外贸业务员该怎么做好价格谈判？！

价格 在做生意中是最重要的因素之一 我们做外贸也是一样 不可能不谈价格 而在客户的角度来看 他们为公司采购产品 产品的价格对于他们来说也是重中之重 价格谈判在外贸流程中是最占精力的一个环节 那么我们作为外贸业务员应该怎么样去做好这一步骤呢？！

 

首先我们应该去分析客户的情况 看看客户是只是想在报价单的基础上再降低一点试探一下我们的底价 还是想买中等质量的产品 又或是不在意产品质量无底线的只想要最低价的产品 这就要求我们做好客户的背景调查 可以帮助我们确认客户的真实性 了解客户所在的市场如何 帮助客户推荐更适合客户市场质量的产品 

先说一下第二种客户的情况 拿我们公司的产品建筑添加剂举例来说 对于巴基斯坦印度等地区 由于气候差异 纯度高的高质量产品在这些地区会产生结块现象 会在使用中给客户造成一定的影响 所以我们一般会推荐一些纯度不是那么高的产品来解决这个问题 而且对于这些国家的市场来说高质量的产品伴随而来的是更高的价格 在他们的市场并没有那么受用 这也会影响客户的销量 适合客户的才是最好的 这样也会让客户感受到我们对他们市场以及对产品的专业性 也会让客户感受到我们是切实的为他着想 以增强客户粘性

在我们完成背调 充分了解客户的情况之后 我们谈一下前面提到的第一种客户群体 他们对我们的报价总体是满意的 想看看能不能再聊一下把他们的成本再压低一点 在他们说价格高之后 我们不要直接跟客户要他们具体的目标价 他们的目标价只有更低没有最低 就像我们去商场买东西 我们觉得一件衣服贵 导购如果问我们的目标价多少的话 我们肯定会提出一个比心里价位还要低不少的价格来试探 在这种情况下 我们可以问一下客户能接受的一个价格区间 在这个区间内我们可以跟客户谈一些我们公司的优势 实力 质检 售后服务等等 或者给客户一些小恩小惠 例如免费的包装 出新产品第一时间给客户寄样品 更长时间的售后期 额外多给客户一点采购的产品等等来作为与这种客户价格谈判的资本 如果客户就是想要低一点的价格 我们要做到很重要的一点要有条件的降价：让客户增加采购量 更好的付款方式 在本周内下单的话可以给客户降低一点价格等等 不要客户一提出来就马上无条件的满足客户的需求 这不叫谈判 而是被客户牵着鼻子走 这样是不行的 这样即使客户以后返单也是客户在价格谈判中占据主导地位

而对于第三种不在意产品质量无底线的只想要最低价的产品客户 我的建议是不要把过多的精力放在这种客户身上 这不是我们的目标客户当我们跟客户谈了很多 给了很多的证据来说明客户提出的价格只能买到质量很垃圾的产品他还是执迷不悟时 最好的办法就是不要跟这种客户多说很多内容浪费时间 因为肯定有比咱们公司以外的公司可以提供更低的价格 所以我们需要把我们有限的精力放在更多更优质的客户身上 不要把自己的精力分散给低质客户

在价格谈判降价的过程中 我们还可以运用一些小技巧 比如一些话术 向上级申请给他价格上的优惠 目的是给到客户讲价的愉悦感 也可以把我们对客户的重视体现出来；给到客户共情力 跟客户说明不管是多低的价格我们能做我们都想支持您 但是这个订单不是我自己在为您服务 是我们整个公司的团队在为您服务 首先我们需要保障在这个价格的前提下产品的质量不会打折扣 如果这个订单我没有让我们团队的伙伴赚到钱 我会觉得对我们努力的团队不公平 谈判不是冰冷冷的价格的数字 有时候共情力也是很重要的一点 让客户看到我们为他做的努力 是价格谈判的一个很好的方法

作为外贸业务员 必须要体现出我们的专业性 懂客户的市场 要学会分析客户 同时我们要站在客户的角度去思考问题 了解客户的实际需求和痛点 从而提供更贴合的解决方案 在沟通过程中 保持真诚和透明 既不过分妥协 也不强硬推销 而是通过专业建议和共情表达建立信任 当客户感受到我们的用心和诚意 便会更愿意与我们深入合作 共同寻找双赢的突破口 这种方式不仅提升了谈判的温度 也为长期合作打下了坚实基础