格合理吗？利润够吗？
省心感：沟通顺畅吗？合作轻松吗？

客户买的不是货，而是“放心+省心+赚钱”。你解决了他的痛点，成交自然水到渠成。

2. 客户心理四大层

信任感：是否能相信你？
安全感：货质量、交期是否可靠？
赚钱感：价格是否合理，利润空间够吗？
省心感：合作流程顺畅吗？售后有保障吗？

每一层心理都对应不同策略，忽略任何一层都会影响成交率。

二：成交前的准备

1. 产品熟练

参数、厚度、材质、颜色要熟悉，使用场景要清楚，优缺点要都能说，不要只会夸。

2. 客户分类

客户类型	关注点	成交策略
小批发商	价格、起订量	强调性价比、热销款、小单试水
工程客户	质量、证书、交期	提供报告、项目案例、产能证明
电商卖家	包装、款式	多款式、小批量
大品牌采购	稳定供货、合规	展示工厂实力、长期合作优惠
新国家客户	信任、支付风险	提供公司资质、国际物流方案、小额订单试水

3. 资料准备齐全

客户不看你说什么，只看证据：

高清产品照片（多角度、细节）；工厂/仓库视频；检测报告（SGS、CE、ISO）；成功案例（国外项目、长期合作客户）；客户评价截图。

资料齐全=让客户少找理由拒绝。

三：沟通环节

1. 先问后说

用途？工程/零售/展示
数量？小单还是大单
预算？高、中、低
关注点？价格、质量、交期

先问客户需求，再对症下药。

2. 报价要讲逻辑

错误示范：客户问价格，你直接报“6美元/平米”，没解释 → 客户没安全感
正确示范：
“我们的草坪6美元/平米，比便宜货贵，但寿命长3年，客户退货少，长期利润更稳。我可以发测试报告和客户案例参考。”

3. 建立信任感

发工厂视频、订单打包视频，分享客户成功案例，视频会议展示团队和工厂，主动更新生产进度

核心：客户信任=成交率加倍

4. 跟进技巧

客户不回消息，不等于没兴趣：

补充资料式：“最近我们有个类似项目，发给您参考。”
提醒式：“运费最近涨，提前下单更划算。”
新品推荐式：“我们刚出了新品，可能更适合您市场。”

跟进要像“帮忙”，不要像催命。

四：成交策略与技巧

1. 小单试水

客户犹豫时：可以先来小单，用过再决定。降低心理风险，更容易成交。

2. 制造紧迫感

库存有限 → “这款热销，库存有限，早点下单。”
运费或汇率波动 → “近期运费上涨，提前定更划算。”

3. 分解大单

客户不敢一次下大单，可以分批发货，降低心理压力。

4. 异议处理话术

异议	话术示例
价格太高	便宜货寿命短，客户退货多。要不我发对比视频？
担心质量	我发检测报告和客户实拍，或者小单先试。
交期担忧	工厂月产能充足，保证按时交货，我给您排单表。
付款方式	小单TT试水，大单LC可行。
新客户不信任	这是我们的国际资质和老客户名单，您可以先小额试单。

五：成交后的跟进与复购

1. 主动汇报

生产进度、打包、出货视频 → 客户安心

2. 快速解决问题

小问题拖久了 = 信任下降；快速解决 = 信任加倍

3. 保持联系

节日问候、市场动态、新品推荐 → 保持存在感

4. 引导复购

“上次货卖得如何？要不要补货？”；“新款上市，更适合您市场，我推荐一下。”

六：不同客户类型实战打法

1. 批发商

关注：价格、起订量
策略：强调利润、热销款、小单试水

2. 工程客户

关注：质量、证书、交期
策略：提供检测报告、项目案例，保证产能
3. 电商卖家

关注：包装、款式
策略：多款式，小批量试销

4. 大品牌采购

关注：稳定供应、合规
策略：展示资质、长期合作方案

5. 新国家客户

关注：信任、支付风险
策略：小单试水、展示资质、国际物流方案

七：成交流程总结表格

阶段	客户心理	业务员动作	推荐话术
准备	他懂产品吗？	熟产品、分类客户、备资料	这款产品老客户已经用了好久了，效果很好。
沟通	他懂我需求吗？	先问后说、逻辑报价	您主要用在哪？我给推荐合适款。
信任	会不会被骗？	发视频、案例、报告	是我们工厂的视频，您更放心。
推进	要不要下单？	小单试水、制造紧迫感	库存有限，早点下单更划算。
异议	会不会坑我？	提前准备话术	小单先试，您更安心。
成交后	合作值不值？	主动汇报、售后跟进	货已生产到一半，我拍视频发您。