报价及跟进的相关技巧

       报价是一件让很多人感到头疼的事，即要留有讨价还价的空间，又不能比客户理想中的价格差太多，高低之间，很难拿捏。而一份报价单往往很可能就是成单的关键，但仅仅有报价单也是不行的，还要有报价的技巧，以及报价的跟进和回复。

1.报价

产品分析：在报价前先将自己的产品与市场上的相同产品和同类竞争产品进行对比分析，找出产品的优势。例如价格、质量、售后等角度，要找出一个对比下能称得上优势的方面，这样才能占据一点主动位置。

客户分析：对方的调查分析，例如国家、类型、角色、职位等。这些都是报价的关键因素，因为不同的客户，不同的市场，不同的渠道，他们的需求和定位都不一样。

2.跟进

为什么要跟进：因为不跟进你前面做的所有努力可能就白费了。给客户发报价单的肯定不止一个，客户忙起来，或者报价单太多很有可能就把你的遗漏掉了。所以及时跟进很重要，并且跟进也表示了你对这次合作的重视。

如何跟进：首先报价单发出去之后的两天内如果客户都没有回复的话，要先发一封询问客户是否收到你的报价，如果收了是否对报价有什么疑问，然后再针对客户的疑问或顾虑进行回复。如果客户还是不回复，我觉得打个电话还是很有必要。如果客户直接拒绝了你，并明确购买已经购买到合适的产品，那就只进行长远的跟进就好了，也就是定期进行问候，但不要太频繁。

3.讨价还价

客户收到报价觉得价格太高怎么办：如果你有按照上面所说到的方法进行报价的话，那这个时候也好办，讲价是很正常的，说明有希望合作。这个时候你要先让客户明确你的价格是否真的高于市场价，高的话高在哪些方面，这些方面对于客户有何意义。如果客户还是接受不了，就可以在某些方面做一些让步，价格方面也可以各退一步。

如果客户的期望价格已经超出你的底线，并且不愿退让的话，那也没必要非拿这单不可。但要让客户明白你有强烈的合作意向，但客户开出的价格已超出了你的底线，这样不影响以后的合作可能性。

4.误区

客户会选价格最低的？其实，很多时候，客户会把最低价第一轮就过滤掉，尤其是一些大客户。就像打分，去掉一个最高分，去掉一个最低分。价格太低，很多客户会觉得不可靠，为什么他一家价格比别人低很多？可能是因为质量不佳，或者材料廉价....

客户询价马上就报价？匆忙报价往往会得到一个不好的结果，所以，客户来要价格，不要马上报过去，而是迅速回邮件，告诉客户，谢谢他的询盘，你们很重视同他的合作，你们的工程部门正在核算成本，你们一定会给他一个最好的价格。为了达到这个目的，能否问他几个问题？了解分析客户需求和痛点，你才能报出最贴合客户内心的产品和价格。

总之，要时刻提醒自己，客户找供应商，不是我们想象的找最高质量的，也不是找最低价格的，而是他认为和他最匹配的。 

所以优质的报价是成功拿下订单的第一步，但是报价之后还需要各种方式持续跟进，多方面了解客户情况，同时针对不同客户采用不同的优化方案，才能最终达成订单。希望大家积极做好市场调查分析，做好客户背景分析，无论是营销、报价还是跟进，都应是有针对性，拿捏住客户的需求和痛点。