为啥客户总在“考虑”，却迟迟不下单？

客户询盘问得详细，但一报价就“消失”？

聊得热火朝天，一提合同就“再等等”？

样品寄了、视频拍了，客户还是没动静？

问题根源：你只做了“推销”，却没搞定外贸成交的闭环——需求（Demand）、信任（Trust）、行动（Action）！

今天就用最接地气的“三板斧”，教你一步步把客户从“潜在”变成“付款”！

二、第一板斧：挖需求——别当“推销员”，要当“客户肚子里的蛔虫”

错误示范：

“我们的产品质量好、价格低，您要买吗？”（客户内心：关我啥事？）

正确操作：

1.用“3W提问法”挖痛点：

What：您现在用的产品有啥不满意？（比如：“您目前的供应商交货准时吗？”）

Why：为什么觉得这问题重要？（比如：“延误对您的生产线影响大吗？”）

How：您希望怎么解决？（比如：“您更看重快速交货，还是更低价格？”）

1.学会“偷看”客户背景：

查客户官网：看他们卖什么、卖给谁，推测他们对价格/质量的敏感度。

翻领英动态：如果客户总发“产能紧张”，你就推“快速交货”；如果发“成本压力”，你就推“性价比”。

案例：

客户问：“你们有便携式发电机吗？”

小白回复：“有！参数发您！”

高手回复：“您是户外用品经销商吗？最近是不是露营季需求大涨？很多客户反馈我们的机器轻便、噪音小，特别适合营地用，您最关注哪一点？”

三、第二板斧：建信任——别做“陌生人”，要做“客户的老铁”

客户心理：

“隔着半个地球，我凭啥信你？”

破局3招：

1.“有图有真相”轰炸：

工厂视频：拍车间、流水线、质检过程（手机横屏拍，别抖！）。

客户合照：和欧美客户握手的照片（记得征得同意）。

1.“借别人的嘴”夸自己：

截图客户好评：“德国客户复购5次，说我们比本地供应商快2周！”

晒合作记录：物流单、报关单（马赛克敏感信息）。

1.“露脸”比打字强100倍：

重要问题别打字，直接发语音：“王总，您担心的售后问题，我们美国仓库有专人负责，我录个视频给您看！”

⚠️ 注意：

别吹牛！“100%质量保证”不如说“过去3年退货率0.5%”。

回复速度要快！客户下午3点问，你凌晨3点爬起来回（时差党必备敬业人设）。

四、第三板斧：促行动——别等客户“想想”，要推他“下单”

客户为啥拖延？

怕买贵了、怕质量差、怕麻烦……

“逼单”话术（不招人烦版）：

1.“帮您省钱”法：

“本周下单运费我们补贴50%，您能省$200！”（附运费计算表截图）

2.“名额有限”法：

“这批货只剩300件，您要的红色只剩50件了，要不要先锁库存？”

3.“零风险”法：

“支持PayPal付款，收货15天内不满意全额退！”

关键动作：

每次沟通完，明确下一步：“您是今天签合同，还是明天确认细节？”

合同发过去后，紧跟一句：“王总，合同第3页有付款账号，您转完账通知我，我立刻安排生产！”

五、闭环：成交不是结束，而是复购的开始！

售后做得好，客户变“摇钱树”：

1.发货后： 发物流单号+预计到货时间：“货已发出，这是追踪链接，预计5月20日到您仓库，需要清关协助随时找我！”

2.到货后： 问使用反馈：“机器运行顺利吗？我们的工程师可免费在线指导！”

3.日常： 逢年过节发祝福，新品上市定向推：“您上次买的发电机，现在有升级版了，充放电快30%，发资料给您看看？”

六、总结：外贸成交，就是一场“攻心战”！

✅ 需求挖得深——客户觉得“你懂我”

✅ 信任建得牢——客户觉得“你靠谱”

✅ 行动推得巧——客户觉得“现在就得买”

记住口号：

摸准需求当“知己”，建立信任做“老铁”，推动行动成“订单”！