商务谈判技巧

公司名称：河北厚德汉方医疗器械股份有限公司

分享人：郝圆

分享内容：商务谈判技巧

    商务谈判是企业间合作的重要桥梁，每一次对话都关乎利益的平衡与合作的走向。在谈判桌上，精准的表达与巧妙的提问往往能左右局势，而懂得如何倾听、如何恰当发问，则是促成共识的关键。以下这些实用技巧，或许能为你的谈判之路添砖加瓦。
    第一，商务谈判在对方发言时，如果我们脑中闪现出疑问，千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，这时我们可先把问题记录下来，等待对方讲完后，有合适的时机再提出问题。
    在倾听对方发言时，有时会出现马上就想反问的念头切记这时不可急于提出自己的看法，因为这样做不但影响倾听对方其下文，而且会暴露我方的意图，这样可能对方会马上调整其后边的讲话内容，从而使我们可能丢掉本应获取的信息。
    举例：如果客户提出来想要贴标签，但是贴标签的人工费很高，我们不要急于提问，等客户说完，我们再建议客户订制包装。这样节省人工成本。
    第二，商务谈判要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题，这些问题会明显影响谈判效果。事实上，这类问题往往会给谈判的结局带来麻烦。提问时，不仅要考虑自己的退路，同时也要考虑对方的退路，要把握好时机和火候。
    举例：客户想要先发货再付尾款，可以说公司有规定，如果特殊情况，可以签订合作协议，协议中规定在一定的条件下，如何付尾款发货。  

    第三，商务谈判如果对方的答案不够完善，甚至回避不答，这时不要强迫地问，而是要有耐心和毅力等待时机到来时，再继续追问，这样做以示对对方的尊重，同时再继续回答对方问题也是对方的义务和责任，因为时机成熟时，对方也不会推卸。

    举例：客户是贸易公司，我们本身也出口，客户对我们有戒备，不愿透露过多的产品细节，但是又想问我们报价，需要前期慢慢建立信任，后面客户在信任我们后，沟通起来就更顺畅了。

    第四，商务谈判即不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。要知道像法官一样询问谈判对方，会造成对方的敌对与防范的心理和情绪。因为双方谈判绝不等同于法庭上的审问,需要双方心平气和地提出和回答问题，另外，重复连续地发问往往会导致对方的厌倦、乏味而不愿回答，有时即使回答也是马马虎虎，甚至会出现答非所问。

    第五，商务谈判要以诚恳的态度来提出问题。当直接提出某一问题而对方或是不感兴趣，或是态度谨慎而不愿展开回答时，我们可以转换一个角度，并且用十分诚恳的态度来问对方，以此来激发对方回答的兴趣。实践证明，这样做会使对方乐于回答，也有利于谈判者彼此感情上沟通，有利于谈判的顺利进行。       

    第六，商务谈判注意提出问题的句式应尽量简短。在商务谈判过程中，提出问题的句式越短越好，而由问句引出的回答则是越长趣好。因此，我们应尽量用简短的句式来向对方提问。因为当我们提问的话比对方回答的话还长时，我们就将处于被动的'地位，显然这种提问是失败的。

    掌握这些谈判中的沟通技巧，不仅能帮助我们更高效地获取信息、化解分歧，更能在维护自身利益的同时，为双方搭建起互信的合作基础。无论是初次交锋还是长期合作，恰到好处的表达与倾听，都将成为谈判成功的重要助力。