各大洲客户谈判习惯

自大，有优越感，直接爽快，服务体验感优先成本价值考虑。他们倾向于完整度高的服务，忠诚度一般，不吃感情牌这套。我们需要更有自信、更有条理地服务这类客户，讲事实讲依据，提高服务的完整度和准确性。

拉美地区普遍说西班牙语或葡萄牙语，以西语为主。拉美客户性格开朗健谈，通胀经济存在，民众也比较佛系，效率较低，较懒散，不喜催促。与拉美客户做生意要习惯慢节奏，了解客户公司的决策链、下单付款流程，以及库存情况等，尽量做到润物细无声，减少不必要的催促和内耗。

欧洲客户保守且开朗，讲究效率，忠诚度相对较高，注重质量、环保优先。强大的工业化基础，加上经济发展持续且稳定，使得欧洲有很多百年企业。对于国内外贸人员流动率高的企业来说，要注意不要频繁更换对接欧洲老客户的业务员，避免引起客户的不信任和信息差导致的损失。欧洲不同地区有不同的性格标志，北欧的丹麦、挪威、芬兰等国客户较注重隐私，高冷，认真严谨；欧洲南边的意大利、葡萄牙、希腊等国客户热情奔放，熟络后会到一起谈论家事的程度；德国、英国客户相对刻板，要求细致，重视合同约定，严谨保守。总体来说，欧洲客户较为通情达理，重视约定，提供优质的产品和高效率的合作是必要的，但你想在放假的时候联系到客户也是较难的，建议提前问询客户的放假计划，假期中不要打扰。

中东客户相对霸道无理。这些国家大部分是石油发家，石油是各国的经济命脉，以至于大众都觉得中东客人财大气粗，但外贸人真实面对的只有精明和无数的周旋。这个区域内多宗教和地缘因素，边界冲突问题也多，导致各种环境和人物性格复杂，性情难以捉摸，善于砍价和磨人。大部分客户的风格是：“我们这边的用户不给反馈就是最好的反馈，有问题就一定会给反馈”。对于中东客户要传递直接价值，价格好就是王道，适当在谈判环节层层让利，让客户感觉赚到。也尽量不谈个人隐私问题。在宗教和地缘问题上一定要谨言慎行。

非洲客户不同于刻板的印象，越来越多来自非洲的客户也呈现出专业的水平和对等的生意观念，可以发现做得比较好的生意人还是比较勤奋和真诚的。非洲大部分地区被西方殖民较久，对英语文化有自己的优越感，一般书面表达良好，语言问题不大。由于非洲正在经历快速的经济增长，非洲南部地区的经济水平已超过世界平均，未来一定是对外贸易发展的主要市场，基建以及人民对物质生活的需求也会逐步提高，所以在各个行业有专业和真实的项目需求。同时因为贸易自由的普及，中小型商人群体居多，经济水平相对落后，对价格无疑是敏感的。与非洲客户打交道要尽快辨别其实力，鉴别项目真实性，打电话是很好的方式。

非洲客户理解能力较弱，做事简单粗陋，所以沟通上要浅显易懂，过程中做好记录确认细节。大部分非洲客户都是通情达理的，加上非洲人对中国人天生的好感加持，让他们感觉到友好互助和诚意支持很有必要，与非洲客户建立信任也不是很难。

需要在与不同地区客户的沟通中细心了解、验证，千人千面，尊重差异，理解个性，了解客户，学习客户，找到沟通的方法，了解客户所需，不因对细节的忽略而影响成交。