外贸客户谈判中的心理学技巧

公司名称：河北特美特实业集团股份有限公司

分享人：刘泉杰

作为外贸新人的我，这是第一次经历百团大战，很荣幸参加了开幕式，激动又紧张的氛围仿佛回到高考前的动员会。自从加入特美特大家庭，我迷上了销售与客户谈判相关的心理学，平时自由时间也在不断地学习研究，借此机会，我将平时学到的内容结合到这五个月的案例中，分享给大家，希望我们一起学习一起进步！

一、客户心理画像：具体市场具体分析

1. 非洲市场客户

特点：对价格敏感、现金流相对紧张、喜欢压低价格讨价还价、经常要求延期付款 (OA, DP等)

心理动机：想“先拿货再卖，再付款”，降低资金风险

策略：先给他们“安全感”，再引导他们增加信任度，从而争取更好的付款条件。

2. 中东市场客户

特点：注重品牌和信任，谈判喜欢先压价，但更看重长期合作

心理动机：更倾向与长期稳定的供应商合作

策略：展示公司18年出口经验和客户案例，制造稳定+长期的心理预期。

二、外贸谈判中的心理学

1. 建立信任 → 降低防御心理

心理学原理：人更容易向“信任的对象”让步。

提前展示资质：工厂照片、ISO、HACCP、Halal等认证证书

分享客户案例：同区域客户合作成功的例子

用“我们”代替“我”和“你”，制造伙伴关系感。

例如：“We both want to grow the market together.”

（我们共同的目标是让这个市场做大）

2. 先小后大 → 锁定合作意向

心理学原理：承诺一致效应

当客户先对小事点头，他们更容易在大问题上配合。

实操方法：先问小问题，比如：“Do you prefer sachets or tins?”然后推进：“Since you prefer tins, let’s discuss 400g and 800g first.”

客户先承诺小选择 → 更容易接受大订单。

3. 对等交换 → 增强合作意愿

心理学原理：互惠原则

当客户提出要求时，不直接拒绝，而是“条件式同意”：

客户：“We want DA 60 days.”

你：“We understand your concern about cash flow. If we shorten lead time from 40 days to 30 days, and lower the price for you, could you reconsider with our payment terms?”

这样让客户觉得“我们是合作关系，不是对立关系”。

4. 锚定效应 → 把握报价主动权

心理学原理：第一个数字 = 心理锚点

永远不要先问客户“What’s your target price?”，而是先抛出你的报价，再等客户还价。

“Our standard price for 400g can, Brix 28-30%, is USD xxx/carton FOB Tianjin. But depending on volume, we can make special offers.”

先报略高于目标价，给客户议价的空间

5. 时间压力 → 促成成交

心理学原理：稀缺效应 + 紧迫感

在非洲和中东市场，时间压力很有效：

“We have only 3 containers at this price before the new season starts.” “Considering the 60 days shipping period, if you place an order in this week, you can receive them by Christmas.”

“Our August production plan is almost full, let’s confirm your booking before Friday.”

创造紧迫感，让客户更快决策。

6. 情绪控制 → 赢得谈判主动权

心理学原理：情绪感染效应

客户压价、要求宽限时，不要直接拒绝，而是保持冷静，先倾听，再回应。

实操例句：

“I understand your concern. Let me explain why the price cannot go lower due to raw material costs.”

表达理解 → 缓解对抗情绪 → 更容易说服客户。

在第十一届"百团大战"期间，愿我们每位外贸小伙伴都能把握客户心理，斩获更多订单，创造更加辉煌的业绩，加油加油加油！！！