维持老客户关系的话术

标题: 维持老客户关系的话术

公司: 河北亿圣国际贸易有限公司

分享人: 王一凡

分享内容:

1. 日常关怀：用“细节记忆”拉近距离，避免流于形式

- “Hi [客户名]，上次和您聊到您女儿在准备大学申请，不知道最近进展怎么样了？我们这边刚好有个同事的孩子去年申请了类似专业，要是您需要参考些经验，我可以让他整理点资料发给您。对了，您上月订的XX产品，根据物流信息这两天应该快到了，收到后有任何问题随时跟我说。”

（核心：结合客户过往提及的私人话题+当前合作事项，既显关心又不刻意，比单纯“How are you”更有温度）

- “Good day [客户名]！最近看到您当地市场的XX节日快到了（比如印度排灯节、欧美圣诞节），提前祝您节日愉快！考虑到节日前后物流可能会拥堵，您下季度的常规订单如果需要调整发货时间，咱们可以提前两周确认，避免耽误您的销售节奏。”

（核心：关联客户当地场景，同时植入合作提醒，让关怀服务化）

2. 主动反馈：用“透明化”强化信任，减少客户顾虑

- “Hi [客户名]，跟您同步下XX订单的最新进展：目前生产已完成80%，质检合格率100%，我刚让车间拍了成品照片，附在邮件里供您参考。预计下周三可以安排装柜，装柜时我会实时发视频给您，后续提单信息出来后也会第一时间同步，您放心~”

（核心：主动同步生产/物流节点，用“可视化证据”（照片、视频）降低客户的“未知焦虑”，尤其适合生产周期长的订单）

- “Dear [客户名]，最近原材料价格有5%的小幅上涨，不过考虑到咱们长期的合作，我们决定暂时不调整您的采购价，这个价格至少能维持到下季度末。如果后续价格波动超过10%，我会提前1个月跟您沟通，给您留出调整空间。”

（核心：提前告知潜在风险，同时给出“让利承诺”，体现合作诚意，避免客户因突然涨价产生不满）

3. 应对竞争：不贬低对手，用“自我价值”转移焦点

- “Hi [客户名]，听说有同行给您报了XX产品的低价，我完全理解您会对比成本。其实咱们合作这么久，您应该知道：我们的产品在XX环节（比如材质厚度、检测标准）一直按高于行业的标准做，这也是为什么您之前反馈‘终端客户投诉率比其他供应商低30%’。如果您方便的话，我可以把我们的质检报告和您过往的售后数据整理一份，您可以和对手的产品做个更全面的对比，再做决定也不迟。”

（核心：不否定对手，而是唤醒客户对“过往合作价值”的记忆，用数据证明“贵有贵的理由”）

- “[客户名]，关于您提到的对手提供的‘30天账期’，我和财务那边申请了一下：考虑到咱们5年的合作基础，我们可以把您的账期从原来的15天延长到25天，虽然比对手少5天，但咱们的交付准时率一直是98%以上，能帮您避免‘账期长但交货慢’导致的终端缺货问题，您觉得这个平衡点怎么样？”

（核心：不盲目对标对手的优惠，而是结合自身优势“错位竞争”，突出“账期+交付”的综合性价比）

4. 售后跟进：用“主动解决”替代“被动响应”，深化依赖

- “Hi [客户名]，XX订单您收到有一周了，不知道终端客户反馈怎么样？如果遇到任何质量或使用问题，您不用费心找原因，直接把情况告诉我，我们会第一时间安排补发或退款，绝不会让您承担损失。另外，针对这批产品的储存注意事项，我整理了一份简易指南，附在附件里，方便您给终端客户参考~”

（核心：主动询问使用反馈，同时提供“解决方案+增值资料”，让客户感受到“售后有保障，合作无麻烦”）

- “Dear [客户名]，上次您提到XX产品的包装在运输中容易磨损，我们的研发部已经调整了包装方案（增加了气泡膜+硬纸盒），昨天刚生产出第一批试用品，已经寄了样品给您，预计3天内到。您收到后可以测试下，如果没问题，后续您的所有订单都会按新包装生产，您看可以吗？”

（核心：针对客户过往提出的问题，反馈“改进结果”，证明“您的意见我们真的在落实”，让客户有“被重视”的参与感）

5. 需求挖掘：用“关联推荐”创造新合作，而非硬推销

- “Hi [客户名]，您最近连续订了3批XX产品，销量应该不错吧？我们上个月刚推出了XX产品的配套款（比如XX设备的耗材、XX服装的配饰），在欧洲市场的复购率有40%，刚好能帮您丰富产品线。我给您寄了样品和详细的市场数据，您可以先看看，要是您的客户有需求，咱们可以优先安排生产。”

（核心：基于客户过往采购数据推荐关联产品，附“市场数据”增强说服力，让推荐显得“为客户盈利着想”，而非单纯卖货）

- “[客户名]，根据我们对您当地市场的调研，最近XX品类（比如环保材质、小容量包装）的需求增长很快，我们刚好有成熟的生产线。如果您想拓展这个细分市场，我可以让产品经理给您定制一份采购方案，包括最小起订量、报价和样品周期，您有没有兴趣了解下？”

（核心：用“市场趋势”为切入点，提供“定制化方案”，体现“我们不仅是供应商，更是您的市场助手”）