莫要因“小”失“大”

有一个认识了很久的客户发来询价，是个样品单，我问客户质量要求，客户只说要好质量的不想出售后问题，并告诉了用途。和技术一起根据用途确认好质量标准后，给客户发了第一次报价。

客户回复说我们的价格比别的供应商高很多，但是质量只字不提，并把别家的价格发给了我们。这个货量很小，如果是和批量订单相比，这个价格是会高一些，因为单独出小货，而且要送到港口，费用率就是比大货要高，但是如果就是这个质量这个数量，这个价格很合理，除非换质量。纠结了一下是要顺从客户的价格要求，还是坚持质量。客户一开始就提到过不想出售后问题，我们的产品是给客户增值的而不是挖坑的，于是如实和客户反馈以上情况，并提醒客户最应该先确认质量，我们很想和您做生意，更想您拿到的质量是正确的。结果客户几天未回复，我以为这就是结局了。

结果第二周客户发邮件让做PI, PI发过去后刚松一口气，客户又反悔了，说他们看不到付这么贵的价格的意义，把一大半的产品都砍掉了，只给了几个规格让做。当时已经是周五晚上7点了，我觉得这样对客户来说太折腾了，就把我的想法直接告诉客户，并提醒客户如果认准我们的质量了，可以按照我们的质量给目标价我看一下能不能做，客户晚上8点多回复说现在的供应商质量很好，他们认为没有必要多掏钱，还让我们给最后的报价。

我就觉得很奇怪:这个订单金额很小，客户规模可以，而且当地人一般不会因为这点的单子这么折腾的。就直接给客户打电话看看是什么原因，这才知道这是客户的样单，需要看了质量才会批量下单，这样客户之前好多行为就可以说的通了，接下来就会给客户重新核价。

这个案例真的再次让我想到之前一位外贸大咖说的那句话:外贸，要以诚待人，不要去区别客户踩小捧大，因为我们真的会“因小失大”。