大客户小订单，接不接？

公司名称：石家庄华强石泵工矿设备有限公司

分享人：安浩

分享内容：大客户小订单，接不接？

在外贸群里看到这样一个问题：展会遇到一个国外客户，这个国外客户在国内有办事处，并且办事处里有中国人，经小伙伴调查得知客户的这个公司是几千人的大公司，

但是客户给自己的订单金额却只有几十万人民币左右，所要求的付款方式只肯信用证没有任何预付，利润也不是很高，小伙伴之前谈的客户基本上都是有预付，而且是发货前付清全款的，于是小伙伴在群里询问同志们，如果你们遇到接还是不接这个订单？

有小伙伴建议说利润都没有多少，风险又大，费那么大力气干嘛呢？

我觉得其实我们可以从以下两个方面来考虑：

第一，公司是否承担的起这个风险，一般小公司的资金压力都比较大，而且前期生产的话需要全部垫资，得考虑公司是否能够承担的起这个费用以及是否有足够的现金流可以运转，如果承担不起，那么就不用考虑了，直接选择放弃， 毕竟并不是每个公司都得看自己的实际经营情况而定，

在利润本来就不高的情况下再去垫资生产，如果信用证条款里产生了不符点，客户因此而拒绝支付，那么公司就会处在一个非常被动的环境里，

第二，如果公司能够承担的起这个垫资的压力，并且也有足够的现金流，在对客户进行背调的过程中发现客户信誉良好，那么就可以尝试着去接下订单，

毕竟如果公司有一个知名的企业合作对象，在跟其他客户沟通的时候因为有知名企业的背书，我们的公司也会让对方觉得更靠谱，更有说服力，这比我们自己用口舌去证明自己的实力更能让客户相信我们。

这也就是为什么有些企业即使知道自己和大客户合作自己会亏本却依然愿意去试一试的原因，能够与大客户合作，可以从侧面证明我们的很多能力，比如质量的把控，交期的准确等等，都是我们的一个很好的佐证，

有一句话说的是：大客户管理的终极目标，不是「搞定订单」，而是成为其供应链中「难以切割的器官」。当合作从「交易关系」进化为「共生关系」时，所谓的「苛刻条款」终将转化为共同进化的阶梯。

因此，一般来说，越是大客户，他们的支付条款就会越苛刻，而且对货物的质量要求也很高，而且我们的竞争的对手也会很多，大客户也不会轻易地改变自己的支付条款，

但是并不是说大客户在国内有办事处，那么这个大客户就会靠谱，最近几年也有不少的大客户，知名的品牌说倒下就倒下了，所以，我们在对客户的处理上，首先要看看自己的综合实力，其次还要对客户进行一定的背调，

贸易决策忌 “赌性”，尤其对陌生市场，“不赚最后一个铜板” 有时是更稳健的策略。保护现金流和团队精力，比承接一个 “看似机会” 的订单更重要。