从“卖产品”到“种关系”：外贸人的“十年树商”记

公司名：石家庄海汇聚美进出口有限公司

分享人：郭飞阳

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有个外贸前辈说：“做外贸像种树，第一年浇水施肥不见长，第三年发了芽，第十年才能乘凉。”所谓“树商”，是把客户变成“朋友”，让生意长在信任里。

江苏做家纺的林姐，有个合作8年的德国客户。最初只是小订单，后来客户公司遇到资金周转问题，她主动说“这单先发货，货款晚三个月结”。客户感动得说“你信我，我必不负你”，后来不仅准时付款，还把自己的合作伙伴介绍给她。

她常说：“别只算眼前的账。客户孩子生病时，发句‘祝早日康复’；他们国家过节时，说句‘节日快乐’——这些事不花钱，却能让关系‘扎根’。”有次客户来中国，她带对方去逛老布市场，客户说“原来你们的面料里，藏着这么多故事”，回去后就加订了“带传统纹样的床品”。

十年树商，商在“往来”。不是一次订单的成交，是“你有难处我帮一把，我有新品你先尝”的默契；不是冷冰冰的合同，是“隔着时差也能聊几句家常”的熟络。

外贸的最高境界，或许不是“赚了多少钱”，而是某天收到客户的邮件：“我女儿考上大学了，记得你说过她喜欢中国结，我给她买了一个——就像我们的合作，结得越来越紧。”

这大概就是外贸最美的样子：生意做久了，就成了牵挂。