如何防范客户弃单？

分享人：梁丽

分享内容：如何防范客户弃单？

1. 前期筛选客户

• 背景调查：通过Google、LinkedIn、黄页、信用调查公司（如Dun & Bradstreet）了解客户的经营状况、付款习惯和信誉。

• 贸易记录：查阅客户所在国的海关数据，看是否有持续进口的记录。

• 初单小额试探：首次合作控制订单金额，不要一开始就接受大额订单。

2. 合同与条款设计

• 明确违约责任：在合同中写明弃单需承担的违约金、赔偿条款。

• 约定交货/付款节点：分阶段付款（订金+中期款+尾款），避免客户一次性拖延到最后。

• 争端解决机制：选择对卖方相对有利的仲裁机构（如新加坡、香港仲裁），而不是只接受客户所在国的法律。

3. 收款与结算方式

• 优先安全结算方式：如信用证（L/C）、100%预付款、电汇（T/T）前付款。

• 灵活组合：大订单可采用订金+信用证+尾款提单前支付的方式，平衡风险和客户需求。

• 谨慎赊账：除非是长期合作且信誉良好的老客户，否则避免OA（赊账）或DP（付款交单）。

4. 订单执行与风险控制

• 生产前收定金：确保客户有一定资金投入。

• 中期款控制：在生产进度中设付款节点，避免客户临时毁约。

• 尾款在提单前付清：尤其在FOB/CIF条款下，提单是核心单据，确保尾款到账后再交付。

• 保险保障：对大额订单可以考虑出口信用保险，降低坏账风险。

5. 沟通与关系维护

• 及时沟通进度：定期更新生产与出货情况，让客户感受到透明度和责任感。

• 识别异常信号：若客户频繁推迟付款、回复迟缓或临时更改合同条款，应警惕弃单可能。

• 建立长期关系：通过服务和信任培养，让客户不轻易毁约。